Только так, изучив и самостоятельно перепроверив (а не поверив на слово) предлагаемую партнером связь между двумя примерами или вариантами действий, Вы сможете по-настоящему понять, насколько такая связь эффективна, имеет право на существование и, что более важно, полезна именно в Вашем случае.
Для проверки не бойтесь усомниться в словах и мыслях собеседника. Попросите пояснить, объяснить, как Ваш конкретный случай связан с его историей двух летней давности. Пусть Вам как следует аргументируют, почему чей-то прошлый печальный опыт негативно отразится на Вашем текущем проекте или почему тот корявый и недоделанный план действий 2009 года должен Вам безупречно подойти именно сегодня.
Поиграйте с альтернативой на глазах у собеседника, сообщите о наличии других возможных выгодных решений. Главное, – не пренебрегайте сомневаться в той связи, которую другие люди искусственно пытаются сформировать между своими прошлыми примерами, опытом, фактами и Вашими текущим действиями.
Манипуляция № 54 «ТЫ ПЕРВЫЙ»
Собеседник старается первым узнать, о чем Вы думаете, чего хотите, каков Ваш истинный интерес. Его главная задача – вытащить из Вас как можно больше информации, не раскрывая при этом своих карт, мнения, своей позиции или отношения к делу. Узнав сперва, что думаете именно Вы, ему будет легче выстраивать свою тактику убеждения, защиты или нападения.
Благодаря искусной технологии выпытывания собеседник становится открытым как на ладони, что существенно снижает его позиции в любой беседе.
Часто, чтобы узнать желаемое первым, манипулятор ссылается на дефицит времени.
Вы можете услышать что-то в стиле:
ПРОТИВОЯДИЕ
Не раскрывайте первыми своих карт и уж тем более не начинайте с козырей. В ходе убеждения нужный Вам человек может вполне согласиться с предложенным Вами усредненным вариантом. Не следует в начале убеждения или переговоров сразу обещать «кратчайшие сроки доставки и большие скидки». Возможно, чтобы договориться, Вам достаточно будет чего-то одного.
Лучше всегда первым узнавать что нужно другому человеку, а не наоборот. Собирайте информацию в ходе подготовки к разговору. В ходе разговора и на переговорах также не стесняйтесь уточнять, задавать наводящие вопросы, подразумевающие как короткие, так и развернутые ответы.
Защищаясь от желания собеседника, вытащить из Вас как можно больше информации, делайте следующее.
Определяйте перед началом встречи, что Вы готовы сразу раскрыть, а что оставить на сладкое.
На нежелательные вопросы не следует отвечать. Можно оставить их без внимания или сообщить, что вернетесь к ним в ходе разговора, решив далее, по ходу пьесы, стоит ли на них отвечать или нет.
При необходимости используйте дипломатический прием «очертания». Отвечайте расплывчато, обтекаемо, корректируйте ответ в соответствии с реакцией другого человека.
Например, Вас спрашивают: