• мгновенная смена роли;

• исчезновение его как игрока с поля действий;

• перевод на другое место;

• неоправданная суета и показуха.

Но пока он работает – он делает вид, что работает, и этим нам сильно мешает. Работать с ним – себе дороже.

Наша креативная идея для переговоров – задать вопрос, на который он должен показать свое решение. Но он обязательно возьмет паузу (причем сделать это он может демонстративно, показывая свое недовольство, либо занятость, либо еще какое-нибудь «фи»). Если у него вдруг в ответ на наше предложение найдутся полномочия для деятельности – предложим ему подтвердить их действием. Здесь он все равно «просядет».

«Нам некогда»/«нам не надо»/«мы сразу не можем»/«нам нужно подумать»/«это нам не подходит»/«я уже сказал, как нам нужно» и прочая чушь из его уст не должна нас смущать. На какой-то стадии мы раскусим этот «апельсин» – и нам станет кисло. И в этом будет наша победа – мы получим вектор, направленный на его хозяев. Но ни в коем случае не подадим виду и продолжим вести свою игру.

Кейс «Провалил роль»

Сегодня не время строгих официальных костюмов! Нарядился – значит, что-то не так. (Венский бал или Ассамблея ООН не в счет!) И вот, встречаясь однажды в ресторане «Гудмен» с наряженным директором одного ресторана (как он представился), я не мог отделаться от мысли, что здесь что-то не так. «Человек пижонится, но в гардеробе стал суетливо засовывать шарфик в рукав, хотя в ресторане так не принято, а он целый директор (?)…» – в который раз задавался я вопросом.

Ему срочно (?) нужен был партнер-инвестор для приобретения в собственность ресторана на Лазурном берегу Франции (?).

«На данный момент есть уже готовый бизнес с оборотом 1 500 000 евро в год (?), – сказал он. – Кафе-ресторан, расположенное в курортной зоне города Марсель, район Старый Порт (самая проходимая и туристическая часть города), на 90 посадочных мест, с открытой верандой. Близость пляжа и центра города гарантирует достаточно высокую проходимость. Есть бизнес-план и административная поддержка».

Вопрос: посмотрите на те места, где стоят знаки вопросов. С таким «багажом» наш партнер не мог найти ни средств, ни рекомендаций, ни поручителей и… обратился к нам – незнакомым инвесторам? А еще! За неделю до этого я приехал от своих родственников из Ростовской области и диалект компаньона распознал сразу. Мог ли он быть директором ресторана во Франции, имея манеры крестьянина из Матвеево-Курганского района? Ответ не замедлил себя ждать. Он был аферист и подготовил хитрую схему, где мы должны были дать ему либо денег, либо рекомендации перед кредиторами. Он неплохо подготовился, даже код телефона для связи совпадал с французским кодом. Мне пришлось обрасти глазами Аргуса, чтобы все это рассмотреть поближе. Не ожидал от себя такого.

По тактике поведения это был типичный «апельсин». Мы разуверились и его забраковали, а он все сыпал обещаниями, как новогодним конфетти, и не «въезжал» в контекст. Он ведь был в образе бизнесмена и держал нас за «лохов», выражаясь на жаргоне.

Конечно, нарядный костюм – это торжественно и задает высокий тон! Но во фраке лучше на светский раут, чем на дискотеку. Официальный костюм выдал его желание пустить нам пыль в глаза – вот и официальный имидж.

Ошибка – неправильный выбор своей роли!

«Самый важный товар, который вам когда-либо придется продавать, – это вы сами», – написал в своей книге Ларри Кинг[17].

Когда на практике ситуация выдает нам поведение переговорщиков, у нас появляется возможность нарисовать их поведенческие портреты (табл. 2.8).

Таблица 2.8. Характеристика поведенческих портретов переговорщиков

«Акула» бесцеремонна. За откровенно пренебрежительными действиями кроется далеко идущий замысел. Поэтому не удивляйтесь, если этот «водоплавающий» начинает что-то делать, не замечая вас. Он демонстрирует статус. Простая ситуация, как говорится, из жизни. Березовский на встрече с Тарасовым ел курицу. Айзеншпис на встрече со мной ел борщ.

«Приятного аппетита!» – здесь не поможет. Кормить «акулу» тоже бесполезно. Хищник сам выбирает, где, когда и что проглотить.