Настоящий мастер переговоров обладает мышлением, нацеленным на результат, и не позволяет никому сбить его с мысли, отвлечь различными манипуляциями от плана разговора, стратегии и заданных целей.
Не следует отвлекаться от своих интересов, намеченных еще до начала разговора. Не позволяйте себя одурачить или отвлечь от Ваших важных мыслей. Например, если Вы пришли обсудить сокращение объема поставок с Вашими партнерами, обсуждайте с ними именно этот вопрос. Не переключайтесь на второстепенное обсуждение в стиле «как им нравится Вам поставлять в срок, как они хотят с Вами работать, какие интересные истории происходят у них вне работы» и т.д.
Если же собеседник мечется с одной мысли на другую, спокойно верните его к тому, с чего он начал. Об остальном пусть говорит позднее, лишь последовательно разобравшись с важной для Вас частью происходящего.
Помните всегда о своих целях. Перед окончанием каждой важной встречи, перед тем как «закрыть беседу» или завершить переговоры, спрашивайте себя: «все ли я обсудил», «все ли вопросы я задал», «есть ли что-то, что я хотел обсудить, но мне этого не удалось сделать».
Кстати, порою человек может и не быть манипулятором, а просто оказаться несобранным, рассеянным или расстроенным. В таком случае искренне помогите ему построить последовательное и грамотное изложение его же собственных мыслей.
Манипуляция № 34 «ЛОЖНАЯ НАДЕЖДА»
Дорогой читатель, как часто нам обещают что-то сделать и не делают. Мы ждем, надеемся, верим, инвестируем свое время, деньги или ресурсы. А на выходе – ноль, дырка от бублика, лед совершенно не собирается трогаться с места.
В некоторых случаях, действительно, существуют обстоятельства непреодолимой силы сильно мешающие достигнуть желаемого результата. А в некоторых случаях, наоборот, хитрый человек специально высаживает нужных ему людей на ожидание и надежду, вводит их в заблуждение, обещая несуществующие результаты.
Мошенники и манипуляторы обещают что-то сделать, но внезапно случается тысяча и одна причина, почему обещанное не делается и почему «придется еще подождать».
Чаще всего нехорошие обманщики применяют подобную отвратительную стратегию, чтобы не отдавать взятые у жертвы деньги или чтобы бесплатно получать чужие силы, ресурсы. Наобещав в будущем воздушные замки и золотые горы, они используют навыки и возможности доверчивых людей в своих корыстных целях.
Например, одного знакомого мне человека убедили бесплатно поработать полгода, обещая в конце долю в новом проекте. Спустя шесть месяцев его уволили одним днем под самым надуманным предлогом.
Или не так давно был случай. У человека случилась проблема делового характера. Определенные люди вышли на него с предложением решить его проблему за солидное вознаграждение. Получив аванс, они также много месяцев кормили потерпевшего обещаниями, ссылаясь на новые обстоятельства, мешающие решить вопрос в его пользу.
Они улыбались ему, угощали кофе и всячески заверяли, что в самом скором времени все обязательно будет решено. Но прошел уже год, а так ничего и не сделано. Воз и ныне там.
ПРОТИВОЯДИЕ
От данной манипуляции, на самом деле, мало кто застрахован. Правильнее всего стараться определять качество и компетентность человека еще на берегу до какого-либо совместного плавания. Стремитесь объективно и всесторонне анализировать, изучать чужие возможности и ресурсы. Узнавайте, насколько, действительно, другие смогут выполнить свои обязательства перед Вами, сделать в ответ то, что обещали.
Помните, незаменимых людей не существует. Уверено выбирайте и окружайте себя честными и эффективными людьми с проверенной репутацией, чьи слова не расходятся с делами.
Если в ходе отношений с кем-либо Вы замечаете, что обещанный Вам результат всячески искусственно стараются растворить во времени. В десятый раз сдвигают дату или вовсе переносят на неопределенный срок, – в соответствии с философией переговоров смените мягкий подход на жесткий.
Например, в соответствии жестким подходом, Вы можете отказаться от услуг, сменить партнера, потребовать неустойку, перекрыть сотрудничество на другом участке, обратиться в суд и использовать множество других законных способов воздействия на нехороших людей.
Манипуляция № 35 «КОМАНДНЫЙ ТОН»