Дрессированные графики, Григорий Болотов

Книги

Дрессированные графики

22
18
20
22
24
26
28
30

Пакетирование услуг может быть каким угодно, практически в любой отрасли. И это удобно для покупателя: он тратит меньше времени на выбор разных продуктов и получает сразу все в одном предложении по более низкой цене по сравнению с той, которую пришлось бы заплатить при покупке всех продуктов по-отдельности.

Это удобно продавцу, т. к. он может продать больше продуктов и получить больше выручки с одной покупки. Однако здесь важно соблюдать все то же правило: решает ли проблему покупателя пакет услуг или товаров? Если между продуктами в пакете нет связи, он не будет решать проблему клиента и будет ему неинтересен, а значит, не будет продан.

Пример:

В СССР часто невостребованные товары продавали вместе с какими-то другими, которые люди на самом деле хотели купить. Существовало даже устойчивое выражение – «товар в нагрузку». Например, в одном из советских фильмов середины XX века герой покупает в магазине красивый модный галстук, а «в нагрузку» к этому галстуку продавец выдает… гантели. Конечно, в условиях плановой экономики, повсеместного перепроизводства и одновременно тотального дефицита такая ситуация может выглядеть нормальной – галстук все равно купят. Но в условиях рыночной экономики галстук с нагрузкой в виде гантель будет лежать до списания с баланса.

Затраты на привлечение покупателя

Итак, вы привели покупателя, который отдал вам свои деньги. Но сколько вы потратили на привлечение этого покупателя? Это важный показатель, т. к. он напрямую отражает, насколько эффективно сработал ваш маркетинг. А называется он Customer Acqusition Cost, или CAC – стоимость привлечения покупателя.

Пример:

Один из ресторанов провел акцию, в ходе которой посетителям выдавались подарочные сертификаты на 1 000 рублей. Кроме затрат на бесплатные блюда, ресторан потратил деньги на дизайн сертификатов, их печать и организацию акции. Стоимость производства одного сертификата составила 123 рубля (тираж 100 шт).

Итого:

123 х 100 = 12300 рублей на производство.

Из 100 сертификатов было погашено 72.

То есть было выдано бесплатных обедов и ужинов на 72 000 рублей.

Производство рекламных материалов и бесплатные ужины стоили ресторану:

72 000 +12 300 = 84 300 рублей.

Из тех, кто воспользовался сертификатом, дополнительные деньги потратили только 38 человек.

Итого, стоимость привлечения покупателя составила:

84 300 / 38 = 2218 рублей 42 копейки.

Что дает нам CAC? С помощью этого показателя мы можем понять, насколько дорого нам обходится каждый новый покупатель. В данном случае интересно не только абсолютное значение показателя, но и то, какой CAC мы получаем в разных каналах.

Например, в контекстной рекламе для интернет-магазина или сервисной компании CAC может быть очень низким в силу непревзойденной эффективности этого канала. Предположим, это будет 100 рублей.

Для наружной же рекламы CAC может быть и 10 000 рублей. Для радио и SMM будут уже другие цифры.

Назад Читать дальше