Книги
Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства
Одним из пресловутых трюков, применяемых спецслужбами и преступниками во всем мире, является так называемый «помятый бампер». Его суть в том, что чья-то машина буквально сталкивается с вашей. «Виновник» принесет искренние извинения и выразит готовность не только покрыть все убытки, но и пригласит вас на ужин и сделает вам подарок, дабы стереть в вашей голове неприятные воспоминания. Очевидно, что цель всего этого – создать какой-нибудь разумный предлог, чтобы провести с вами как можно больше времени для налаживания отношений!
Мы, конечно, не предлагаем портить чужие машины для завязывания отношений, но у вас в запасе должно быть несколько стратегий. В зависимости от того, кто является вашей «целью», это может быть предложение встретиться с интересным человеком, которого вы знаете, или поделиться некоторой информацией по важной для вашего контакта теме. Даже если вы не обладаете такой информацией сейчас, вы, безусловно, найдете что-то стоящее, если хорошо поищете в интернете или среди друзей. Таким не обязывающим предложениям люди редко говорят «нет». Для них это может означать жест вежливости, но для вас это веская причина продолжать диалог.
Закрепите или потеряете!
Когда разговор закончен, ваша главная задача – обеспечить следующий шаг. Настоятельно рекомендуем вернуться к вновь приобретенному контакту в течение первых 24 или хотя бы первых 48 часов после встречи. Мы следовали простому правилу: что бы ни было, посылали напоминалки утром следующего дня после знакомства. Нужно напомнить о себе новому собеседнику до того, как у него в голове поблекнут воспоминания о разговоре с вами, особенно если в тот день у него были и другие встречи. В своем звонке или сообщении непременно упомяните о том, что вызвало интерес у контакта и что делает логичным и обоснованным ваше следующее взаимодействие. Например, ваше обещание в чем-то помочь.
Как профессиональный нетворкер, вы должны создать базу данных своих контактов. И это не просто список контактов в вашем телефоне, где есть имена, места работы и даты рождения. Вы должны иметь возможность записывать детали ваших бесед и отмечать достигнутый прогресс в отношениях, а также вносить данные о прошлом, интересах и особенностях ваших контактов. Впоследствии такие вещи помогут вам провести анализ отношений и отыскать истоки проблем, если таковые вдруг возникнут. В конце книги мы предложим шаблон, который вы можете использовать для создания такого типа заметок. Для оперативника подобная база данных является бесценной. Кстати, мы предлагаем вам сохранить информацию о контактах на USB-накопителе, а не на компьютере, или даже распечатать и хранить в надежном месте. Никогда не знаешь, что в наши дни может произойти с телефонами или компьютерами и кому достанутся эти бесценные заметки в случае взлома вашего аккаунта!
Корпорации уже давно используют специализированное программное обеспечение по управлению отношений с клиентами (CRM – Customer Relationship Management) разной степени сложности. Если вам нравятся технологии и гаджеты, то некоторые из таких программных продуктов вы можете арендовать как сервис для управления вашей личной сетью связей за относительно небольшую плату.
Да, и еще кое-что! Поскольку воспоминания быстро стираются – таковы уж особенности человеческой памяти! – есть вероятность, что уже через несколько часов многие детали разговора попросту забудутся. Поэтому, пожалуйста, заведите привычку составлять заметки по горячим следам, желательно в тот же день. Причем нужно заставить себя сделать это, даже если вы сильно устали. Когда привыкнете, такая рутина не будет вам в тягость, она станет вашей второй натурой.
Если вам кажется, что мы от вас слишком многого требуем, то сравните это с системой, которую создал один из величайших в мире нетворкеров, считавшийся одним из руководителей «тайного мирового правительства», – Дэвид Рокфеллер, скончавшийся в возрасте 101 года. Как пишет Джоан Люблин в «Уоллстрит Джорнал», «Мистер Рокфеллер заносил контактную информацию и детали каждой из своих встреч с более чем 100 000 людей со всего мира на индексные карточки размером 3 на 5 дюймов. Всего он накопил примерно 200 000 таких карточек, которые вставлялись в специально построенную для него Ролодекс-машину. Более полувека эта электронная машина высотой 5 футов стояла в его личном офисе Рокфеллер-центра в Нью-Йорке».
Будучи главой банка Чейз Манхэттен и виднейшим филантропом, Рокфеллер «отслеживал бесконечное количество связей с богачами и знаменитостями, простирающихся через границы, дисциплины и интересы, – от коллеги бизнес-титана Билла Гейтса до шаха Ирана, президента Джона Кеннеди, папы Иоанна Павла II и Нила Армстронга, первого человека, ступившего на Луну». «Благодаря этой необычной системе записей он мог продолжить разговор с человеком, которого не видел уже много лет, как будто их последняя встреча была на прошлой неделе». «Во время обеда в своем имении в 2015 году господин Рокфеллер подарил господину Киссинджеру копию его 35 карточек из Ролодекса. На них были заметки о сотнях их разговоров, прошедших со дня первой встречи в далеком 1955-м», – пишет Джоан Люблин.
«Мистер Рокфеллер понял важность контактов во время своей службы в армейской разведке за рубежом во время Второй мировой войны», – продолжает Люблин в своей статье. «Моя эффективность целиком зависела от моей способности создать сеть людей с достоверной информацией. Я могу быстро разобраться в сущности моих прошлых отношений с кем-либо, перед тем как вновь с ним увидеться», – писал мистер Рокфеллер в своих мемуарах в 2002 году.
Что же еще к этому добавить, чтобы убедить вас окончательно? К счастью, сегодня нет смысла выдумывать специальные Ролодексы для таких баз данных. Открой страницу и продиктуй – компьютер сделает все остальное. Но невероятный опыт Дэвида Рокфеллера еще раз подчеркивает главную мысль нашей книги: если работать над своей «экосистемой связей» целенаправленно и систематически, то нетворкинг станет мощным инструментом, способным изменить вашу жизнь.
Глава 4. Развитие отношений
Стать «садовником» человеческих отношений
Итак, первая встреча прошла успешно. Теперь вы знакомы друг с другом. Но выстраивание значимых отношений – путь долгий, и здесь вас подстерегает немало «минных полей». Как и в пустыне, вы время от времени наблюдаете миражи. Кажется, что новый этап в отношениях уже почти наступил, но вскоре вы понимаете, что отношения все еще далеки от своей конечной стадии – взаимного доверия.
В кинофильмах шпионы для достижения своих целей используют секс, насилие и шантаж. В реальной жизни самые мощное оружие разведчика – близость и доверие. На экране шпионы вскрывают сейфы, чтобы добыть те или иные секреты. На самом деле все по-другому. За них это делают другие люди – те, с кем они подружились, которым симпатизируют и кому эмоционально сопереживают. Те, кто считает, что быть другом и помогать гораздо важнее, чем охранять чьи-то тайны. Даже люди, которые торгуют секретами за деньги или передают конфиденциальные сведения по какой-либо другой причине, рассчитывают на доверие и эмоциональную поддержку со стороны разведчика как человека, от которого в данный момент зависит их благополучие и, возможно, даже жизнь. Они должны быть уверены, что человек, который знает о них больше, чем кто-либо другой, будет защищать их секреты, уважать их и заботиться о них. В основе крупных успехов всех разведок, идет ли речь о знаменитых аристократах «Кембриджской пятерки», работавших на Советский Союз во время Второй мировой войны, или о шефе лондонского отделения ПГУ КГБ Олеге Гордиевском, шпионившим на МИ-6, лежали отношения симпатии, сочувствия, поддержки и дружбы, которые сложились между агентами и их кураторами. Искусство разведчика заключается в построении отношений доверия, уверенности и зависимости.
Конечно, в уровнях отношений существует целый спектр градаций и оттенков от случайных знакомых до близких друзей. Обсуждая, что происходит в Круге продуктивности, мы отмечали, что для того, чтобы отношения приводили к важным для вас результатам, они необязательно должны быть очень близкими. Взаимное доверие – штука тонкая, и со всеми контактами его добиться сложно. Однако, чтобы отношения считались стабильными и продуктивными, их нужно довести до определенного уровня. В такой ситуации разведчик, бизнесмен или любой другой нетворкер становятся своего рода «садовником», который «выращивает» отношения, оберегая их от «ветров» и «сорняков» в надежде, что однажды они принесут желанные плоды.
Два этапа в отношениях
Процесс построения отношений состоит из двух этапов. Первый этап длится от первого контакта до того момента, когда отношения обретают стабильность. Это означает, что существует понятная причина для продолжения личного общения между людьми, которая не привязана к конкретному событию или сделке. Однако по меркам эмоциональной вовлеченности участников такие отношения необязательно являются близкими. На данном этапе нельзя ожидать, что человек сделает для вас нечто такое, что потребует больших усилий и тем более риска с его стороны.
Второй этап заключается в углублении отношений. Теперь люди по-настоящему открываются друг другу и становятся «сообщниками». Сообщниками в том смысле, что они доверяют друг другу в достаточной мере, чтобы делиться личными секретами и вместе идти на деловые или личные риски. Очевидно, многим отношениям второй этап не «светит», но чем ближе они подбираются к точке взаимного доверия, тем больше возможностей открывают.
Похоже, некоторые люди просто созданы быть рядом, созданы быть друзьями. Однако в большинстве дружеских отношений, как и в браке, успех зависит от усилий сторон, а также от их таланта. Проблема в том, что талант выстраивать отношения, как и любой другой талант, редко распределяется равномерно. Даже среди разведчиков. У одних получается «снимать сливки» с большого количества контактов, жертвуя глубиной, а другие умеют «выжать» максимум глубины и результата из меньшего числа связей. Есть немало случаев, когда один сотрудник устанавливает контакт с потенциальным кандидатом на вербовку, а затем передает своему коллеге для изучения и развития. Совсем как охотники и садовники – у каждого свои методы и свой путь к успеху.