19. Совершает ли покупки в интернете?
Подберите еще по меньшей мере 10 вопросов, по которым вы можете более точно классифицировать клиента, исходя из особенностей вашей отрасли.
Важно! У вас нет задачи механически дать ответы на все вопросы и составить описание на три листа А4. Эти вопросы нужны лишь для того, чтобы помочь вам отыскать что-то важное и значимое, характерное для ваших клиентов. Задавайте себе вопрос на каждом этапе, с какими проблемами сталкивается ваш клиент, чего бы ему хотелось, что ему не нравится, какие неудобства он испытывает и как на все это вы можете влиять.
Отвечая на вопросы, попытайтесь ничего не выдумывать, опирайтесь на факты. На профили ваших клиентов в социальных сетях. На статистику посетителей вашего сайта. Копайте! Некоторые характеристики могут вам не дать никакой пользы, а какие-то позволят обратить внимание на очень важные аспекты.
Не убирайте далеко свой портрет. Он нам нужен. Он все время требует доработки и уточнений. Как мы уже сказали выше – в продаже есть продавец, который предлагает свой продукт, а есть покупатель, который его приобретает и использует.
Что вы можете сказать о себе?
Когда проводишь собеседование с соискателем, просьба рассказать о себе вызывает у потенциального сотрудника приступ слабоумия и проблемы в речевом аппарате.
– Ну… я… это… работал на работах…
То же самое с бизнесом и частными специалистами:
«Индивидуальный подход, высокая лояльность, высококвалифицированные специалисты» – такая вот сублимация. Обтекаемые фразы, которые не имеют под собой никакой почвы.
Выступал на тему упаковки бизнеса, 150 человек в зале. Разбираем девушку, в аккаунте соцсетей написано: «Помогу навести порядок в вашей жизни».
Спрашиваю:
– Что конкретно ты делаешь?
– Провожу консультации…
– Для кого?
– Для женщин.
– Какого возраста, какие проблемы решаешь, какие результаты уже получали, есть отзывы, есть неудачи? Расскажи.
– Да-да, я поняла…
Я говорю:
– Смотри в зале 150 человек, две трети – женская аудитория, встань и расскажи о себе прямо сейчас.