Книги

Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

22
18
20
22
24
26
28
30

Допустим, вы чувствуете упадок сил и идете к врачу. Вы пустились во все тяжкие: много работаете, мало спите и испытываете много стресса. Вы заметили, что чаще просыпаетесь ночью от желания сходить в туалет, но списываете это на огромное количество выпитого кофе.

Врач начинает спрашивать о ваших предпочтениях в еде:

— Как бы вы описали свой рацион? Вы потребляете много переработанной пищи? Как вы думаете, сколько сахара в среднем вы потребляете за день?

Вы удивлены:

— Почему вы все это спрашиваете? Что со мной не так, док?

— Похоже, у вас есть ранние признаки развития диабета, — говорит доктор. — Чтобы все уточнить, вам нужно будет сделать анализ крови, но, учитывая, сколько вы потребляете сахара и переработанных продуктов, вы уже можете внести в свой рацион некоторые изменения и снизить будущие риски.

«Отлично!» — думаете вы. Врач расскажет, как снизить риск, и тогда у вас не будет диабета! «Скажите мне, что делать, док, и я все сделаю!»

Но ничего вы не сделаете. Он скажет, что вы едите слишком много сахара и переработанных продуктов, что вам нужно питаться правильно, больше заниматься спортом, больше спать и научиться контролировать стресс. Иначе у вас может развиться диабет второго типа, который серьезно повлияет на ваше здоровье. Но вы же и так знали, что все это нужно делать? Так почему не делали?

Нам так сложно изменить свое поведение, следуя четким инструкциям и разумным советам, потому что все это не связано с нашими внутренними желаниями — нашими основными ценностями и убеждениями, которые могли бы подтолкнуть нас к переменам.

Чтобы измениться, человек должен чувствовать, что эти изменения соответствуют его целям.

Но представьте себе, что доктор не стал бы выяснять, сколько сахара вы потребляете, а направил бы разговор в следующее русло:

— Что вас беспокоит?

— Я плохо себя чувствую: постоянная слабость, подавленность, — ответили бы вы. — Я боюсь, что это может быть что-то серьезное.

— Расскажите подробнее о ваших подозрениях.

— Я хожу в туалет примерно три раза за ночь. Просто не хочется усугублять ситуацию. Вдруг это что-то вроде рака или болезни сердца — я не молодею, док, но и до старости пока далеко!

— Понятно. Значит, вы чувствуете, что эти симптомы могут быть связаны с чем-то более серьезным, и боитесь, что все может стать только хуже?

— Да, именно так. Только я решаю поиграть в футбол со своими детьми, как чувствую, что мне хочется прилечь! А что будет, когда появятся внуки?! Я не хочу просто сидеть в кресле и наблюдать за ними, как это было с моим отцом.

— Хорошо. Вы молодец, что пришли. Я понимаю, что вас настораживает возможность рака или болезни сердца. Похоже, вы не на шутку испугались. Ваши симптомы не подходят к этим болезням, но, боюсь, у вас могут быть ранние признаки диабета второго типа. Я понимаю, что вы хотите повернуть время вспять и вернуться к тому моменту, где вы играете в футбол с детьми и с нетерпением ждете, когда побегаете с внуками. И мы можем сделать многое, чтобы решить эту проблему — изменить вашу систему питания, добавить некоторые упражнения, а также попытаться снизить стресс. Это очень бы помогло. Как вы к этому относитесь?

Чем же отличается второй диалог? В этой картине врач выслушал беспокойства и опасения пациента и отразил их, чтобы показать, что понимает его ценности. Он также обнаружил мотивацию пациента — желание быть активным для своих детей и внуков. Именно с этим врач связал предложенные решения. Вместо плана, акцентирующего негатив: «Как насчет того, чтобы перестать есть всякую дрянь?», он предложил очень позитивную, индивидуальную стратегию, которая мотивирует пациента: «Давайте улучшим ваш рацион, чтобы вы могли играть со своими детьми и внуками?»

Не заглядывай в коробку