Представьте, например, бизнес-контекст и встречу с ЛПРом. Вам легко удалось завести поверхностный разговор о принципах организации и задачах этой компании (Р-вопросы). Между прочим, он действительно очень занят.

По ходу дела вы наткнулись на сведения о том, чем любит заниматься собеседник в свободное время (его фотографии с горнолыжного курорта кое-что рассказали вам). Он обожает горные лыжи, а в прошлом году даже ездил кататься в Европу (О). Кстати, на том же фото рядом с ним — его дети, и тоже в лыжных костюмах (Ф). Вы выяснили, что все трое отпрысков любят кататься на лыжах. Вы мастерски ведете с клиентом РОФ-беседу. И все же во время всего разговора вас не покидает чувство, что он не торопится раскрыть все свои карты. Другими словами, полученная информация минимальна, а следовательно и уровень доверия был ниже плинтуса.

А знаете, в чем дело? В вашей поверхностной беседе не было Д, и дело идет к тому, что свой бизнес вы сегодня упустили.

Д — это настоящий клад! Д проявляется, например, в ситуации, где продавцы обнаружили слабое место в своей работе, а ЛПР чувствует себя органично и доверяет вам настолько, что делится с вами информацией. Д лежит в основе таких взаимоотношений, при которых вам могут поручить справиться с этими трудностями.

Один из лучших способов добиться того, чтобы клиент открылся и поделился с вами Д-информацией — это задать ему закатный вопрос. Предложите ему описать нынешнюю ситуацию в организации, а также желаемое положение дел или сценарий совершенного мира. Почти наверняка между текущей ситуацией и желаемой обнаружится большая разница, которая и откроет дверь к Д.

Представьте, например, что мы с вами работаем вместе и спрашиваем клиента о провалах в организации продаж. Вопрос с прицелом в будущее может прозвучать так: «Пусть с сегодняшнего дня прошло 12 месяцев. Какие изменения должен внести в модель своего поведения коллектив отдела продаж, чтобы его производительность достигла нужного уровня?»

В ответ руководитель отдела продаж, возможно, прояснит, каких действий коллектива ему хочется видеть побольше, а каких — поменьше, чтобы оказаться в этой желаемой ситуации. Если он готов к откровенности и честно укажет причину существования разрыва между текущей ситуацией и желаемым положением дел, тогда у вас начнет получаться Д! Позже в этой книге я обязательно вернусь к идее разработки сценария будущего совершенного мира. Я остановлюсь на этом более подробно и расскажу вам, как можно использовать подобное умение, чтобы обнаружить истину в каждом сценарии по отдельности.

Нужно подчеркнуть один важный момент на этом этапе. Когда ваш собеседник отказывает вам в Д, необходимо перестать обдумывать то, что собираешься сказать в продолжение разговора, но полностью сосредоточиться на том, что говорит собеседник. Когда человек делится своими опасениями или заботами, вы должны только слушать. Я уверен, каждому когда-нибудь приходилось откровенничать и делиться чем-то действительно важным только для того, чтобы разговорить собеседника, подвести его к рассказу о нем самом. Эта игра в qui pro quo отвратительна. Научитесь уделять все свое внимание любому человеку, который делится с вами Д. Уважайте человеческое Д!

Большинство работников хочет работать с воодушевлением. Они ждут, что их начальство создаст рабочую обстановку, которая вдохновит, которой они смогут гордиться. Как правило, людям хочется знать, что их руководитель искренне интересуется их жизнью.

Подсказка

Людям наплевать, сколько вы знаете, им важнее знать, что вам не наплевать.

Приходилось ли вам когда-нибудь работать там, где вас вообще никто не знает? Приходилось ли когда-нибудь работать там, где все было наоборот? Там, где руководитель был действительно заинтересован в вашей ФОРД-информации?

Попробуйте ответить на следующие вопросы о тех людях, которых вам полагается каждый день вдохновлять. Ф-информация обо всех, за кого вы отвечаете:

   • Их имена, а также имена их партнеров, мужа или жены.

   • Имена их детей.

   • Их домашние животные (порода или даже кличка).

   • Школы, где учатся их дети.

Понятно, что они работают вместе с вами, но известна ли вам следующая Р-информация:

   • Их служебные обязанности в вашей организации.

   • Трудности, с которыми им приходится встречаться.