Раскачиваем лодку
После того, как вы опубликовали сообщение на рекламной площадке, настает время отслеживать эффективность этого мероприятия – следующий этап воронки продаж, когда ваша компания получает
Вообще, что такое лид?
Лид (англ. lead) – это потенциальный клиент, который каким-то образом отреагировал на ваше рекламное сообщение.
Однако не стоит рассматривать в качестве лида человека, записавшего ваш номер телефона в записную книжку. Это еще не лид. А вот когда человек дал вам свой номер телефона (например, оставил заявку на обратный звонок на сайте) – это уже лид.
Таким образом, под термином лид подразумеваются клиенты, которые контактируют уже с вами, а не только с вашим рекламным сообщением. Клиент может передать вам свои контактные данные, самостоятельно зайти или позвонить в ваш офис, т. е. любым способом вступить во взаимодействие.
Лиды могут быть «холодными» и «горячими». О горячих лидах мы поговорим в следующей главе, здесь же остановимся на лидах холодных.
Холодный лид – это взаимодействие потенциального покупателя с вашим бизнесом с целью принятия решения. Т. е. пока потенциальный клиент не готов стать вашим покупателем. Он изучает ваш бренд, ваш продукт, его стоимость, условия поставки и т. д. Он может сравнивать его с продуктами конкурентов, искать отзывы о вашей компании и прочее. Холодный лид – это пока просто заинтересованность, любопытство, если угодно.
Переход от одного этапа воронки продаж к другому характеризуется показателем конверсии.
Что нам дает информация о конверсии в холодные лиды?
Мы знаем бюджет, который мы потратили на привлечение внимания целевой аудитории. Мы знаем, сколько за эти деньги получено потенциальных клиентов. Соответственно, мы можем рассчитать, во сколько нам обходится один холодный лид при выбранной стратегии. С помощью показателя конверсии мы сможем оценить, сколько лидов при сохранении стратегии мы получим, если увеличим или, напротив, уменьшим бюджет.
В примере выше бюджет составил 11 500 рублей за 3 месяца. Соответственно, стоимость одного холодного лида:
11 500 / 38 = 302,63 рубля.
Мы предполагаем, что стоимость одного холодного лида будет оставаться примерно такой же на протяжении достаточно длительного времени или будет меняться незначительно.