Коли за деякий час Кушвік розстався зі своєю дівчиною, він глибоко занурився в традиції американського пікапу. Це було ще до того, як рух сягнув піку своєї популярності, разом з деякими друзями з їхньої «таємної спільноти» він збирав інформацію та випробовував різні прийоми в Осло та містах світу, і навіть на норвезьких гірськолижних курортах Гемседаль та Гаф’єль, де він працював інструктором з лиж та сноуборду.

– Я прагнув підібрати універсальний код, – каже він. – Без багатьох провалів не обійшлося.

Він пояснює свої перші невдачі тим, що сам не мав повного «калібрування» – так пікапери називають уміння оцінювати думки і почуття оточення.

– Я поводився то надто нетерпляче, то загрубо і зухвало, я геть забув, як у суспільстві цінується скромність.

Хоча не було жодного сумніву, що методи працюють. Життя змінилося. Він дійшов до того, що за бажання щовечора міг приходити додому з новою дамою.

– Пізніше до мене дійшло, що успіхи мене вже не тішать. Принаймні не тоді, коли я досягаю їх маніпуляцією. Я зрозумів, що не був справжнім, а прикривався маскою актора. Я вирішив проблему, але не став щасливішим.

В якийсь момент він відкинув усі свої нотатки про перевірені способи і вирішив позбутися того, що йому в собі не подобалося. А тоді знову почав пошуки нових знайомств.

– Я хотів дізнатися, наскільки хороший об’єкт Еспен сам по собі, без будь-яких прийомів та хитрощів. Я вживав фрази, які раніше не спрацьовували, бо тепер я володів мовою тіла і мав впевненість у собі. Ну і більше не був зосереджений на тому, як затягнути дівчину в ліжко.

В американській термінології мистецтва пікапу цей принцип називається незалежністю від розвитку подій (outcome independence). Важливо не ставити за мету затягнути дівчину в ліжко. Як тільки ви зрозумієте, що це не головне, ви самі почнете більше цікавити жінок. Незацікавленість приваблює. Це чудово співвідноситься з мистецтвом дзен і парадоксальностями: припини прагнути отримати жінку, аби її отримати.

– Але тут мова вже не так про жінок, – каже Кушвік, – як про те, якою людиною ти себе бачиш і відчуваєш. Вчора я отримав електронного листа від колишнього студента. Він відновив спілкування з батьком, з яким не бачився приблизно 8–9 років. Який це має стосунок до побачень?

Кушвік зробив паузу, а тоді став перелічувати все тезисно, немов робив презентацію у PowerPoint.

– У нього з’явилися нові друзі. Він відчув себе привабливим. Він налагодив стосунки зі своїми друзями. Все це пов’язано, і мені це подобається. Ми не вчимо людей ставати гравцями, – каже він, немов випльовуючи це слово. – І з часом я відійшов від цього. Це класно, але це не те, що потрібно в довгостроковій перспективі.

Сам Кушвік уже не ходить знайомитися з дівчатами. Останні чотири роки в нього постійна дівчина, нещодавно вони почали жити разом, і, за його словами, «кохають один одного».

– Вона в курсі, чим я займаюся, ми все обговорюємо один з одним. Кілька перших місяців у нас були вільні стосунки, але тоді ми вирішили зблизитися. Ніхто з нас не був особливо зацікавлений у сімейному житті, що було, думаю, хорошим вихідним пунктом. Адже спершу ми шукаємо не дівчину як таку, а незалежну особистість, з якою було би надійно і добре разом. І це справді те, що отримав і я: кращу якість життя та вищу самооцінку.

Беручи інтерв’ю в Еспена Кушвіка за обідом, я постійно помічав, що ми немов віддзеркалюємо один одного. Він підпирав голову правою рукою, я – лівою. Коли я відкинувся на спинку стільця, він зробив те саме. Таке дзеркальне відображення є одним із трюків, який рекомендують багато майстрів пікапу. Наслідуючи позу іншої людини, ви створюєте несвідоме відчуття єдності. Продавці використовують той самий хід і люблять називати його раппорт. Чи мало це означати, що Кушвік намагався мною маніпулювати? Хотів змусити мене ставитися до нього з більшою симпатією, імітуючи мою мову тіла?

Ймовірно, він навіть не замислювався над тим, що робить. Я припустив, що він колись настільки добре вивчив ці техніки, що довів їх до автоматизму. А може, це було просто його природним соціальним імпульсом. Аби навчитися відтворювати дії іншого, геть не обов’язково вдаватися до посібників з пікапу. Психологи Таня Чартран і Джон Барг назвали цю тенденцію «ефектом хамелеона» і дослідили її в ряді досліджень. Вони опитали 78 осіб, при чому під час розмови інтерв’юер виконував характерні рухи, наприклад, торкався свого обличчя чи махав ногою. Як і очікувалося, 50 % учасників також починали копіювати цей жест.

Інший експеримент показав, що коли інтерв’юер навмисно імітував рухи учасників, наприклад, позицію їх ніг чи позу, вони давали йому потім більш позитивні характеристики. Подібні експерименти показали, що люди частіше дають чайові, коли офіціант дослівно повторює їхнє замовлення, аніж коли вони формулюють його суто своїми словами. Ми також далеко не завжди помічаємо, що нас наслідують. Офіціанти, які брали участь в експерименті, спершу боялися, що клієнти сприймуть це за передражнювання. Але ніхто й не помітив. Навіть коли імітація виконується з механічною точністю, ми, здається, не завжди звертаємо на це увагу. Джеремі Бейленсон зі Стенфорду провів експеримент, в якому люди говорили з цифровим анімованим персонажем на екрані, який постійно копіював усі рухи та вирази обличчя учасників з кількома секундами затримки. Ніхто не помітив, крім одного учасника, який під час розмови крутнувся в офісному кріслі і тоді вже помітив, що його копіюють. Причина такої сліпоти, ймовірно, в тому, що ми і так постійно підсвідомо наслідуємо одні одних.

Оскільки здебільшого я був зосереджений на розмові з Кушвіком, мені так і не вдалося визначити, чи це він наслідував мене, чи я наслідував його. І якщо він наслідував мене, то чи це був несвідомий вияв соціальних інстинктів, чи трюк, який він навчився доводити до автоматизму? Дізнатися практично неможливо. Зовні обидві можливі причини мають однакові вияви, а засумнівався я, либонь, лише тому, що знав, чим він займається і на що здатний, тому заздалегідь мав певні упередження.

Мотиви, перспективи, цілі, цінності. Для науки завжди було проблемою чітко визначити, яка в людей мотивація, бо це криється десь глибоко в людині, туди не сягнути. Кожна людина у світі має доступ лише до власної суб’єктивності, неможливо порівняти досвід переживання болю двома різними людьми. Ми припускаємо, що біль від однакових подразників переживається більш-менш однаково, але ми ніколи не знаємо. Так само з мотивами інших людей. Ми очікуємо, що вони усміхнуться до нас, тому що ми їм подобаємось, але ми ніколи не можемо мати певності.

Біхевіористи на чолі з Б. Ф. Скіннером запропонували розме­жувати «внутрішнє життя» людини і не брати його до уваги. Науку не настільки має цікавити те, що відчувають люди, єдине, що має сенс для зовнішнього світу, – це їхні дії. Біхевіористи розглядають дії людей та що на них могло мати вплив, а тоді шукають певні шаблони поведінки. Для них не має значення, чи усмішка є маніпулятивною, чи ні. Таким чином, вони уникають ряду складних питань. Чи маніпулюють діти батьками, коли вони плачуть? Чи існують докази справжнього кохання? Зрештою, навіть наші «справжні» почуття можуть виявитися самообманом, а істинні мотиви криються в фінансовій чи сексуальній зацікавленості? Чи взагалі можна розділяти таким чином почуття?