Есть ли у вас знакомые, которые вроде бы знают всех и вся, но кажутся неспособными строить глубокие отношения или поговорить с кем-либо «по душам»? Или, может быть, у вас есть всего лишь несколько близких друзей, но зато вы знаете их с детства и они будут с вами всю вашу жизнь? Вероятно, вы уже чувствуете, какая часть процесса строительства отношений дается вам легче и над какими навыками нужно поработать.
Не ставьте знак равенства между искушенными «светскими львицами» и теми, кто умеет эффективно развивать полезные связи. Например, в начале нашей оперативной карьеры мы завидовали людям, преуспевающим в «светских беседах» на вечеринках. Мы считали, что это навык, которым непременно нужно овладеть, чтобы построить правильные отношения. Сама по себе способность поддерживать беседы «ни о чем» полезна, но, как показал наш последующий опыт, ее важность не стоит переоценивать. Чемпионы по «светским беседам» необязательно эффективны в плане влияния на других. Если вы хотите удержать внимание собеседника, гораздо полезнее научиться задавать хорошие вопросы – люди скорее выскажут собственное мнение, чем выслушают ваше. Не быть «самым болтливым» человеком на вечеринке – вовсе не помеха.
Процесс углубления отношений имеет свою собственную динамику. Вы можете наблюдать резкий рост интенсивности взаимодействий – с ежедневными многочисленными звонками и встречами, – но бывают и затишья, когда ничего не происходит. Могут возникать проблемы и недоразумения, причины которых не может объяснить никто. Бывают встречи хорошие и не очень. Находиться в отношениях – все равно что плыть по течению реки. Следующий поворот вы увидите лишь тогда, когда к нему подойдете. Целостный анализ динамики отношений полезнее, чем размышления об успехе или неудаче какого-то отдельно взятого разговора. Каждая встреча имеет свой контекст, цель и настроение. В каких-то случаях ваш партнер может сфальсифицировать свое поведение и, введя вас в заблуждение, произвести нужное впечатление. Но сфальсифицировать отношения в целом, конечно же, не получится.
Три «ножки» отношений
Отношения между людьми подобны стулу – для надежной опоры им нужны как минимум три «ножки». Чем больше «ножек» у ваших отношений, тем лучше, но три – тот самый минимум, который обеспечивает их выживание. Три «ножки» – это Общие интересы, Эмоциональное сопереживание и Общий круг общения. Конечно, бывают отношения, которые покоятся всего на двух или даже на одной из этих трех «ножек», но они подвергаются гораздо большему риску сломаться. Сколько вы вспомните историй о счастливом сосуществовании двух разных миров в духе «Красавицы и Чудовища» с участием ваших друзей? Скорее всего, очень немного. Сколько времени вы проводите с людьми, с которыми у вас нет ни малейших общих дел, интересов и веских причин для встреч? С ними бывает приятно поболтать – но что потом?
Общий интерес в отношениях подразумевает возможность взаимовыгодного обмена, будь то какие-то материальные выгоды, деловые начинания, дружеское общение, эмоциональная поддержка или что-то еще. Если же общий интерес неясен, двух других «ножек» в отношениях зачастую недостаточно, чтобы поддерживать отношения в течение длительного времени. Люди встречаются все реже и реже, и связь между ними постепенно размывается.
Эмоциональная эмпатия – это взаимная приязнь, которая способствует «синхронизации» личностей. Речь идет о совместимости темпераментов, сходстве взглядов и переживаний. Однако такое сходство не означает быть похожими – для тех, кто стремится к интеллектуальной или межличностной стимуляции, противоположности действительно могут притягивать и обогащать друг друга.
Общий круг общения можно определить в узком или широком смысле. В обоих вариантах они относятся к включению в общую среду, как в профессиональную, так и чисто социальную. В узком смысле он включает в себя ваши активные личные контакты в рамках Круга продуктивности, с которыми вы ведете дела или проводите досуг. В более широком смысле Общий социальный круг представляет собой группу людей с одинаковым положением в обществе – по уровню доходов, образованию или социальному статусу. Практический опыт показывает, что люди из групп, которые в социальном плане непохожи и дистанцированы друг от друга, поддерживают стабильные долгосрочные отношения лишь в рамках каких-то весьма определенных мероприятий или проектов, скажем, поездок на охоту или походов в баню. Как гласит старая поговорка: «Рыбак рыбака видит издалека».
Стабилизация и закрепление отношений
Ваша цель в самом начале, при завязывании отношений, – ввести человека в свой Круг продуктивности, укрепить связи, чтобы они не порвались при первом же препятствии. Здесь ключевое слово – «стабильность». Обычно в самом начале контекст отношений весьма специфичен. Представьте себе, что человек согласился встретиться с вами во второй раз, потому что вы пообещали познакомить его с венчурным инвестором. В этом случае ваш контакт видит в вас лишь путь к достижению своей конкретной цели. И даже если его стартап получит финансирование, вы будете просто соучастником его отношений с инвесторами. А если он вдруг не получит денег, то вы в его глазах останетесь «человеком, с которым он зря потратил время». Вот почему ваша цель состоит в том, чтобы переместить эти зарождающиеся отношения из конкретного контекста инвестиционных возможностей в так называемое «нейтральное» состояние – ситуацию, когда отношения больше не привязаны к конкретной сделке, событию или обещанию. То, что вас сейчас объединяет, зависит лишь от того, что нравится вам обоим или чем вы оба занимаетесь.
В этом смысле заслуживает внимания история советского разведчика Рихарда Зорге, которого английский писатель Том Клэнси назвал «лучшим шпионом всех времен». Невероятно дружелюбные манеры Зорге, харизма и талант в налаживании связей помогли ему найти общий язык с самыми бдительными и непростыми людьми. В 1933 году, после того как в Германии к власти пришел Адольф Гитлер, Зорге отправился в Японию под «легендой» немецкого журналиста, который якобы симпатизирует нацистскому режиму. Там он познакомился с военным атташе германского посольства Ойгеном Оттом, который впоследствии стал послом нацистской Германии в Императорской Японии. Со временем Зорге удалось превратить эти поначалу чисто профессиональные контакты между амбициозным чиновником и заинтересованным и услужливым репортером в глубокие личные связи, охватывающие все аспекты жизни, включая даже роман с супругой Отта! В итоге Отт проникся безграничным доверием к Зорге, став для него главным источником критически важной информации о стратегии и военных планах Японии и Германии. Результаты, достигнутые Зорге, позволили ему занять особое место в ряду великих разведчиков.
«Обменные валюты» отношений
Теперь пришло время разобраться с еще одним мифом о нетворкинге. Это миф о «настоящей дружбе». Мы слышали мнение о том, что отношения, которые формируются с определенной целью, будь то продвижение в бизнесе или удовлетворение собственного эго, так или иначе ущербны. Считается, что существуют либо «реальные» отношения, либо такие, в которых одна из сторон каким-то образом манипулирует другой. Идея состоит в том, что отношения, которые не являются полностью альтруистическими, на самом деле «ненастоящие» и, следовательно, в каком-то смысле порочные.
Давайте развенчаем этот миф. Практически все связи, которые есть у вас в Круге поддержки, лишены материального интереса, если только речь не идет о каком-нибудь семейном бизнесе. Это закономерно. Однако, если внимательно присмотреться к своим отношениям в Круге продуктивности – от очень близких друзей до новых знакомых, вы поймете, что, независимо от глубины отношений, и у вас, и у вашего визави все-таки есть определенная причина для общения друг с другом, и эта причина связана с некоторой ожидаемой выгодой. Возможно, это не единственная, а может быть, и не главная причина для поддержания ваших отношений, но она, так или иначе, присутствует. Когда этой причины не станет, вы либо поймете, что человек вошел в ваш Круг поддержки, либо ваши отношения постепенно ослабнут. Дело в том, что дружеские отношения не делятся на «истинные» и «ложные». Они просто принадлежат к разным функциональным кругам и в их основе лежат разные цели.
Прочные отношения строятся на обмене чем-то ценным. Люди боятся углублять отношения, если не понимают, чего вы можете от них потребовать в будущем. В какой-то момент нужно заявить о вашем «видении» для отношений – то есть о том, чего вы ждете от своего партнера и что можете предложить взамен. К самым первым встречам это не относится, но не откладывайте вопрос надолго – вашему знакомому все равно захочется все прояснить. Если он не разделяет ваше видение, пусть это станет понятно раньше, нежели позже.
Ваша «декларация видения» необязательно должна выражаться словами. Конкретными поступками вы сможете донести послание гораздо эффективнее. Вы должны постоянно искать что-то ценное для ваших контактов и активно это предлагать. Когда люди увидят, что вы привносите в отношения что-то важное для них, они ответят вам взаимностью.
Взаимность – это sine qua non, необходимое условие любых прочных отношений. Если одна из сторон чувствует, что ее воспринимают как нечто само собой разумеющееся или временное, такие отношения ждет неизбежный крах. «Обменной валютой» может стать что угодно – от приятного совместного времяпрепровождения, дружеского общения, пропуска в эксклюзивные клубы и наставничества до помощи в продвижении по службе или доступа к инвестиционным возможностям. Вы можете быть уверенным, что в отношениях все в порядке, если вы знаете, чем именно вы обмениваетесь со своим партнером и что этот обмен взаимно выгоден.
Три параметра для измерения динамики отношений
Как измерить прогресс в отношениях и контролировать их динамику? Отследите по карте вашей сети контактов, как человек переходит из Круга развития в Круг продуктивности, как растет интенсивность отношений, как он выстраивает связи с вашими друзьями. Таким образом, вы можете оценить стабильность ваших связей и свой реальный прогресс. Далее в книге мы предложим некоторые инструменты, которые помогут вам это сделать. А пока немного теории. Отношения характеризуются рядом параметров, которые описывают то, что происходит между вами и вашим знакомым. Давайте поочередно их рассмотрим.
Лидерство и зависимость характеризуют инициативу и роли сторон во взаимодействии. Если вы инициируете контакт, то вполне естественно ожидать, что на первом этапе вы окажетесь на месте управляющего процессом. Любая смена ролей, например когда ваш контакт начинает проявлять инициативу, предлагая сходить куда-то вместе, или звонит вам первым, говорит об интересе к вам и означает прогресс. Отношения, в которых инициатива и лидерство в течение длительного времени остаются асимметричными, обычно терпят неудачу, за исключением тех случаев, когда роли в отношениях являются чисто функциональными или когда один человек естественным образом доминирует в силу своего возраста и опыта, например в ситуациях профессор – студент или работодатель – работник.