«Почему» – еще одно вопросительное слово, которого следует избегать, хотя я упоминал его в списке открытых вопросов. «Почему» – безусловно, эффективный способ узнать, как обстоят дела, и когда вы используете это слово в открытом вопросе, оно может добыть вам нужную информацию. Проблема в том, что нередко оно может привести к осложнениям. Мы часто используем «почему», чтобы заставить других оправдываться: «Почему ты не сделал это вовремя?» (обвиняющим тоном). Это настолько распространено, что, услышав «почему», мы сразу выставляем заграждения и готовимся к обороне, даже если вопрос был задан вполне доброжелательно.

Другая проблема в том, что на вопрос «почему» ответ почти всегда «потому что»:

«Почему ты не пришел вовремя?»

«Потому что не успел».

Не очень информативно, правда? Лучше заменить «почему» на «что». Вместо «Почему ты не пришел вовремя?», спросите: «Что тебе помешало прийти вовремя?»

Кажется, разница невелика, но вопрос «почему» перекладывает вину на собеседника. Вопрос «что» дает пространство для внешних причин. Когда вы говорите «что», собеседнику не нужно обороняться, он не чувствует, что на него нападают. Еще вы, вероятно, получите конкретный ответ на «что», в то время как «почему» принесет только обобщения.

Вопросы – мощный инструмент. Задавая вопросы, можно не увязнуть в скучной теме, ведь разговор контролируете вы. В этом, возможно, и кроется причина того, почему никто не любит, когда вопросов слишком много. Мы чувствуем себя как на допросе, или же нам кажется, что собеседник говорит только о том, о чем сам хочет. Открытые вопросы помогают избежать этого, но все равно большинство из нас задают их слишком много. Трудно найти баланс.

Диалогом управляет именно тот, кто спрашивает, а у его собеседника нет возможности развить разговор так, как ему бы хотелось. Но следует помнить, что мы учимся слушать, когда задаем меньше вопросов. (А учитывая, что многие наши вопросы риторические или наводящие, то, по сути с их помощью мы высказываем слегка завуалированное собственное мнение.)

Основное правило: на каждый факт, который вы рассказываете о себе, вы должны задать два вопроса тому, с кем вы разговариваете – о нем самом. Так вы сохраняете баланс, собеседник чувствует свою важность и может говорить о том, что волнует его, и разговор не превращается в собеседование. Все считают себя интересными, и знаете что? Они правы. Так пусть говорят о себе. И вы тоже получите возможность внести свой вклад в разговор. Рассказывая о личном по очереди, и делая акцент на собеседнике, вы вместе строите более глубокие взаимоотношения. Разумеется, правило одного ответа и двух вопросов не обязательно строго соблюдать. Но вспомните о нем, когда захотите понять, сколько говорите вы, а сколько – ваш собеседник.

Возможно, вы не задумывались, но почти каждый раз, когда вы задаете вопрос, интонация в конце предложения идет вверх, или становится более «певучей» и вы поднимаете брови. (Немного напоминает интонацию в очевидных для вас утверждениях, которую мы обсуждали в главе о голосовой риторике). Независимо от того, что вы говорите, невербальные сигналы показывают, что вы ожидаете ответа. Но лучше запрашивать информацию.

Чтобы понять разницу, проверьте себя. Писательница Карла МакЛарен предлагает начать с неприятного вопроса, например: «Хочешь сказать, что я тебя использую?» Задайте вопрос громко, сначала с повышением интонации, делая ударение на определенных словах («Хочешь сказать, что я тебя использую?»), а на слове «использую» поднимите брови как можно выше.

Догадываюсь, ощущения будут такие, как будто вы предъявили кому-то серьезное обвинение. А теперь, попробуйте задать вопрос ровным голосом, не морщите лоб и постарайтесь слегка понизить интонацию на слове «тебя».

Вы заметили, что у собеседника вдруг появилось пространство для ответа, а необходимость обороняться и нападать исчезла? Насколько увереннее при этом звучал ваш голос? Понижение интонации – проявление власти. Послушайте дикторов и обратите внимание на то, что они постоянно заканчивают фразы именно таким образом. Это делается для того, чтобы вы были уверены: они знают, о чем говорят. Когда вы используете этот прием, ваш голос звучит увереннее, а вы сами чувствуете себя спокойнее. Вы интересуетесь чьим-то мнением, а не настырно требуете ответа – как может показаться, если вопрос задан с восходящей интонацией.

Нисходящий тон позволяет собеседнику говорить, не чувствуя себя прижатым к стенке. Это шанс предотвратить ссору и провести глубокий, эмоциональный диалог.

Итак, вы научились понимать других, использовать невербальные приемы, заводить содержательные, интересные диалоги. Но вашему социальному шестому чувству по-прежнему не хватает важных деталей, когда речь идет о глубоком разговоре. Вы научились говорить. В следующей главе вы научитесь слушать.