ОБЪЯСНЕНИЕ
Загадочных невидимых персонажей, «столь сильно влияющих» на поведение, действия и принятие решений другими людьми мы в переговорной практике называем «Гудвинами», по мотивам известной истории «Волшебника изумрудного города».
«Гудвины» делятся на вымышленных и настоящих. Манипулятор может прикрываться как существующим в действительности человеком, так и призраком, выдуманным Иваном Пупкиным, который, например, «защищает его от всех бед и невзгод на планете» или «запрещает ему сделать что-либо», «мешает ему что-либо сделать хорошо и в указанные сроки», «призывает Вас или обязывает Вас сделать то-то и то-то».
Настоящие, существующие в действительности «Гудвины» делятся, в свою очередь, на потенциальных и маловероятных.
Потенциальные – действительно могут оказать существенное влияние как на поведение и действия человека, который ими прикрывается, так и возможно непосредственно на Вас. Поэтому их влияние и роль не следует недооценивать.
Маловероятные – это, наоборот, те, чья роль и значение явно завышены, например те, кто, узнав истинное положение дел в текущем вопросе, скорее всего, займут справедливое решение, а не надуманную позицию ссылающегося на них партнера. Или вообще отстранятся. К маловероятным «Гудвинам» также относятся лже покровители и люди, чьи ресурсы и возможности существенно ниже Ваших. И те, чья высота полета наоборот существенно Выше Ваших дел с человеком, который на них ссылается. Те, кто в принципе не будет заниматься «столь мелочными делами».
ПРОТИВОЯДИЕ
Столкнувшись с подобной манипуляцией, первое, что надо сделать – это постараться определить, является ли данное лицо, «Гудвин», персонажем вымышленным или настоящим.
Если данный персонаж вымышлен, оцените его роль и значение в процессе текущих действий с партнером.
Иногда можно и подыграть. Например, если это уловка, направленная на затягивание принятия решения, партнер, пытаясь выиграть дополнительное время, говорит: «мне надо посоветоваться с партнером, придется подождать до понедельника». Если Вам не принципиально и два-три дня роли не сыграют, – то подождите, пусть его «Гудвин» поможет ему без спешки все спокойно обдумать и принять взвешенное решение.
А иногда, осознав, что, прикрываясь несуществующим образом, человеком Вас, откровенно говоря, хотят одурачить, ввести в заблуждение или «взять на понт», в таких случаях следует вести себя жестко и непреклонно. Запросите немедленной встречи с несуществующим персонажем. Когда манипулятор, прикрываясь новыми предлогами и обстоятельствами, откажет в такой возможности, Вы жестко и конструктивно разбейте его аргументацию, основанную на привлечении «Гудвина».
Скажите в стиле:
Или
Запомните главную фишку разоблачения «Гудвина». Если прикрывающийся «Гудвином» человек не может Вам представить доказательства его существования или доказательства возможности влияния через «Гудвина» на свои и Ваши решения и действия, значит, «Гудвин» либо не существует, либо существует, но с большей вероятностью помогать манипулятору не станет.
Как только Вы снимите Гудвина с переговоров, Вам необходимо добиться от того человека, который им прикрывался, указать истинные причины существующего у него сопротивления или указать на абсолютную несостоятельность его обвинений и угроз, особенно если он ведет разговор в стиле «да я сейчас позвоню кому надо и тебе кранты».
Если же «Гудвин» существует, дела обстоят несколько иначе. В первую очередь, Вам необходимо выяснить спектр его возможностей, то есть определить является ли он потенциальным или маловероятным. Для этого проведите свой независимый анализ.
Сперва расспросите о «Гудвине» ссылающегося на него собеседника. Например, пусть он прояснит, кто он такой «этот Вага Ереванский» или «какую роль играет Сидоров Евгений Павлович в компании Вашего партнера, какую должность занимает, какое отношение имеет к текущему проекту» и так далее.
Затем на основе сказанного определите его статус и роль, насколько «Гудвин» влияет на Вашего собеседника, как может повлиять на Ваши дальнейшие действия.