Книги
Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства
Обсуждая вопрос о том, как укрепить новые отношения, мы подчеркивали, что весьма позитивным фактором может оказаться включение новых связей в вашу социальную среду, членство в одной профессиональной организации или проживание в одном и том же районе. Общие знакомые и одинаковые впечатления – короче говоря, видение мира с одной и той же точки зрения – создают чувство принадлежности и товарищества. Однако, чтобы развить более крепкие отношения, вы не всегда можете переехать в другое место или сменить профессию. К счастью, есть другие вещи, которые можно сделать для достижения этой цели.
Вы можете включить в эти отношения своего супруга или подругу – или даже своих детей. Даже если ваш знакомый одинок, взаимодействие с вами в новом, более широком контексте обязательно принесет пользу. Вы увидите свой контакт в новой обстановке и в несколько ином свете, как бы провоцируя его на новые взаимодействия. Это позволит выявить стороны его или ее личности, скрытые теми социальными ролями, которые вы оба взяли на себя в предыдущих встречах. Например, наблюдение за человеком на встречах и в деловых командировках не поможет вам понять, какой он муж или отец. Кроме того, ваш супруг или партнер предоставит вам свежую пару глаз, подмечая те вещи, которые вы, возможно, упустите. Для разведчиков вторая пара глаз – это бесценная возможность оценить истинный уровень близости и искренности в отношениях. Знакомство контакта с новым человеком из вашего ближнего круга позволит другому задавать вопросы или поднимать те же самые темы под другим углом.
Напомним одну историю, которая произошла во время нашей работы в Соединенных Штатах. Один из нас познакомился с финансовым консультантом китайского происхождения. Он работал в технологической фирме, которая представляла для нас интерес. Для нас этот человек мог бы стать неплохим источником информации, поэтому было принято решение попробовать наладить с ним более тесные отношения. Однако долгое время отношения оставались весьма холодными и формальными. Все попытки перевести разговоры за рамки деловых тем игнорировались. Учитывая его китайское происхождение, мы подозревали, что для построения более прочной связи потребуется больше времени. Однако отсутствие какого-либо прогресса в целом настораживало.
В качестве последнего шанса мы пригласили его с супругой на ужин. Это был отличный повод для нас обоих посмотреть на пару в непринужденной обстановке и попытаться лучше вникнуть в ситуацию. После нескольких рюмок и непринужденной беседы между женщинами на кухне стало ясно, что в этой китайской семье именно жена играет главную роль. Муж почти во всем ожидал одобрения своей супруги. Мы решили, что для укрепления отношений между мужчинами необходимо укрепить связи между их женскими «половинками». Следующие несколько месяцев были потрачены на то, чтобы наладить контакт с его супругой, постепенно сближая обе семьи. Понятно, что без пары внимательных женских глаз и командной работы глубоких отношений с этим человеком не получилось бы.
Когда вы включаете нового человека в свой круг друзей, то косвенно привязываете его к себе. Он будет устанавливать связи с людьми, которым вы приятны и которые вам доверяют. Каждый из них будет проецировать ваш позитивный образ на новичка, укрепляя его или ее желание доверять вам и быть ближе. С этого момента разрыв с вами будет означать, по сути, разрыв отношений со всей группой. И не забывайте: каждый человек из вашего круга становится источником дополнительной информации о новом контакте.
Оказать помощь и поддержку
Одной из самых ценных «валют» в отношениях являются поощрение и поддержка. Мы всегда испытываем дефицит добрых слов и понимания: почти за сорок лет в браке мы до сих пор упрекаем друг друга в том, что не получаем этого в достаточном количестве. Комплимент – это мощный «наркотик» для построения отношений: люди жаждут услышать о себе что-то приятное. Но комплимент ни в коем случае не должен превращаться в лесть.
Взаимопомощь – хороший строительный «кирпичик» доверия. Если вы знаете, что у вашего друга или коллеги возникла проблема и ему может понадобиться помощь, не стесняйтесь ее предложить. В худшем случае ваше предложение будет вежливо отклонено. Но сам факт обязательно запомнится!
Работая в разведке, мы открыли для себя интересный парадокс. Многие считают, что обращение за помощью непременно навредит отношениям, что в такой ситуации вы выглядите слабыми и зависимыми. Люди не любят показаться слабыми и зависимыми, боятся спровоцировать недоумение и отторжение другой стороны. На самом деле все как раз наоборот. Когда вы, демонстрируя некоторую уязвимость, просите о помощи, то ставите человека в такое положение, когда тот может продемонстрировать силу и возможности, тем самым повысив свой статус в собственных глазах. Однако есть один нюанс. Можно смело просить лишь о том, что ваш знакомый может сделать, не прилагая больших усилий. Это особенно справедливо на ранних этапах отношений, когда связи еще слабы и могут быть легко разорваны любым недоразумением. Когда люди просят и предлагают помощь друг другу, их отношения становятся более тесными. Ничего удивительного, ведь каждый из вас начинает активнее участвовать в жизни друг друга.
Как только вам предлагают помощь, вы становитесь своего рода должником. Это даст вам возможность отблагодарить человека с некоторым избытком. Вам могут сказать потом: «О, не стоило, что вы!», но вместе с тем будут рады, что, с одной стороны, вы не забыли их доброту, а с другой, что они даже извлекли при этом выгоду. Отныне вы будете считаться надежным, честным и приятным человеком. Отсюда и правило при обращении за помощью, которое послужит эффективным инструментом для построения связей: просить о малом, а благодарить – с лихвой.
Предлагаем вам оценить свои качества, опыт и связи и составить список – своеобразный «каталог» того, чем вы готовы поделиться. В каталог могут быть включены профессионалы, которых вы можете порекомендовать другим людям, например вашего друга – мануального терапевта. Любите бегать, увлекаетесь орнитологией или оригами? Поделитесь с кем-нибудь своими навыками и страстью. Даже если это никого не «зацепит», вы произведете впечатление интересного человека и вас могут порекомендовать другим людям. Поэтому не бойтесь отдавать больше, чем получаете сами. Если вы поставите перед собой цель сделать других более счастливыми и успешными, не сомневайтесь: вам ответят тем же.
Организовать обеды и вечеринки
Интересный факт: большинство содержательных разговоров происходит именно за столом. Если понадобилось что-то быстро обсудить, мы говорим: «Пойдем выпьем кофе». Серьезный вопрос из области бизнеса непременно потребует «делового обеда»! Чтобы поблагодарить кого-то за услугу, мы предлагаем совместный ужин. В непринужденной обстановке (зачастую изрядно перебрав спиртного) вы подталкиваете своих партнеров открыться и стать ближе.
Вот почему вам как нетворкеру крайне необходимо развить в себе навыки организатора вечеринок и ужинов. Не все из нас прирожденные собеседники и «тусовщики». В начале своей карьеры мы тоже таковыми не были. Мастерство приходит с опытом. Однако выход есть всегда. На первых порах пригласите разговорчивого друга, который возьмет на себя роль своеобразного «тамады».
Когда решают пойти на вечеринку или придумать какую-нибудь отговорку, главный вопрос, как всегда, звучит одинаково: кто еще там будет? Успех мероприятия зависит от оптимального сочетания его участников. Правила здесь довольно просты. Во-первых, желательно, чтобы большинство людей знали и симпатизировали друг другу. Это создаст ажиотаж и необходимый «разогрев». Во-вторых, необходим разумный баланс мужчин и женщин, женатых и одиноких, местных и приезжих – чтобы никому не было скучно. Третье правило: можно пригласить несколько новых лиц, но не более четверти от общего числа. Это соотношение привнесет в общение свежую динамику, но вместе с тем поможет избежать неловких пауз. И, в-четвертых, желательно обзавестись каким-нибудь «звездным гостем» – интересным рассказчиком, человеком высокого статуса или просто пригласить друга, который только что вернулся из поездки на Тибет…
Создать позитивную атмосферу
Необходимыми предпосылками хороших отношений являются ваши позитив, открытость и уверенность. Задача проста – создать легкую, позитивную атмосферу. Людям должно быть приятно в вашей компании. Любой негатив или критика сразу же понижают «температуру» вашего взаимодействия.
Похвала и комплимент человеку, с которым вы строите отношения, – один из вернейших способов создать у него положительные ощущения по отношению к вам. Мы прекрасно знаем, как эффективно лесть эксплуатирует потребность мозга к позитивной «подкачке». Однако на этой территории разведчик должен действовать весьма осторожно. Разведчики зациклены на работе с умными людьми, а умный человек распознает неискреннюю лесть, даже если в глубине души она ему нравится. Как только вас поймают на использовании столь грубых инструментов, уровень доверия в ваших отношениях упадет. Чтобы похвала оказалась эффективной, нужно знать реальные достижения, позитивные черты характера или поступки человека. То же самое относится к комплиментам, будь то по поводу красивого галстука или свежего вида после отпуска.
Прежде всего, вы должны быть искренними и правдивыми. Не делайте вид, что ничего не произошло, если, например, по дороге на встречу вы попали в ДТП. Просто объясните и перенесите на другое время. Вы даже можете получить бонус в виде сочувствия и предложения помощи, что само по себе является одним из «кирпичиков» отношений.
Помочь другим разговориться