Конечно, «гонщик» должен гнать. Узнать в нем баламута можно на первой минуте знакомства. Но баламутит он с умыслом. Его проблема – это его гонка, в которой он несется как смерч по степи. Разоблачить и не поверить – проще простого. Участвовать в гонке – значит клюнуть на его приманку. Поэтому нам лучше в зрители. Слушая его и уточняя детали, мы сделаем его позицию слабее в несколько крат. Он потеряет к нам интерес.

Подумаем о себе. «Гонщик» ищет простака. Кто мы в его глазах? «Гонщик» исходит из следующего:  а) он быстрее, а мы медленнее; б) он хитрее, а мы глупее. Это основа его тактики и мотив его успеха. Обычно он разговаривает сам с собой и рисует идеальную картину. Если разоблачить сразу – он вскипятится. Но если разоблачать постепенно и неявно – он поймет, что зря старался, а силы на исходе.

Уходить можно просто по-английски, ведь он уехал далеко и быстро.

«Гонщику» не надо говорить о своих целях – можно отделаться шуткой: мол, пришел лютики на лугу собирать.

«Андроид» – это офисный дятел. Он будет талдычить одно и то же, выполняя ту установку, которую ему дали. Плюс в том, что «андроида» легко вычислить, и тогда нужно искать дорогу к его начальству.

Встретить типичного «андроида» можно в корейских и японских компаниях, где у менеджеров, работающих под началом первого лица, нет самостоятельных решений и все менеджеры согласуют свои будущие решения на верхних уровнях.

Одни переговоры с японцами я запомнил надолго. Представитель японской фирмы Seiko при каждой встрече на инициативы нашего рекламного агентства отвечал «Да!». И вручал мне белую футболку размером с наволочку для подушки. Если первая футболка была сюрпризом, то вторая уже стала недоразумением, третья – заставила задуматься, а четвертая, как у нас говорят, была не пришей кобыле хвост. В итоге я временно превратился в коллекционера футболок, а соглашение так и не подписали. Но шанс был!

Выход – это выяснить, «под кем» находится «андроид».

Проблема «безбашенного» в том, что его поведение не поддается прогнозам. Часто во вред себе он может нарушить договор, и никакие аргументы не помогут. Его поведение легко просчитать.

Но чтобы идти на риск установки отношений с «безбашенным», нужно иметь сильные основания и терпение, как у крокодила на охоте. Вот такую фразу я услышал от одного деятеля из этой категории: «Мы создаем АО не для того, чтобы выпускать акции». Гениально! И в русле этой логики я вправе дальше услышать: «Мы заключаем договор не для того, чтобы его выполнять».

Кейс «Бесплатная лекция»

Приехав на один крупный завод, я попал в ситуацию, где директор для всех начальник, благодетель и вообще «отец родной»! Он сразу перешел на «ты». Выбрал покровительственный тон и снисходительное отношение. Пока мы дошли до его кабинета, я уже понял, что я ничего не знаю, не умею, да и мой моральный облик под его большим сомнением. Очутившись на скромном стуле перед его широким креслом, я мог только дослушать его лекцию, чтобы потом горячо его поблагодарить.

Итак, все прошло успешно: я обошел конкурентов, познакомился лично с первым лицом компании, установил связь. Но «беготня за зайцем» с завязанными глазами – так я назвал бы наши дальнейшие действия – завершилась тем, что наши затраты себя не оправдали. Прибыль была минимальна.

Концепцию коммуникаций, что нам пришлось применить, я бы назвал «Чего изволите?». Мы выполняли прихоти и потакали дурному вкусу, и все по принципу: «Я начальник – ты дурак».

Вопрос: как я должен был себя повести, чтобы заключить договор?

«Благодетель» окружает нас своим благочестием, как паутиной. Он всегда готов помочь, и каждый раз непонятно, из каких таких побуждений. Деньги не обсуждаются – сумма благодеяний растет. И от этого растет наш негласный долг, который просчитать невозможно. Мы становимся должниками с неизвестным объемом и способом возврата долга.

Он не возьмет с нас пять копеек за свои услуги, но сделает нас должниками на рубль. Так что рано или поздно нам придется отдавать гораздо больше либо получить в его лице врага, коварного и сильного.