• Я бы хотел обсудить с вами кое-что. Это поможет нам с вами работать эффективнее. Назначим встречу на этой неделе или на следующей?

• Не могли бы вы поделиться своими мыслями относительно этой ситуации, чтобы я лучше понял ваше решение.

• Мне любопытно. Не могли бы вы объяснить, почему вы выбрали именно этот метод?

• Не стану ходить вокруг да около. Думаю, нам обоим есть что обсудить. Вы начнете или мне начать?

Итак, самое сложное позади (вы начали разговор), и вы готовы взяться за следующую задачу – повести разговор так, чтобы он не закончился раньше времени. Напомню, закрытые вопросы создают ощущение допроса, и лучше избегать их, чтобы не попасть в тупиковую ситуацию, если, конечно, вы не допрашиваете человека на самом деле.

Чтобы вовлечь собеседника в разговор, я рекомендую задавать открытые вопросы, на которые, в отличие от закрытых, нельзя ответить односложно. Открытые вопросы призывают собеседника поделиться своими мыслями, чувствами, идеями и предложениями, делая беседу более глубокой и насыщенной.

Если вы видите, что разговор близится к концу, но вы не достигли оптимального решения, включите любопытство и задайте открытые вопросы. Искреннее любопытство поможет сформулировать важные вопросы, ответы на которые приведут вас к цели, а также собрать необходимую информацию. Формулируя вопросы, подумайте, какую информацию вы хотите получить от собеседника. Также важно помнить, что, скорее всего, открытые вопросы наметят новые темы для разговора, и это хорошо – значит, вам удалось разговорить собеседника. И будьте готовы к тому, что в ходе разговора может всплыть новая проблема, требующая вашего внимания.

Приведем несколько примеров открытых вопросов, которые покажут собеседнику, что вам интересно понять проблему и вы не хотите заканчивать разговор раньше времени.

• Что еще вы можете рассказать мне про Х?

• Чем продиктовано ваше решение?

• Что спровоцировало вашу реакцию?

• Объясните, пожалуйста, ваш взгляд на ситуацию.

• Что вы думаете по поводу Х?

• Какие препятствия вам нужно преодолеть, чтобы выполнить ваши задачи?

• На ваш взгляд, по каким критериям следует оценивать успех проекта?

• Как вы прогнозируете дальнейшее развитие событий?

• Вы наметили следующие шаги?

• Если мы с вами встретимся через полгода, что должно произойти, чтобы вы сказали: мы проработали этот вопрос и решили его?