Стратегия – это мотиватор для менеджера, это единый набор решений: к чему мы стремимся? На каком поле мы будем играть? Каким образом мы добьемся победы? В чем мы должны быть сильны? Какие управленческие системы нужно внедрить?
Как применить в креативных переговорах стратегии: «Выигрыш – проигрыш», «Проигрыш – выигрыш» и «Выигрыш – выигрыш»?
Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров – быть податливыми или жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки… Однако дело часто кончается тем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде. Жесткий участник переговоров… хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.
В предыдущих разделах книги я уже говорил о том, как я проваливался, применяя традиционные стратегии. Давайте попробуем провести анализ некоторых стратегий, предложенный психологом и бизнес-тренером Б. С. Саркисяном и дополненный примерами из моей практики. Рассмотрение проведено с точки зрения завоеваний и уступок.
Цель: вместо взаимных интересов – «отхватить кусок пожирнее».
Концепция: «Победа любой ценой!».
Вы в душе чемпион! Партнер – игрок, которого можно победить!
Плюс в переговорах: нацеленность на победу и достижение победы.
Минусы:
• победа становится важнее результата. Но, победив сегодня, можно проиграть завтра;
• разработка конструктивных взаимовыгодных решений не потребуется;
• остается все меньше стимулов для совместной работы;
• нет ориентации на установление долговременных партнерских отношений.
Инструменты. Для победы используются как легкое оружие, так и тяжелая артиллерия: сила характера, власть, связи, манипулирование, угрозы, использование ситуации, агрессия, атака, демонстрация силы, давление, шантаж, настойчивость, бравада, игра на контексте, авторитет или ссылка на него и т. п.
Характеристика. Стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. Апологет этой стратегии остается на своей крайней позиции, даже когда стоять уже незачем.
Условия. Вы – хищник, а партнер по переговорам – жертва. Рано или поздно он должен капитулировать. Но если партнер тоже хищник, могут быть проблемы.
Пример. Однажды в Центральном доме Советской Армии я в качестве продюсера одного шоу вел переговоры с Юрием Маликовым, вице-президентом Международного союза деятелей эстрадного искусства, основателем замечательного ВИА «Самоцветы» и отцом певца Дмитрия Маликова. Думаю, вам не трудно догадаться, какая была стратегия у моего знаменитого собеседника? Ну конечно, стратегия «Выигрыш – проигрыш». «Для Димы нужно», «Дима хочет» – кроме своих планов, его ничего не интересовало. Мне было ясно, что его действия в обсуждаемом проекте всегда будут продиктованы только личными интересами. Наш проект не состоялся.
В сфере политики переговоры с использованием данной стратегии зачастую становятся демонстрацией силы, серьезных намерений, PR-акцией, наконец, ширмой для достижения консенсуса по другим вопросам.
Последствия. Конечно, можно уложить партнера в прокрустово ложе, только станет ли ему там хорошо? Поэтому…
Посмотрим на два типа условий: ненужные и кабальные.