Поговорим немного о деловых отношениях. В азиатской модели переговоров распространен метод комплиментов и мелких подарков. Бизнесмена заваливают лестью и похвалой, интересуются его рабочими и семейными делами, делают подарки. И все это для того, чтобы создать созависимые отношения. И он чувствует себя обязанным сделать таким хорошим людям уступки.
Удар по амбициям
Гордость за свою фирму, честолюбие, вера в свой исключительный профессионализм — все это слабые места. Манипуляторы за переговорным столом могут этим воспользоваться.
Если вы начинаете свою презентацию не с компетенций фирмы и возможных выгод от сотрудничества с ней, а с перечисления своих регалий, этим можно воспользоваться. Как вариант: «Приятно иметь дело с таким профессионалом, как вы! Вы человек опытный, вы же понимаете, что характеристики этого оборудования лучше, чем у любого аналога на рынке».
Человек соглашается с первой частью фразы, автоматически заглатывая и вторую. Если приманка сработала, манипулятор переходит к рассмотрению варианта, выгодного ему. Сложно спорить с тем, кого признают профессионалом. Поэтому такое предложение и может сработать. Нужно разделять такие фразы на две части и смотреть, как первая связана со второй.
Возможный способ реагирования: «Да, я профессионал, именно поэтому предпочитаю проверять. Давайте посмотрим на цифры».
Маркеры того, что вы попали в созависимые отношения
• Слишком быстро прониклись симпатией к человеку.
• Ищете общения с ним.
• Испытываете неприятные эмоции, когда общения и восхищения нет.
• Принимаете решения, которые он подсказывает, чтобы сделать ему одолжение и продолжать держать возле себя.
• Чувствуете вину, если не сделаете что-то хорошее для этого человека.
• Ощущаете интуитивное беспокойство из-за происходящего и несвободу в принятии решений или в отношении этого человека.
Что надо делать, если вы отследили создание таких отношений
• Спросите себя:
• что меня привлекает в этом человеке, какие мои потребности он закрывает;
• какие могут быть у него цели? Насколько он искренен?
• При переговорах и работе с человеком вашего уровня соблюдайте паритетность. Говорит комплимент — ответьте комплиментом. Окажет услугу — сделайте так же.
• Всегда помните о своих целях. При любых взаимодействиях сверяйтесь с ними: я поступаю так, чтобы было приятно хорошему человеку, или это надо для достижения моих целей?
Контрмеры