Если мы стремимся к тому, чтобы наши действия привели нас к цели, необходимо сесть и подумать, какого результата нам хочется достичь. Надо спуститься с небес и говорить о конкретном поведении, а также о том, от кого мы его ждем.

Поведение, которое ведет к достижению поставленной цели, называется целевым. Не важно, идет ли речь о создании общественного движения с центром в церковных приходах, планируется ли акция экологов-активистов или координируется деятельность университетов по формированию общественного мнения, – надо заранее продумать, что предстоит сделать, чтобы планы реализовались и дали желаемый результат.

Трехступенчатая ракета

Давайте вернемся к разговору про общественное движение в Кении и покажем на его примере, что такое целевое поведение.

Шаг 1. Необходимо обсудить, кто из участников кампании имеет больше шансов повлиять на развитие событий в желаемом направлении.

После длительных дебатов священники, входившие в оргкомитет, решили обговорить с пасторами из других регионов, что следует считать целевым поведением, поскольку именно священники на местах имеют самый большой авторитет и возможность влиять на формирование общественного мнения и изменение коллективного поведения. У них есть связи с местными политиками и возможность организовывать при цервки собрания – например, после воскресных служб. По итогам встреч с пасторами было сформулировано целевое поведение.

Шаг 2. Полезно провести «мозговой штурм» для определения наиболее важных видов поведения. При их выборе надо рассматривать много альтернатив. И обсуждать каждую: действительно ли она приведет к желаемой цели? Для скольких людей уже характерно данное поведение? Нужно ли ему обучать? Может ли усиление этого поведения привести к потерям на других фронтах?

Пасторы вели бурные дискуссии. Чего они хотят добиться? Что значит «создать общественное движение»? Для чего оно нужно? В итоге они пришли к выводу, что главная задача формирования массового общественного движения – это возможность обращаться ко многим людям и получать от них обратную связь, чтобы понимать потребности и чувства прихожан.

Шаг 3. Надо уметь мыслить конкретно и отделять важное от незначительного, актуальное от малоинтересного. Обычная ошибка при обсуждении целевого поведения – уход в дебаты по поводу других обстоятельств, например:

• отношений (обстановка должна стать стать более «экологичной»);

• поиск причин (начальник не интересуется вопросами охраны окружающей среды);

• концентрация на том, что следует прекратить (надо перестать летать на самолете).

Обсуждая целевое поведение, следует быть максимально конкретным и фокусироваться на желательных моментах, например, можно решить, что подразделение полностью перейдет на растительное меню или что руководство фирмы будет ездить в командировки внутри страны на поезде. И если то, чего мы хотим добиться (в данном случае это поездки на поезде), станет более частым явлением, автоматически уменьшится количество того, чего мы желаем избегать, а именно – сократится количество авиаперелетов.

Проведя тщательный анализ ситуации, пасторы решили, что молодежь легче вовлечь в работу по изменению поведения. После длительных дебатов они пришли к следующему решению: надо проводить встречи с молодыми людьми, обсуждать с ними климатические изменения и слушать, что они думают об этой проблеме.

Очень скоро выяснилось, что молодежь более охотно приходит на встречи, если там предлагают еду. Это стало проблемой – у церкви не было денег, чтобы покупать угощение. Другая сложность была связана с многочисленными разъездами священников, которые по этой причине не могли организовывать регулярные встречи с молодыми людьми.

Таким образом, определив целевое поведение, наши пасторы выявилили трудности, которые мешают его формированию. И им пришлось преодолевать проблемы и добиваться, чтобы задуманное соответствовало запросам целевой группы.

Когда мы знаем, каким является желаемое поведение, следующий шаг для нас – определить, что поможет нам поступать именно так и что именно нужно, чтобы это поведение закрепилось.

Поведением управляют последствия

Работая в направлении изменения поведения, можно обратиться к научным данным, касающимся формирования и повторения поведения. После десятилетий углубленных исследований ученым удалось установить, что наше поведение:

• создается под воздействием одного или нескольких факторов;