(50 т. р. +30 т.р.) х 6 = 480 т. р.
Контекстная реклама привела на сайт за полгода 3000 посетителей (стоимость клика порядка 100 рублей, учитывался только целевой трафик). Конверсия составила 5%. В итоге 150 человек за полгода стали покупателями светодиодных светильников.
Менеджер по продажам обрабатывает поступающие лиды и конвертирует их в сделки.
Итого, затраты на привлечение одного покупателя (от поступления лида до заключения сделки) за полгода составили:
(423 т. р. +480 т. р.) / 150 = 6,02 т. р.
Исходя из приведенных выше цифр, можно рассчитать долю маркетинга в привлечении покупателя:
423 т. р. / (423 т. р. +480 т. р.) = 47%
Что это нам дает? Если мы увеличим расходы на маркетинг, тогда как расходы на проведение сделок менеджером по продажам останутся неизменными (оклад и расходы на организацию рабочего места не меняются), то мы получим бОльшую долю маркетинга в стоимости привлечения клиента.
Например, мы увеличиваем расходы на размещение контекстной рекламы вдвое, а количество посадочных страниц остается прежним. Тогда мы получим следующее значение M%-CAC.
Расходы на контекст:
• Разработка 4 посадочных страниц – 120 т. р.
• Размещение рекламы в Яндекс. Директ (за полгода) – 180 т.р. х 2 = 360 т. р.
• Размещение рекламы в Google Adwords – 120 т.р. х 2 = 240 т. р.
• Расходы на хостинг – 3 т. р.
Итого: 723 т. р.
Тогда:
M%-CAC = 723 т.р. / (723 т. р. +480 т. р.) * 100% = 60%
Таким образом мы видим, что маркетинг влияет на ваши продажи сильнее, чем «человеческий фактор» – работа менеджера по продажам. Если же приходится нанимать все больше людей для того, чтобы обрабатывать поступающие лиды и совершать «холодные звонки», то ваш бизнес будет зависеть именно от них, а маркетинг вносить лишь небольшой вклад.
Доля вложений в рекламу
Еще один важный показатель эффективности в момент продаж – но уже не маркетинговых активностей, а рекламы. Называется он «Доля вложений в рекламу в общей выручке от продаж», или по-английски Advertising-To-Sales, A/S.