Книги
Маркетинг с блэкджеком и шутками
– Ой, да это… я подготовлюсь потом… переделаю…
Занавес.
Ответь себе на вопрос, почему люди должны купить у тебя, нанять тебя, заплатить тебе.
Вы должны запретить клиенту сравнение. Почему? Если все очень похоже, всплывает аргумент под названием цена, и он один является решающим.
Производитель премиальной категории автомобилей говорит о своих сиденьях: «Вот наши сиденья сделаны из кожи коров, которые пасутся на лугах Скандинавии. А знаешь, что это значит? Экология очень хорошая, качество корма такое, что сам бы ел, температура низкая – шкура толстая, насекомых нет. И на каждое сиденье уходит шкура целой коровы». После того как вам рассказали об этих преимуществах, вы будете думать о чем угодно, только не о цене. Почему? Вы начинаете понимать: вам предлагают что-то, что соединяет в себе искусство, технологии, науку и традиции. Там практически Мона Лиза в оригинале, а вы что, будете спрашивать, сколько это стоит? Вы еще достаньте толщиномер и спросите, сколько слоев краски!
Очень здорово, если вы можете отличаться. Клиенту не больно платить больше, клиенту больно платить больше за одно и то же. Клиент хочет почувствовать разницу.
Но, видите ли, большинство компаний терпеливо ждут в общей очереди, работая под лозунгом: «Мы тоже».
– А вы че?
– А… мы тоже это, если че, сможем.
Часть 2
Упаковка бизнеса
– Что говоришь? Бизнес у тебя? Сотрудников много? Техника есть, да? Станки какие-то новомодные? Ничего этого нет!
– Да нет же! Есть… сейчас, погоди, в телефоне фотку найду… где-то была…
Запомни!
Однажды на обучающем семинаре в 2015 году я познакомился с концепцией упаковки бизнеса – очень кратко, очень сжато, но мне понравилась идея. И тогда я сделал свою первую упаковку собственного бизнеса по оптовой торговле семенами и средствами защиты растений. Это была не самая подробная и не самая качественная упаковка, но по итогу получилась презенташка, которую рассылали по почте и отдавали в печатном виде менеджеры. Результатом стало увеличение объема продаж в 2,5 раза. Когда я открыл свое маркетинговое агентство, то главным продуктом сделал «упаковку бизнеса в
Каждый раз, когда я общаюсь с руководителем той или иной компании, я задаю простой вопрос: «Почему покупатель должен купить именно у вас, а не у ваших конкурентов, чем вы лучше?»
И что я вижу? Я вижу потерянный взгляд и читаю в глазах директора что-то типа: «О боже, каждый раз, когда слышу этот вопрос, думаю о том, что нужно подготовить ответ, и каждый раз не готовлю, и сейчас мне нужно нести какую-то убедительную ахинею». Правда, убедительно это не звучит никогда. Потому что люди обычно оперируют терминами типа: «качество», «надежность», «клиентоориентированность», «гибкая система скидок» и прочая пресная чушь.