Имея дело с разнообразными личностями, Киссинджер обнаружил, что их методы часто отражали историческую психологию своих стран. Уверенная страна со славной историей, смотрит далеко в будущее. Параноидальная страна подвергается вторжениям, торгуется, как торговцы коврами. Революционная страна, плохо реагирующая на компромиссы, владеет переговорами, как оружием. Осторожная страна, окруженная враждебностью, исследует тексты с талмудическим пылом.
Имея дела с этими четко выраженными стилями, Киссинджер использовал различные сочетания истории и проецирования, твердости и стимула, терпения и безотлагательности, ухудшения и юмора. Но всегда он придерживался двух основополагающих принципов – изначальной демонстрации фундаментальных целей Америки, постоянного внимания к международному положению своего собеседника и внутренним факторам.
Мы вошли в правительство без какой-то точной теории переговоров, но я сказал бы следующее. Во-первых, мы всегда начинали каждое дипломатическое усилие с вопроса: «Что мы пытаемся предпринять здесь? Какова цель этого действия?» Так, мы никогда не пытались быть одержимыми всеми техническими деталями переговоров. Мы всегда стремились сосредоточиться на том, что хотели бы получить в итоге. Мы пытались установить определенные принципы для нас и написали много документов для нас самих о том, что мы пытаемся сделать здесь, и рассматривали их. Это сработало с Вьетнамом, где мы еще вначале разработали стратегию отделения политических и военных проблем, и подчеркивали, что политические проблемы должны были решаться самими вьетнамцами, в то время как мы решали бы военные проблемы.
И, отставив в сторону вопрос о заслугах, следует сказать, что все завершилось именно таким образом, а соглашение отразило этот план. Мы тогда не смогли выполнить соглашение из-за наших внутренних пертурбаций.
Тот же самый процесс сработал и с Китаем. В целом я сказал бы, что внешняя политика Никсона началась с вопроса «Куда мы пытаемся идти?», не просто в формальном смысле, а во вполне очевидной форме.
Да. Какова конечная цель? Мы никогда не верили, что переговоры сами по себе произвели бы, как по волшебству, какой-то результат. Мы считали, что процесс переговоров поддержал бы то, чего мы пытались достичь. Вы могли применить это, скажем, ко всем переговорам, которые мы вели. Мы стремились начинать переговоры с понимания того, каким, по нашему мнению, должен был быть их результат и как он должен быть достигнут. Результат этого подхода состоял в том, что мы прилагали серьезные усилия, чтобы понять мышление другой стороны, так, чтобы мы не входили с фиксированным понятием постоянного врага как некоей абстракции. Так, мы пытались понять, чего старается достичь другая сторона, потому что в конце переговоров вы должны иметь стороны, которые готовы поддержать его. Иначе вы просто ведете переговоры о перемирии. Когда мы столкнулись с непримиримой враждебностью или непреодолимым конфликтом, мы боролись за стратегию, направленную на то, чтобы преодолеть это.
Тогда у меня были представления о практике ведения переговоров. Обычный подход к переговорам состоит в том, чтобы заявить вашу цель-максимум и затем постепенно подбираться к ней, отступая понемногу, раз за разом, пока не придете к конечному результату.
Я всегда возражал против этого на том основании, что, когда вы участвуете в такой так называемой тактике «салями», вы никогда не знаете, когда вы достигли конца, и все становится похожим на испытание на силу и выносливость. Так, мой общий подход, а я говорю «мой», потому что я был практически постоянным участником переговоров по очень многим вопросам, состоял в том, чтобы предложить очень быстро основную задачу, основные цели, которых мы пытаемся достигнуть, возможно, плюс 5 процентов, и тогда долго и подробно объяснять их другой стороне. Цель состояла в том, чтобы выработать концептуальное понимание.
Уинстон присутствовал почти на всех из них. Таким образом, он может подтвердить, что я обычно проводил много времени в объяснении наших долгосрочных целей, как в стратегическом, так и в философском планах. Я полагал, что другая сторона должна была бы принять свои решения на основе каких-то оценок своих целей и им нужно было услышать наши.
И я сказал бы, что переговоры, которые имели успех, проходили тогда, когда другая сторона дала вам сравнительно откровенное объяснение. Я сказал бы, что переговоры с Чжоу Эньлаем и Садатом были примером этого. Мы тогда не торговались по поводу незначительных пунктов, а делали огромные прыжки в направлении определенной нами цели.
Несомненно. Это не срабатывало с вьетнамцами как метод, потому что вьетнамцы не были заинтересованы в решении; они были заинтересованы в победе и поэтому рассматривали переговоры как способ подорвать наш моральный дух.
И переговоры были длительными, потому что мы ни за что не хотели отступать с наших позиций и они тоже стояли до самого конца. Настал чудесный день, когда они вручили нам один документ, который фактически был их принятием предложения, публично сделанного Никсоном за восемь месяцев до этого. И, как я уже сказал, в конце того заседания я обменялся рукопожатием с Уинстоном и сказал: «Мы сделали это!» Это оказалось ошибкой.
Ну да, это было преждевременно. Соглашение действительно было достигнуто три месяца спустя, но оно не было выполнено, потому что после Уотергейта не было никакой поддержки в деле реализации соглашения.
Ну, Садат и китайцы, каждая сторона сама по себе, приняли решение изменить рамки, в которых они работали. Садат – потому что понял, что не мог достигнуть своих целей военными средствами. Вы могли бы сказать: «Хорошо, но он ведь пошел войной», но он пошел войной, только чтобы утвердить себя в качестве серьезного переговорщика. Он не считал, что война будет сама по себе решающей.