Книги
Поймать лжеца
Если разобрать ситуацию, то можно обнаружить, что в первом случае стимулом для изменения поведения стали обстоятельства, не имеющие к переговорам никакого отношения, а вот стимулом для второго изменения стала твоя реакция на первое изменение. И о какой объективности здесь может идти речь? Перед анализом проверь, был ли какой-то стимул перед изменением поведения. Если ты его не обнаружил, то лучше «обнулить» эту реакцию как пригодную для анализа.
Постулат 2. «После» не всегда означает «вследствие». Не всегда та реакция, которую ты видишь, вызвана именно твоим стимулом.
Расскажу случай из моей практики. Это была проверка на измену. Она сидела печальная и подавленная. Нет, не так: раздавленная. Ситуацией, подозрением мужа, чувством стыда то ли за него, то ли за себя. Несправедливостью. Муж хотел проверить жену, которая сидела дома в декрете с двумя детьми, пока он ездил в командировки. Помещение, в котором я проводила проверку, прилегало к кабинету моего руководителя. Оно было без окон и представляло собой комнатушку 2×3. Между собой в шутку мы с коллегами называли ее «пыточная». Возможно, собственники здания некогда решили увеличить количество помещений, которые можно сдавать в аренду путем деления больших помещений гипсокартонными перекрытиями. В связи с этим звукоизоляция помещения фактически стремилась к нулю.
Я провела предтестовую беседу и перешла к инструментальной части исследования. Тестирование на полиграфе подходило к концу, два теста из трех были предъявлены. И по результатам проведенной работы я понимала, что у меня нет ни единой причины говорить о причастности девушки. Как вдруг на проверочный вопрос я увидела «свечу» по каналу кожногальванической реакции. Я сначала не могла понять, как один и тот же стимул, предъявленный третий раз, мог так всполошить девушку. Я хотела подождать, пока реакция вернется к норме, но выраженная реакция появлялась снова. И тут я догадалась. В соседнем кабинете звонил телефон, телефон того самого мужа этой девушки. И, конечно же, она тоже это слышала. На него она так и реагировала, она не знала, что муж сидит в соседнем кабинете. Телефон перестал звонить, я подождала, пока девушка физиологически успокоится, и довела тестирование до конца. Результаты подтвердили предварительную картину.
Был в этой истории возмутительный для меня момент, из-за которого я нарушила одно из правил полиграфолога. Перед проверкой на подобные темы я всегда разговариваю с заказчиком, чтобы выяснить подробности и детали, после которых начались подозрения потенциально обманутой стороны. В этот раз меня ждало совершенно неожиданное пояснение. Мужчина часто ездил в командировки, по его словам, проводя время с разными женщинами в поездках. Ему нравился такой образ жизни. И не нравился образ жизни примерного семьянина. Он решил инициировать проверку на измену, чтобы убить двух зайцев. Первый заяц, как полагается, был направлен на выяснение факта измены, если он был. А второй оказался даже не зайцем. Мужчина сказал, что у него нет причин подозревать жену в измене. Цитата «Вы же все равно ей ничего не скажете» в переводе на русский означала желание пожить в свое удовольствие руками полиграфолога. Он хотел, независимо от результатов проверки, обвинить жену в измене и иметь законную причину уйти из семьи. Когда у меня на руках было подтверждение непричастности исследуемой, я сказала ей, что проверка ничего не выявила, и она может спать спокойно. Может быть, это была женская солидарность, может быть, возмущение и нежелание становиться соучастницей низкого обмана, но тем самым я нарушила правило полиграфолога об информировании касаемо результатов исследования только заказчика проверки. В моей копилке проверок на измену это проверка была последней каплей, и стала финальной в моей практике.
Теперь ты понимаешь, для чего нужен второй постулат. При анализе прислушайся, принюхайся, оглядись, при необходимости — переспроси. А самое лучшее — еще раз предъяви этот стимул. По традициям инструментальной детекции лжи я делаю это не меньше трех раз, даже если после двух раз мне все понятно.
Задание для самостоятельной работы: вспомни случай из личной жизни, когда ты неверно интерпретировал реакции человека.
Физиологическая реакция: точка ориентировочного замирания
В этой главе я начну знакомить тебя с физиологическими реакциями на стимул. И первое, ты узнаешь о точке-паузе, которая на нашем языке называется точкой ориентировочного замирания (ТОЗ).
Эта реакция организма напрямую связана с нашим главным инстинктом выживания и с адаптацией. Адаптация есть приспособление организма к условиям окружающей среды. Но, прежде чем запустить процесс адаптации, организм должен удостовериться, безопасен ли новый стимул. С этой целью новый стимул подвергается повышенному вниманию со стороны организма. В чем проявляется особенность ориентировочного рефлекса, который лежит в основе ТОЗ. Ориентировочный рефлекс проявляется тогда, когда изменение внешней среды не является достаточно внезапным, чтобы вызвать рефлекс испуга. Впервые это явление было описано физиологом И. М. Сеченовым, а сам термин был введен физиологом И. П. Павловым. По-другому ученый еще называл его рефлекс «Что такое?».
На каждый новый стимул сила нашей реакции будет выше, чем на знакомый стимул. Организму выгоднее использовать принцип «Лучше перебдеть, чем недобдеть!». Для примера представь ситуацию, ты находишься в комнате, листаешь ленту социальной сети, и тут слышишь негромкий шипящий звук, как будто бы из другой комнаты. Тебя не испугала громкость звука, но непонятная причина появления этого шума привлекла твое внимание. Организму необходимо понять, как действовать в этой внеплановой ситуации. И ты оборачиваешься, прислушиваясь и затаив дыхание. В такой момент твое тело замерло, ты оцениваешь ситуацию, может ли звук быть опасным или предупреждать об угрожающей ситуации, и как действовать дальше. Именно этот момент оценки и является точкой ориентировочного замирания, когда мы принимаем решение, как же дальше себя вести.
С ТОЗ я сталкиваюсь в работе с каждым кандидатом, пришедшим на собеседование. На многие вопросы сложно ответить правду и при этом достигнуть цели собеседования — показаться лучше, чем ты есть, представив себя с самой прекрасной стороны. У кандидата нет задачи рассказать всю правду о себе. Вопросы, которые я задаю, для многих являются неудобными, неприятными или нежелательными. Так, например, на вопрос о причинах ухода с прошлого места работы после ТОЗ я слышу такие варианты ответа: «
В момент ТОЗ отвечающий на вопрос человек делает выбор, как ему адаптироваться к этой ситуации: при помощи правды или при помощи лжи. Период обдумывания, редакции ответа и формирует паузу. Собеседник оценивает контекст и как воспримут его слова в этом контексте. Иными словами, вопрос жены к мужу о времени опоздания на работу будет восприниматься безопасно, а подобный вопрос от прямого работодателя вызовет желание редактировать ответ. Что еще раз акцентирует внимание на простом факте: ложь — осознанный выбор. И отсюда проистекает вывод: после ТОЗ человек может сказать как ложь, так и правду. Точка ориентировочного замирания — первый флажок для распознавания лжи, но не 100 % признак лжи. Это момент, который позволяет нам сказать, что во время паузы человек думал, как ему поступить.
Вспомнила один примечательный случай демонстрации того, что наличие ТОЗ не является признаком лжи, а является точкой выбора. У меня был тренинг по детекции лжи в Сочи. Мы как раз разбирали ТОЗ, и я захотела продемонстрировать на живом примере, как проявляется эта точка. Я задала вопрос в зал:
—
Естественно, после глобальной стройки, которая развернулась в преддверии Олимпиады в Сочи, как минимум каждый второй имел отношение к этому. Руки подняло примерно 70–80 % зала. Я продолжила:
—
В этот раз примерно 50 % зала подняли руки. Я задала еще один вопрос:
—
Снова ползала подняло руки. И тут началось самое интересное. Краем глаза я увидела женщину, которая медленно-медленно, воровато посматривая по сторонам, начала поднимать руку. Вот! Вот она, моя любимая диссоциация, попытка отстраниться от проверочной темы. Я еще не задала самый главный вопрос, а реакция уже пошла. Женщина не хотела сообщать о своей осведомленности. И тогда я направилась к ней. Свою беседу я начала с выявления базовой линии поведения, задав несколько нейтральных вопросов.