Если вы хотите завоевать чужое доверие, научитесь слушать. Возможно, это вас удивит, но вы должны слушать больше, чем говорить. Исследования, утверждают, что 75 % сказанного игнорируется, неверно истолковывается или моментально забывается. Что напоминает нам о словах Фреды Сатре-Элтон: мы помним только половину от половины от половины сказанного. Это печально, поскольку пока мы бодрствуем, то большую часть времени заняты приемом информации. В 2003 году молодые люди (18–28 лет) общались лично, по телефону, электронной почте или обменивались смс около 76 раз в неделю. Это довольно много. И это было до расцвета социальных сетей, которые совершенно изменили нашу жизнь и способы коммуникации. Никогда раньше мы не общались столько, сколько сейчас. Поэтому ничего удивительного, что мы неверно толкуем или забываем большую часть сказанного друг другу.

Что же так затрудняет понимание? Дело не только в том, что другие путанно изъясняются. Многие препятствия находятся именно в вашей голове. Начнем с того, что трудно сосредоточиться на других, если вы в то же время думаете о себе. Или нетерпеливо подпрыгиваете в ожидании, чтобы сказать что-то необычайно умное. В этот момент вы слышите очень мало, из того что до вас хотят донести. К сожалению, в такую ситуацию попасть легко, ведь мы думаем быстрее, чем говорим. Мозг способен обрабатывать слова в четыре раза быстрее, чем вы их произносите. Это значит, что пока вы слушаете, у вас полно времени, чтобы думать о чем-то еще. И часто вы неправильно тратите это время. Вам становится скучно и вы начинаете думать о другом, потому что уже знаете, что скажет собеседник. Вы так считаете. Поэтому начинаете обдумывать, что бы съесть на обед, и не сорвется ли поездка, запланированная на следующее лето. Вы то и дело проверяете, действительно ли собеседник говорит именно то, что вы ожидали, и кратко отвечаете, чтобы обозначить свое присутствие. Но в разговоре участвует лишь маленькая часть вашей личности. Все остальное путешествует по стране эго. Конечно, мы можем в целом понимать сказанное, отвлекаясь в то же время на небольшие мысленные экскурсии. Но это не означает хорошо слушать. И есть риск, что мы однажды мы не успеем вовремя вернуться с прогулки.

Ваша убежденность в том, что вы заранее знаете, что скажет собеседник, имеет еще одно печальное последствие. Вы заранее нагружаете чужое высказывание неким смыслом, не задумываясь, соответствует ли это реальности. (Кстати, именно с этого и начинаются бессмысленные и агрессивные «дебаты» в интернете.).

Если вы думаете, что знаете, что скажет собеседник, то, скорее всего, вы начнете перебивать его, чтобы сэкономить время. Но этим вы только вызываете у собеседника фрустрацию, и он потеряет желание делиться с вами чем бы то ни было. Прикусите язык в следующий раз, когда захочется кого-то перебить, потому что вы уже «и так все знаете». Попробуйте выслушать. И, возможно, вы удивитесь.

Следующее препятствие – ваше умение сосредоточиться. Вспомните свой последний разговор. Сможете пересказать, о чем он был? Старайтесь ничего не пропускать, время от времени подводя итоги сказанного и переспрашивая собеседника, если что-то упустили.

Кроме того, есть и такие люди, которые говорят без умолку, и кажется, что они никогда не замочат. В такой ситуации легко закрыться самому. Но попробуйте прислушаться к эмоциям, которые выражает собеседник. Задавайте вопросы, чтобы понять суть: «Хорошо, но что для тебя тут самое важное?»

И наконец, еще одно препятствие возникает, если вы категорически не согласны с собеседником. Вы опасаетесь: если показать, что вы понимаете чужую точку зрения, собеседник решит, что вы ее разделяете. Но понимать не значит соглашаться. Это всего лишь означает, что вам ясны аргументы собеседника. Но они вам чужды. Вы понимаете, что хочет сказать собеседник, но соглашаться с ним вовсе не обязательно. Однако ваша позиция только выиграет, если вы сможете объяснить ее, опираясь на понимание чужого мнения.

Если кто-то говорит: «Я переживаю из-за того, как все сложится с новым клиентом», а вы отвечаете: «Ну, ты справишься», значит, вы не слушаете. Вы подбадриваете, чтобы не вникать в только что озвученную эмоциональную проблему, а это совершенно неуместно. Если бы вы слушали, то поняли бы, что вам рассказали о реальной тревоге, и нужно сделать глубокий вдох, посмотреть собеседнику в глаза и спросить: «Что конкретно заставляет тебя нервничать?».

Сделать небольшую паузу, после того как ваш собеседник что-то сказал, – лучший способ, чтобы узнать, не хочет ли он сказать что-то еще. А он хочет этого почти всегда, если дать ему немного времени, чтобы собраться с мыслями.

Стадс Теркел напомнил нам в предыдущей главе: нам редко выпадает шанс говорить, и чтобы нас при этом не перебивали доброжелательными советами. А жаль, потому что нередко решение проблемы приходит к нам, только когда мы заканчиваем формулировать мысль. Когда другие постоянно перехватывают инициативу в разговоре или решают наши проблемы за нас, мы не успеваем понять, в чем на самом деле эта проблема заключается. Нам нужно пространство, чтобы изучить ее и проговорить.