В это исследование, кстати, обязательно надо включить изучение конкуренции, особенно если вы что-то производите. Сможете ли вы делать это дешевле, чем в Китае? Если нет – почему люди должны именно у вас это заказывать? Подумайте, поищите ответ на этот вопрос. Даже подскажу вам самый вероятный ответ: скорее всего, это будет скорость. Из Китая все идет два месяца, а вы можете, например, поставить товар клиенту за неделю – две, вот и подумайте, что можно такого производить, что люди не готовы ждать эти месяц – два.

Когда вы провели маркетинговое исследование, приступайте к написанию бизнес-плана. Некоторые западные эксперты полагают, что бизнес-план нужен далеко не всегда, и приводят в пример IBM, Disney, Pepsi и ряд других крупных компаний, которые были созданы без всяких бизнес-планов. Да, в некоторых случаях действительно можно обойтись без него, но поверьте, это исключения из железного правила. У меня так было с усадьбой Гребнево – никакой план я не составлял, потому что это был и есть проект, не направленный на получение огромной прибыли, мое личное дело, для души. А обычному, тем более начинающему бизнесмену, план обязательно нужен. И не просто нужен, без плана даже не думайте начинать – все должно быть просчитано как следует. Но запомните, бизнес-план не догма, меняются условия, меняется и бизнес-план.

На самом деле, существует несколько видов бизнес-плана: во-первых, для вас самих, во-вторых, для инвестора, в-третьих, для банка. Сейчас расскажу про каждый из них, но есть кое-что общее и главное. Обязательно составляйте бизнес-план сами, не прибегайте ни к чьим услугам. В интернете полно предложений: «Сделаем для вас бизнес-план за 100 долларов». Даже не думайте покупать, забудьте! Главное в любом плане – это анализ, и его нужно делать самим на основе собственного опыта, мнений членов команды, возможно, привлеченных экспертов.

Поверьте, никаких специальных навыков для того, чтобы составить этот самый план вам не нужно – это всего лишь ваша бизнес-идея, выраженная в цифрах с учетом всех потенциальных доходов и расходов. С чего начать? Все очень просто: берете бумажку и на ней считаете, сколько денег вам нужно на аренду, покупку оборудования, зарплату, материалы. А затем записываете свои потенциальные доходы. Это на самом деле совсем не сложно, потому что вам не нужен какой-то талмуд толщиной в сто страниц. Ваш бизнес-план должен быть простым, коротким и ясным.

Хороший бизнес-план – тот, который составил пессимист. Это значит, что вы должны заложить в него самое плохое развитие событий – абсолютно любые проблемы, которые могут возникнуть, и даже то, чего вообще трудно было ожидать. Приведу пример. Одна команда простроила небоскреб в Сити. Проделала огромную работу, потому что построить небоскреб – сложнейшая инженерная задача. Не только сделали все правильно технически, но и экономически все продумали. Взяли кредит в долларах, потому что туркам-строителям надо было платить в долларах и арендную плату тогда арендаторы тоже платили в долларах. И все вроде бы хорошо, но тут наступил 2014 год, приняли закон об огромном налоге на кадастр, тут еще и события на Украине, и крупные арендаторы, особенно в классе А, просто пропали. Соответственно, доходы у этих ребят резко упали, на выплаты по кредиту перестало хватать, и все, банк забрал здание. Представляете, как обидно: они все просчитали, сделали колоссальную работу, а в результате остались ни с чем. Прикиньте, что будет с вашим бизнесом, если резко изменится курс рубля в ту или другую сторону, или что будет, если вырастут цены на стройматериалы, как они выросли за два последних года в три раза, или наступит очередной кризис. Сейчас, во время коронавируса, не забывайте, что локдаун может случиться в любой момент.

Понятно, что некоторые вещи предусмотреть просто нереально, но все же, чем больше таких потенциальных рисков вы учтете, тем лучше. Расскажу про свой опыт с фудкортом «Подсолнухи». Я составил подробнейший план, просчитал все затраты, в том числе, конечно, на маркетинг, без этого сейчас никак, запланировал поэтапность открытия. Сделал пробные мероприятия: рок-фестиваль, фуд-фестиваль, на которые пришло довольно много людей. И все-таки при составлении бизнес-плана немного ошибся – не учел все затраты. Пришлось внести коррективы в план. Рассказываю об этом для того, чтобы вы понимали, что бизнес-план – это не какая-то застывшая вещь. Изменения в нем не просто могут быть, а должны появляться каждый раз, когда меняется ситуация. Составили бизнес-план, прошло три дня, что-то изменилось – станки, например, подорожали или, наоборот, нашли поставщика мяса подешевле – меняйте свой план, переделывайте с учетом новой ситуации. Или если поняли, что ошиблись в чем-то – ничего страшного, берете ручку, бумагу и пересчитываете все.

Не путайте расходы на запуск бизнеса – на ремонт, мебель, посуду, оборудование – и ежемесячные расходы – зарплата, налоги. Меня постоянно просят посмотреть чьи-то бизнес-планы, и очень часто бывает так, что там все намешано по расходам в одну кучу. Это неправильно, разделяйте расходы на группы.

Еще один важный момент: при написании своего плана старайтесь ориентироваться не только на то, что сейчас актуально, но и на то, что будет актуально через год или два. Вроде очевидная вещь, но многие, особенно начинающие бизнесмены, живут, как говорится, только «здесь и сейчас». Увлеченные борьбой за клиента, они не отслеживают тенденций, и потом, когда вдруг оказывается, что спрос на то, что они предлагают, упал, вынуждены перестраиваться на ходу, пытаясь вскочить в поезд, который уже ушел. Надо смотреть вперед и стараться предугадать, что будут покупать через год, два и даже три.

Ну и конечно, бизнес-план должен показывать, когда наступит успех вашего предприятия, то есть выход на окупаемость. Имейте в виду, что это происходит в несколько этапов. Первый – это выход на операционную окупаемость, тогда, когда вы можете платить зарплату, налоги, покупать материалы и, одним словом, когда прибыль покрывает все операционные расходы. Второй этап – выход уже на инвестиционную окупаемость. Ну и финал, самый лучший и счастливый момент для любого бизнесмена – выход на полную окупаемость. И вот здесь вам стоит задуматься о том, насколько ваш бизнес рентабелен. Если по бизнес-плану расчетная окупаемость ожидается через 20 лет, то «в баню» такой бизнес! Не стоит и начинать. Но и если вы увидели, что окупаемость у вас должна наступить через год – тоже ничего хорошего, это означает, что вы или были слишком оптимистичны в оценке доходов, или не учли какие-то расходы.

Как я уже говорил, есть несколько видов бизнес-плана. Иногда требуется составить план для инвестора. Однако не стоит слишком сильно на него полагаться. Инвесторы – народ трепетный и недоверчивый. Вероятность того, что они, увидев даже самый подробный, самый правильный бизнес-план, немедленно откроют карман, достанут пачку денег и дадут ее вам, практически равна нулю, за очень редким исключением. Нужно показать что-то реальное. Хотите открыть большую бургерную, покажите инвестору маленькую, 4 на 4 метра, но работающую. Хотите открыть большую мебельную фабрику, покажите действующую маленькую. Ни один инвестор не пойдет в проект, не пощупав того, что уже есть, и никакой навороченный бизнес-план этого не изменит. В лучшем случае, вы получите предложение отдавать ему 95 процентов, будете практически наемным рабочим, нужно ли вам это?

Ну и уж если вам удалось заинтересовать инвестора и вы составляете для него бизнес-план, то этот план должен быть максимально реалистичным. Никогда не забуду, как ко мне обратилась одна музыкальная группа. Написали, предложили стать инвестором. Попросили весьма значительную сумму – что-то около 5 миллионов долларов. Но зато прислали бизнес-план, по которому заработать должны были 50 миллионов долларов за несколько лет! План был страниц на тридцать, очень обстоятельный, подробный, видимо, в команде был какой-то сотрудник банка или другой финансовой компании. Все расходы там были очень грамотно подсчитаны: записи в студии, съемки клипов, постановки в эфиры, короче, все было учтено. А вот доходы… В первый год они планировали получать гонорары в 10 тысяч долларов за концерт и дать всего 50 концертов. Во второй – 50 тысяч за концерт и 100 концертов в год, и так далее. В результате собирались добраться до гонораров в 2 миллиона долларов и 300 концертов в год… Думаю, понятно, что лучше таких бизнес-планов не писать и уж тем более не показывать потенциальным инвесторам, потому что наивных людей, которые верят в сказки, среди тех, у кого есть большие деньги, не бывает.

Ну и наконец, бизнес-план для банка. Их, кстати, в интернете как раз предлагают по самой высокой цене, но самое смешное, что он вам как раз ничем не поможет. Если вы начинающий бизнесмен и у вас ничего нет, вам никаких денег не дадут ни с бизнес-планом, ни без него. Вернее, дадут, но как частному лицу, на расходы или под залог квартиры. А если у вас уже есть бизнес с приличными месячными оборотами, то вам и без бизнес-плана дадут кредит. Ну уж если у вас есть недвижимость, тогда вообще не будет никаких трудностей. Но бизнес-план при этом все равно не нужен. Главное для банка, чтобы денежного потока хватало на обслуживание кредита и чтобы залоговая масса по оценке была не меньше половины суммы кредита. Иногда нужен бизнес-план при строительстве какого-то завода (это называется проектное финансирование) или при очень больших суммах, но это отдельная история. Можете мне поверить, потому что уж кто-кто, а я на получении кредитов собаку съел: за свою жизнь я получил кредитов более чем на 600 миллионов долларов и, кстати, вернул все до копеечки. Так что, подводя итог, скажу, что бизнес-план – нужная и важная вещь, но не для какого-то дяди-инвестора или банкира, а для вас самих.

Давайте перейдем к вопросам практическим, то есть поговорим конкретно о том, что еще нужно продумать на самом первом этапе открытия вашего бизнеса. Если вы работаете в сфере услуг, то, конечно, принципиально важная вещь – локация. Причем для каждого бизнеса она нужна своя – в одном и том же месте может выстрелить закусочная, а дорогой ресторан будет стоять пустой. Я уже рассказывал, что, когда открывал «Подсолнухи», для меня самым важным фактором была именно инфраструктура – станция метро недалеко и открывающаяся станция МЦК. Высокая проходимость в случае с торговыми центрами, развлекательными комплексами, фуд-кортами – самое главное. Поэтому выбирайте внимательно.

И обязательно помните о сроках и датах запуска. В Москве есть смысл открывать новые объекты или в феврале, или уже в сентябре, с началом нового сезона. Если вы хотите открыть банкетный зал, то вы должны его открыть под Новый год обязательно, потому что самый кормовой месяц для банкетчиков – это декабрь. Если открываете бизнес где-то в курортной в зоне, например в Сочи, то тут, конечно, самое позднее – это в мае. Вот видел в Сочи на набережной рыбный ресторан, который в июле ремонтировали, в августе доделывали, а в сентябре открыли. Зачем, для кого? Лучше уж вообще не открывать в таком случае, потому что будете платить аренду, зарплаты, коммунальные платежи, налоги, а клиенты пойдут только с началом сезона, хоть вы миллионы вложите в рекламу и маркетинг. Я сам совершил такую ошибку в «Подсолнухах», причем не по своей вине. Открытие было запланировано на 1 декабря, но подвел архитектор, так что в результате мы открылись в конце мая, когда начался мертвый летний сезон. Поэтому, если по каким-то причинам у вас открытие переносится, лучше подождите, пока сезон начнется, не спешите.

Когда вы определились с локацией, то перед вами встает вопрос: арендовать или покупать помещение? Я уверен, что, конечно, аренда лучше, и вовсе не потому, что сам являюсь арендодателем. Дело в том, что пока ваш бизнес развивается, намного удобнее арендовать помещение. Во-первых, вы пока не знаете, насколько удачной окажется выбранная локация. Если в этом месте не пошло, значит, нужно в другом открывать, а продавать помещение не так уж легко и точно не быстро. Или, наоборот, пошло настолько хорошо, что нужно помещение побольше – снова встает проблема с продажей одного – покупкой другого. Поэтому, конечно, аренда намного удобнее. Но если вы собираетесь открывать большое производство, то в этом случае нужно покупателю строить свое здание.

Есть еще один очень важный момент. Если вы собираетесь арендовать помещение и его переоборудовать, сделать дорогостоящий ремонт, ни в коем случае не заключайте короткий одиннадцатимесячный договор. Помню, когда я был депутатом, позвонили мне с просьбой помочь одному человеку. Приходит человек, говорит: «Андрей Аркадьевич, я взял в аренду тысячу метров в торговом центре, вложил в ремонт 3 миллиона долларов – кондиционирование, вентиляция, противопожарная безопасность, интерьер. Открыл, поработал несколько месяцев, а арендодатель теперь хочет сдать кому-то другому значительно дороже». Я говорю: «А у тебя какой договор?» Говорит, что на одиннадцать месяцев и срок подходит к концу. А что я могу в этой ситуации сделать? У тебя был договор, ты его подписал, вложил огромные деньги, не подумав, что через одиннадцать месяцев тебя попрут, если захотят. А все, то ты сделал, – это неотделимые улучшения, и все это останется у арендодателя. Порядочные арендодатели, такие, как я (не хвалюсь, просто так и есть), конечно, встречаются, их много на самом деле, но есть и другие, недобросовестные. Я профессиональный арендодатель, всю жизнь этим занимаюсь, лучше пойду на компромисс, но оставлю арендатора. А другие только ищут повода, чтобы вас выкинуть и присвоить все, что вы сделали. Особенно, если человек всегда занимался нефтяным бизнесом, а ему случайно достался какой-то торговый центр. И он ставит руководить непонятного управляющего, которого вообще не волнуют арендаторы.

Но вы же не знаете заранее, какой арендодатель вам попадется, поэтому будьте очень аккуратны, когда вы берете помещение в аренду, проверяйте все, особенно если сталкиваетесь с субарендой. Ну и конечно, если помещение требует инвестиций, тем более крупных, то обязательно подписывайте длительный договор, лет на пять минимум, и обязательно регистрируйте его.

Вот у вас есть помещение, теперь надо его отремонтировать и обустроить для нужд вашего бизнеса или вообще построить с нуля. Если вы думаете пригласить архитектора, то подумайте еще раз. Из своего личного опыта, скажу вам, что архитекторы в большинстве своем ни черта не понимают в вашем бизнесе. Не потому, что плохо учились в институте, не умеют проектировать или что-то, просто не все архитекторы думают, например, о движении покупателей. Например, спроектировали фасады у моего фуд-корта без «запаха еды» – то есть архитектор не подумал, что комплекс должен вызывать ассоциации с вкусной едой и запроектировал его похожим на ночной клуб, а не на фуд-корт. И это стало для меня серьезной проблемой – люди, которые проходят мимо, не понимают, что здесь можно поесть, боятся зайти. Вторая проблема с архитекторами – они регулярно подводят со сроками, делают все слишком долго. Лучше без них: находите красивую картинку в интернете, даете строителям, и они вам сделают все отлично. Сами продумайте логистику – куда люди ходят, какие нужны точки, сколько нужно посадочных мест. Никакие архитекторы за вас это не продумают, их это не волнует, они получили деньги за проект и назад вы эти деньги не вернете, даже если он окажется неудачным.

А вот без толкового инженера никак не обойтись. Сети, канализация, вода, газ, электричество, отопление, пожарная безопасность – все это невероятно важно и должно быть продумано до мелочей на этапе проекта. Тут самому не справиться, нужен грамотный специалист, не экономьте на этом. Если не дай бог что-то случится, произойдет авария, вы должны быть уверены, что все сделано по правилам, у вас должна быть вся документация, договоры, чтобы вы могли доказать, что все сделано правильно, согласно нормам безопасности. Обращайте на это особое внимание и, еще раз повторюсь, найдите хорошего инженера.

Что касается обустройства офиса, то лично мне больше всего нравятся open space – когда руководство видит всех сотрудников. Конечно, служба безопасности и бухгалтерия не должны быть на виду. А вот продажники, колл-центр – лучше в общем пространстве. Руководитель может быть и в отдельном кабинете, но лучше всего, когда он видит при этом весь офис. Идеальный вариант, когда кабинет руководителя отделен прозрачным стеклом и только когда какие-то переговоры он закрывает шторки. Но в любом случае каждый сам решает, как ему удобнее. Помню, в 89–90-м году я поехал в Вену на переговоры по открытию выставки советской мебели. Я впервые попал в офис open space. Это было так забавно, мы же привыкли к советской коридорной системе, а тут огромное пространство, начальник за стеклом. Было интересно.