Для разведчика создание сети контактов не является конечной целью – это лишь необходимая база и инструмент для достижения более важной задачи. Разведчику необходимо постоянно повышать свой социальный статус и подниматься по социальной лестнице. Если он этого не делает, его ценность останется весьма ограниченной. Те, кто имеет доступ к секретам и причастен к важным решениям, находятся на вершине общества, будь то политики, правительственные чиновники или ведущие ученые. Если вы им неинтересны, если вы не принадлежите к тем же социальным слоям, если они не могут извлечь выгоду из ваших знаний и контактов, если ваша личность их не зажигает, у них не будет желания иметь с вами дело.

Социальный капитал

Постоянное восхождение по социальной лестнице имеет и другое название – накопление личного социального капитала. Не углубляясь в понятия общественных дисциплин, социальный капитал – это доброжелательность, признание и помощь, которые вы получаете от знакомых вам людей из окружающего вас сообщества. Именно результат накопленного позитивного взаимодействия с окружающими людьми дает вам право на привилегии включения в сообщество со всеми его возможными преимуществами – материальными и нематериальными. Проще говоря, социальный капитал – это «кого вы знаете» из старой пословицы «Дело не в том, что вы знаете, а в том, кого вы знаете».

Нетворкинг создает социальный капитал. Величина социального капитала, или репутации, является функцией вашей личной и профессиональной ценности, помноженной на успех в нетворкинге. Занимаемое место в обществе – это, по сути, ваш накопленный социальный капитал. Выражаясь языком бизнеса, ваш социальный статус – это личный «капитал», в котором «прибыль» – это тот социальный капитал, который вы накапливаете каждый год. Ваши результаты в нетворкинге – ваш «доход». Чем лучше персональная сеть контактов, тем лучше и крепче ваше положение в соответствующих кругах.

Ценность стратегии в нетворкинге становится наиболее очевидной, если учесть, что ваша эффективность – отношение результатов укрепления вашего статуса к затраченным усилиям – зависит от того, насколько хорошо вы расставили приоритеты.

Для иллюстрации приведем цитату американского карьерного коуча Бонни Маркус из журнала Forbes: «Сильная личная сеть – все равно что деньги в банке. Ваша сеть может помочь вам стать заметными, связать с влиятельными людьми и открыть двери новым возможностям. Создание и развитие сети – одна из самых мощных вещей, которые вы можете сделать, чтобы поддержать собственный карьерный рост. Тем не менее, зачастую наши усилия в нетворкинге сводятся лишь к пустым светским беседам, являются бессистемными и, как следствие, неэффективными. Вы заводите друзей и связи, однако далеко не всегда эти люди в состоянии помочь в вашей дальнейшей карьере или, что самое главное, в нужный момент замолвить за вас слово». Цитата может показаться длинной, но она показывает, как в нетворкинге важна добротная стратегия…

Как превратить контакты в социальный капитал

Методы наращивания социального капитала и социального статуса также можно разделить на микро– и макро-. Как уже обсуждалось ранее, способ с приставкой микро– нацелен на улучшение влияния на окружающих вас людей, а макро– на ваше положение в обществе в целом. Согласно микрометодике, есть три проверенных способа увеличить свой социальный капитал, опираясь на сеть ваших контактов. Некоторые из них мы уже упоминали ранее, но здесь их стоит повторить.

Во-первых, станьте ближе к центрам коммуникации, к «коннекторам». Идет ли речь о компании, местном сообществе или любой организации, попробуйте стать эдаким «менеджером по обмену», ну, или универсальным посредником, – так вы окажетесь в главном узле всех взаимоотношений. Чем более центральной и заметной станет ваша позиция – тем лучше. Быть проактивным и быть добровольцем – вот ключи к успеху. С одной стороны, нахождение в центре коммуникаций поможет вам «наводить» необходимые мосты, расширяя охват вашей сети. С другой стороны, такая позиция даст возможность делать массу добрых дел: делиться информацией, проявлять заботу и участие, предлагать помощь, перенаправлять ресурсы. Следующий шаг – стать незаменимым, то есть человеком, который всех знает и всем помогает. Игра стоит свеч. Приобретенные в процессе уважение, благодарность, доступ к информации и новые возможности с лихвой покроют все ваши «операционные издержки».

Удивительно, но позиции «коннекторов» во многих группах и организациях практически свободны. Может быть, это потому, что большинство людей ленятся или боятся брать на себя инициативу и ответственность за коммуникационные потоки. Правда, такая работа и в самом деле отнимает много времени и сил. Когда один из нас вызвался оживить зарубежную сеть выпускников Гарвардской школы управления имени Джона Кеннеди, то он сразу понял, что раньше этим вообще никто не занимался, по крайней мере в самом учреждении об этом не было никаких официальных записей. Если уж мало кого привлекла позиция «коннектора» в столь знаменитой организации, то что говорить о других группах и сообществах?

Во-вторых, постарайтесь создать свой «консультативный совет», наберите его из людей, которых уважают и которые вызывают всеобщее восхищение. Это необязательно должна быть формальная группа, и ваши консультанты не обязаны знать друг друга лично. Важно, чтобы эти люди были способны сыграть позитивную роль в вашем личностном росте или помочь вашей карьере, давая советы и связи.

Термин «консультативный совет» звучит чересчур «корпоративно», однако практика окружения себя опытными, знающими людьми – вещь универсальная. Несколько лет назад, после первой лекции в рамках курса лекций, который один из авторов этой книги читает в МГИМО в Москве, к нему подошла студентка и предложила стать его ассистенткой на курсе. В течение семестра с ней состоялось несколько продолжительных бесед, на которых обсуждались вопросы, выходящие далеко за рамки лекций, причем автор книги делился своим опытом и, по сути, выступал в качестве тренера. В конце курса автор согласился стать консультантом студентки по дипломной работе, а позже дал ей хорошую рекомендацию, когда она устраивалась на работу. Самое примечательное, что девушка, как оказалось позже, предлагала свою помощь профессорам почти на каждом курсе, слушателем которого являлась. Представьте себе, сколько советов, помощи и хороших связей она получила за годы учебы! Уверены, что она станет искусным дипломатом и отличным нетворкером.

Очень важно иметь среди своих советников и наставников «восходящих звезд», которые могут потянуть вас за собой, когда, в свою очередь, повысят свой статус. Для разведчика поиск «восходящих звезд» – одна из важнейших задач. Такая проактивная работа с лихвой окупается. Достаточно обратиться к примеру Ричарда Мура, главы британской Секретной службы. После прихода в МИ-6 Мур провел несколько лет в Турции в начале 1990-х годов. Там он изучал турецкий язык и был активным болельщиком местного футбольного клуба «Бешикташ», что в переводе со светской терминологии на профессиональную означает, что он занимался вербовкой членов стамбульской элиты. В то время президент Турции, Реджеп Тайип Эрдоган, только начинал свою политическую карьеру в Стамбуле. Вложенные усилия принесли свои плоды много лет спустя, когда Ричард Мур стал послом Соединенного Королевства в Турции и одним из самых ценных сторонников и влиятельных друзей Эрдогана. Наверняка не без помощи общих знакомых, обретенных тридцать лет назад!

В-третьих, необходимо поближе подобраться к реальным лидерам – ключевым фигурам в компании или в сообществе. Здесь ваша задача проста – учиться у них, постигая для себя что-то новое и полезное. Ведь, чтобы занять свое нынешнее положение, такие люди что-то предприняли, совершили – и, судя по результатам, это были правильные действия. Скорее всего, они понимают суть реального мира и собственных организаций лучше, чем другие, – и лучше, чем вы. Кроме того, у них есть доступ к определенным ресурсам. Сближаясь с влиятельными людьми, вы получаете возможность чему-то учиться у них, подражать их подходам и поведению. В идеале вы должны стремиться к тому, чтобы сделать их своими наставниками – в надежде, что когда-нибудь унаследуете их связи и статус.

Известный советский разведчик Иосиф Григулевич (1913–1988) под именем Теодоро Б. Кастро выдавал себя за незаконнорожденного сына богатого костариканского производителя кофе. В Риме он основал компанию по импорту-экспорту и установил обширные личные контакты с местными бизнесменами – особенно с теми, кто был близок к католической церкви. Со временем ему удалось стать близким другом и деловым партнером бывшего президента Коста-Рики. В результате в 1951 году «Теодоро Б. Кастро» был назначен послом Коста-Рики в Италии и в Ватикане, что сделало его ключевым инсайдером в верхушке католической церкви и итальянских политических кругах.

Езда на «социальных лифтах»

Когда речь заходит о вашем положении в обществе в целом, повышение вашего социального статуса сродни езде на социальных лифтах. Вам нужно понять, какие лифты идут наверх, и отыскать способ в них вскочить.

Размышляя о вашем статусе в стратегической перспективе, можно сказать, что выбор, который нам периодически приходится делать в жизни, может вывести нас на разные карьерные траектории – одни более высокие, другие более низкие. Некоторые жизненные пути с самого начала выглядят предпочтительнее – рождение в семье богатых и влиятельных родителей явно облегчает жизнь и карьеру точно так же, как получение максимальных баллов в ЕГЭ (Единый государственный экзамен) или американском тесте SAT (Scholastic Assessment Test – тест способностей к обучению) дает вам больше шансов поступить в МГУ или Стэнфорд. Однако, даже если мы не можем контролировать свою отправную точку, дальнейшая траектория нашей жизни зависит от сделанного нами выбора. Эти траектории необязательно ведут вас наверх. Многие умные дети известных родителей в конечном итоге становятся никудышными людьми, алкоголиками или наркоманами. Хорошее образование, правильный выбор профессии, отрасли бизнеса и места работы, успешные друзья и поддерживающий во всем супруг могут кардинально изменить вашу жизненную траекторию. В любой момент жизни вы можете оказаться у «лифта» – с краткосрочными и долгосрочными возможностями, – и этот «лифт» поможет вывести вашу жизнь на более высокий уровень. Вам просто нужно искать эти лифты и быть готовым в них запрыгнуть. Поскольку почти все шансы на дальнейшее продвижение зависят от того, знаете ли вы нужных людей, ваша жизненная стратегия и стратегия нетворкинга должны работать как одно целое. Ваша задача – создавать себе «лифт возможностей» так, как это делал бы профессиональный разведчик.