• заявок много, а продаж нет – что-то не так с обработкой заявок, или с коммерческим предложением, или с сотрудниками.
И так далее.
У всего этого есть общепринятые названия – воронка продаж,
Каждый из этапов можно сделать подробным, дробить на более мелкие шаги, и так с каждым каналом продаж. А еще можно внедрить показатели эффективности отделов и каждого сотрудника: сколько звонков делает, сколько встреч, с каким средним чеком продает, сколько чашек кофе выпил, сколько раз в носу ковырялся.
И все это может сливаться в единую систему аналитики, на основании чего вы можете вносить те или иные изменения и оценивать результаты. И самое главное – на все это можно влиять! Доработать каждый этап и снова наблюдать, делать выводы.
Как только вы начнете наблюдать, тут же начнут происходить удивительные вещи. Наблюдатель влияет на результат. Чудеса. Метафизика (погуглите опыт Юнга с фотонами).
Но мы сейчас закопаемся в технических деталях, а книга носит стратегический характер, и внедрить аналитику – это стратегическое решение. Какой выбрать софт и исполнителя – тактическое решение, изменить цвет кнопки на сайте – уже оперативная задача.
12 апостолов маркетингового цикла (простой алгоритм):
1. Определение ключевых показателей (значимых, влияющих на результаты) для их учета.
2. Учет (постоянный сбор данных, чем больше данных, тем меньше влияние случайностей, статистических колебаний).
3. Формирование новой «хотелки» (хочу увеличить количество обращений, заявок, сделок).
4. Идея (давайте прокачаем наших продавцов).
5. Гипотеза (если мы внедрим скрипты продаж, то сможем эффективнее закрывать сделки).
6. Постановка задачи (разработать скрипты продаж для сотрудников).
7. Реализация (самостоятельная или с привлечением специалистов разработка и внедрение в работу).
8. Наблюдение (сбор данных за период после внесенных изменений).
9. Аналитика (фиксируем полученные результаты).
10. Выводы (увеличили конверсию в продажу на 24 %, увеличили средний чек на 19 % или, наоборот, показатели ухудшились).
11. Реакция (если изменения положительные, оставляем все как есть, думаем, как улучшить, или переходим к работе с другими показателями. Если изменения принесли отрицательный результат, анализируем, предпринимаем еще одну попытку или возвращаемся на исходный формат работы).
12. Новая идея… и погнали заново с 4-го пункта.