Я получил вежливые возражения от всех троих.

«Звучит интересно», – сказал Майк Фидлер. Он был парнем из Калифорнии. Спокойный, хорошо одетый, со стрижкой лучше, чем у любого на этой выставке, он излучал уверенность. А почему нет? Майк работал на Sony, лидера индустрии. Он сказал, что это будет трудно продать, но он подумает.

Расти Остерток, который руководил операциями с DVD в Panasonic, оказался невысоким мужчиной в голубой оксфордской рубашке, выглядевшим старше своих тридцати пяти лет, – один из тех мужчин, которые уже в 12 как две капли воды напоминают своих отцов. Он был уклончив.

«Хмм, – сказал он, возможно, только потому, что видел, как за пять минут до этого я разговаривал с Фидлером. – Давайте созвонимся».

Стив Никерсон выглядел самым заинтересованным. Бывший игрок колледжа в лакросс, он был одет в консервативный и, очевидно, дорогой костюм и глянцевые броги[44], на пальце я заметил кольцо выпускника Университета Дрекселя. Весь его вид был атлетичным и оживленным. Я счел его любителем риска. «Давайте поговорим», – сказал он.

Тем вечером я покинул выставку с полными карманами визитных карточек, с десятком DVD в рюкзаке и пышущим энергией. Когда Митч сказал, что у него есть несколько друзей, с которыми он хотел бы пообщаться до ужина, я не придал этому значения, – пока мы не оказались за пределами выставки, направляясь в другую часть конференц-центра Лас-Вегаса.

«Привет, Митч!» – воскликнула молодая красивая женщина в коротком топе. «Митч! Сколько лет, сколько зим!» – сказала другая, прижимая свои невероятные формы к груди Митча и обнимая его. Он просто сиял. «Познакомься с Хелен, – сказал Митч. – И с Джулиет».

Тогда я наконец огляделся. Повсюду крепкие, подозрительно загорелые мужчины прогуливались под руки с пергидрольными блондинками, на которых было много макияжа и мало одежды. Огромная вывеска над стойкой регистрации, написанная чарующими курсивными буквами цвета губной помады, гласила: ВВН. Взрослые Видео Новости – обозначение, принятое для порноиндустрии. Мы были на Adult Entertainment Expo[45], которая каждый год проходила в ту же неделю, что и выставка Потребительской Электроники.

Митч, как выяснилось, был ее постоянным участником.

Он знал всех основных игроков и чувствовал себя здесь как дома, так же как на VSDA. В течение следующих четырех часов, пока я нервно бормотал свое имя и активно рассматривал всех вокруг – одновременно не переставая думать о том, как все это объяснить Лоррейн, – Митч радостно пожимал руки, здороваясь с руководителями студий, основными дистрибьюторами и актерами, как со старыми друзьями. Здешние руководители не сильно отличались от своих коллег на CES. Если бы не скудно одетые женщины, обступившие Митча, я бы подумал, что мы снова крутимся среди бизнесменов из Sony. «Ты всех знаешь», – сказал я через несколько часов, когда мы возвращались в отель. Мой рюкзак пополнился еще парой дисков. Митч только усмехнулся. «Полезно иметь друзей в высших кругах», – ответил он.

По мере того как январь превратился в февраль, а потом и в март, от Фидлера и Остертока не было никаких вестей. И, если быть честным, я не слишком этому удивлялся. Для них это был сложный вопрос. Компании вроде Sony и Panasonic устанавливают многолетние сроки разработки продукта. Поместить стикер или купон в одну из их коробок потребовало бы месяцы переговоров с дюжинами разных руководителей проектов. Чтобы положить наш купон в коробку с DVD-проигрывателем Sony, нам нужно было начать как минимум за год. Чтобы впрыгнуть в середину нового релиза, как я надеялся, нужно было всерьез рискнуть своей шеей. Для них это был большой риск. А все первые лица компаний обычно не любят рисковать.

Я до сих пор точно не знаю, почему мне позвонил Стив Никерсон. Я думаю, потому что он увидел возможность получить крупное вознаграждение за высокий риск. Да, попытка прорваться сквозь цепочку согласований была бы сущим кошмаром. Конечно, если бы это аукнулось, его работа оказалась бы под угрозой. Но если сотрудничество с Netflix поможет ему связаться с покупателями DVD, то риск с лихвой окупался. Плюс, Никерсон работал на Toshiba, вечно второго игрока. В мире потребительской электроники несомненным королем был Sony. Фавориту не было необходимости рисковать. Но для компании, наподобие Toshiba, которая всегда борется за долю рынка, риск или инновации могут помочь вырваться вперед. Каковы бы ни были его доводы, я бесконечно благодарен Стиву Никерсону за то, что он решился на этот шаг. По моим представлениям, он один из немногих важных участников в истории с Netflix. Без его помощи, у компании не было бы абсолютно никаких шансов на успех.

Я слетал в Нью Джерси, и в течение нескольких дней мы заключили сделку. Netflix получила разрешение вложить в каждый DVD-проигрыватель, который продавала Toshiba, маленькую листовку, предлагающую бесплатный прокат трех дисков. Все, что должен был сделать покупатель, – зайти на Netflix.com и ввести серийный номер своего проигрывателя.

Это был беспроигрышный вариант. Мы получали прямой выход на владельцев DVD-плееров в тот самый момент, когда были им нужнее всего. А Toshiba решала свою главную проблему: убедить сомневающихся покупателей в том, что те в самом деле смогут найти фильмы для своего нового устройства. Реклама была наклеена прямо на наружной стороне коробки.

Но это был не просто беспроигрышный вариант. Это было откровение.

Но реальность такова, что вы не можете сделать все в одиночку. Вам нужно заручиться поддержкой. Подвести других людей к вашему образу мыслей. Заставить их разделить ваш энтузиазм. Дать им волшебные очки, которые позволят узреть ваше видение будущего.

Стив Никерсон прозрел и поверил. И это начало окупаться. Буквально в течение нескольких дней мы увидели немедленный рост трафика. Мы знали, откуда он пришел. Кори, используя своего персонажа по имени Деймон Мэттьюс, слушал разговоры на досках объявлений Toshiba, и казалось, что наше продвижение резонирует с их клиентской базой. Так почему они, после того как использовали свои три бесплатных диска, не возвращались?

11.15 утра