Как проложить путь в организацию

Если даже в отношениях с отдельным человеком важен вдумчивый, стратегический подход, то уж когда речь заходит о таких сложных узлах человеческих взаимосвязей, как организации, здесь он играет ключевую роль. Вы должны спросить себя, чего вы хотите от той или иной организации или компании и кто может дать вам желаемое. Хотите стать эксклюзивным поставщиком? Хотите, чтобы вас наняли на работу? Хотите ли вы в конечном итоге стратегического альянса с вашим бизнесом? Или, может быть, вы хотите, чтобы организация внесла вклад в ваш благотворительный фонд?

Наша цель: предложить вам рекомендации, которые помогут построить необходимые отношения в организации с меньшим количеством ошибок. Они могут показаться интуитивно понятными, но для их правильной реализации потребуются кое-какой опыт и настойчивость. И здесь создание карты сети, которая показывает, кто есть кто в организации, поможет вам продуманно спланировать свой подход. По мере вашего продвижения карта поможет сохранить ваши более глубокие знания о ключевых «узлах связи» и властных центрах, чтобы потом вы могли проложить пути к нужным людям.

Используя уже знакомые термины нетворкинга, вы, скорее всего, войдете в организацию через «мост», т. е. человека, с которым вы познакомились на какой-нибудь конференции, или через приятеля друга. Однако первоочередная и весьма срочная задача заключается в том, чтобы, независимо от первого, отыскать другой, дополнительный «мост» в компанию. Известно, что не все отношения будут работать так, как задумано. Не исключено, что и отношения с человеком, который привел вас сюда, также прервутся и эта воображаемая «дверца» закроется. Более того, вполне вероятно, что этому человеку захочется контролировать ваши отношения с его организацией или даже извлечь из этого какую-то выгоду. Если вы построите с кем-то более прочные отношения, то, скорее всего, он отнесется к этому с завистью и недовольством. Ведь для него все остальные сотрудники в этой организации – в известном смысле конкуренты.

Очевидно, что для того, чтобы обзавестись дополнительным «мостом», вам потребуется время. Вначале у вас просто нет достаточной информации об организации. Вот почему вторая по значимости задача – использовать первоначальный контакт, чтобы добраться до «конденсаторов». То есть до настоящих инсайдеров, которые знают, как функционирует организация и как распределяется реальная власть. Надеемся, эти люди смогут предоставить вам достаточно сведений, чтобы помочь избежать вовлечения в разборки различных конкурирующих групп. Если вас примут за инструмент одной из них, это сильно ограничит ваши будущие возможности.

Поиск дополнительных «мостов», будучи приоритетным на начальном этапе, ничуть не мешает вам использовать в своих интересах других людей, с которыми вы сталкиваетесь внутри организации. Основные принципы развития сети, такие как поиск «коннекторов», «конденсаторов» и «проводников», остаются в силе. В качестве «проводников» в данном случае можно рассматривать тех, кто может привести вас к конкретным отделам компании – отделу закупок, отделу исследований и разработок либо к подразделениям в компании в других городах.

Не все сотрудники организации одинаково важны для достижения поставленных целей. Ваша конечная цель: выйти на тех, кто влияет на нужные вам решения. После того как закреплены первоначальные контакты и обеспечено ваше присутствие в компании, ваш следующий шаг – выявление центров реальной власти и поиск влиятельных фигур. Это необязательно те, кто находится на вершине организационной структуры. Более того, зачастую прямой контакт с высшими лицами, принимающими решения, может привести к проблемам. Скорее всего, вы станете объектом нападок со стороны всех тех, кто также борется за их время и внимание.

Какие критерии можно использовать для поиска людей, которые нужны для укрепления вашего влияния в организации? Такие люди должны:

• оказывать недвусмысленное влияние на принятие решений в организации;

• быть «инсайдерами», непосредственно связанными с главными властными группами;

• иметь потенциал для дальнейшего роста в организации;

• быть готовы развивать с вами тесные личные отношения.