Например, в книге К. Ханса «Добивайтесь своего – это успех на переговорах» есть вопросник, в котором примерно такие вопросы для изучения партнера.

• Что у вас общего?

• Какие у него увлечения?

• Какие излюбленные темы?

• Каковы политические убеждения?

• Что за психологический тип?

• Какие у него особенности?

• Каково его отношение ко мне, к моей фирме?

• Есть ли у него табу?

• В каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)?

• Какой может быть его тактика?

Такая сборная солянка! Изучению партнера по этим вопросам можно посвятить долгие и долгие годы. Но можно определить партнера и за пару минут, если добавить к вопросам более приземленные.

Например, такие.

• А если у него болит голова?

• А если ему нужно выплачивать большой долг?

• Поскандалил с женой?

Подход креативных переговоров вам известен. Для того чтобы определить переговорщика, нужно раскрыть контекст и создать атмосферу! Вот его разговор в контексте и подскажет, в каком он находится амплуа.

У меня получились следующие типажи (табл. 2.7).

Таблица 2.7. Типажи переговорщиков по амплуа

«Хозяин тайги» уверен, что он придумал «тайгу». Он думает, что не только сделал все, но и что знает все. Для внешнего мира он как статуэтка с тремя сидящими в рядок обезьянами: одна закрыла уши, другая – глаза, третья – рот.