Вы хотите привлечь правильных клиентов? Вам определенно понадобятся целенаправленный подход и какой-то посыл, месседж, сообщение. Но это только отправная точка. Реальная проблема, с которой сталкиваются компании при реализации своей маркетинговой стратегии, – это стремление ее разработать.
Сегодняшний покупатель поощряет компании, которые имеют персональные предложения, хороший контент и качественные продукты. Компании, у которых отлажены бизнес-процессы, определены и проработаны все точки взаимодействия. Это означает, что, если вы хотите привлечь внимание своих потенциальных покупателей, вы не можете обратиться ко всем сразу. Вы всегда должны думать о том, как вы и ваша компания привлекаете и обслуживаете узкоопределенную группу клиентов.
Сам термин «маркетинговая стратегия» звучит как нечто фундаментальное, как удел крупных корпораций, имеющих заводы-пароходы и офисы на верхнем этаже небоскреба с панорамными окнами и видом на Нью-Йорк. Там сидят за овальным столом люди в очках и строгих костюмах, и на фоне графиков выступает человек с квартальным отчетом.
В действительности это очень простая для понимания штука, и в этом нуждаются все компании со штатом от двух человек.
Я сейчас рискую навлечь на себя тонну пренебрежительного фырканья со стороны пласта специалистов в этом вопросе, немного упрощая этот термин, но прекращайте цедить яд. Я лишь хочу перевести этот термин из категории громоздкой, непонятной конструкции в применимый инструмент для бизнеса.
Мне не очень нравятся формулировки и варианты классификаций, предлагаемые традиционным маркетингом. Наверное, вам тоже. Возможно, поэтому это остается белым пятном в вашем бизнесе. Просто, когда речь заходит о дроблении стратегий на корпоративные, деловые и функциональные, появляются вопросы о миссии, бизнес-ценностях и корпоративной этике… а у человека ларек с шаурмой… Что ему с этим делать? Миссию писать? Ну камон.
Даже если предприниматель зайдет в какой-нибудь бизнес-марафон, в котором эту стратегию напишет, это будет просто бумажка с буквами.
По сути, маркетинговая стратегия – это некая основная задача, к выполнению которой стремится компания, в рамках которой и реализуется вся ее деятельность.
Все остальные задачи являются подзадачами. Любая маркетинговая активность должна согласовываться с общей стратегией компании. И в большинстве случаев маркетинговая стратегия подразумевает увеличение объема продаж. А если и не так, то почти все сводится к этому.
Не согласен? Ну, тогда слезь с радуги, отложи книгу про позитивные вайбы и пойди пообщайся вживую с коммерсами.
Как определить стратегию – до этого мы еще дойдем, пока в общих чертах формируем понимание.
Как еще могут звучать стратегии:
✓ увеличение присутствия компании на рынке – то есть все то же самое, только отрезать от общего пирога кусок побольше;
✓ увеличение прибыльности компании – с того же объема, чтобы в кармане больше оставалось;
✓ общее увеличение ассортимента – это когда вы продавали унитазы, а теперь еще ванны и зеркала;
✓ сегментное увеличение ассортимента – это когда вы продавали унитазы людям по 100 рублей, а теперь хотите продавать другим людям еще по 40 и по 600 рублей;
✓ увеличение количества партнеров;
✓ выход на новые рынки и пр.
Как видите, стратегии могут отличаться по своему масштабу, ну так и компании у всех разные! Кто-то, работая в минус, планирует открыть три десятка ресторанов в пределах района, чтобы задушить всех конкурентов. Кто-то производил микросхемы для смартфонов, а теперь выстраивает производство так, чтобы еще корпус и дисплеи производить. А кто-то табуретки в гараже мастерил и решил сделать франшизу столярной мастерской и продавать ее в соседние города.
Второй важный вопрос – это план по реализации стратегии. То есть каким образом будет реализовываться задуманное. Куда идти – в офлайн или в онлайн, открывать точки за свои деньги или по франшизе, возить напрямую из Китая, чтобы снизить себестоимость, или организовать собственное производство. Дрессировать отдел продаж или сгенерить больше входящих заявок. Остаться в низкоценовом сегменте или добавить премиум.