• Вы вместе выросли?
• Вы давно знаете друг друга, Х?
Слово за слово, и разговор завязался.
Что в семейном, что в дружеском контексте инструмент ФРО-вопросов выведет куда надо, и вам никогда не придется больше напрягаться с поиском темы. Ну чем не
Что делать, если сценарий не касается ни семьи, ни друзей? В каком порядке задавать тогда вопросы? В каком порядке задавать их в контексте бизнеса, когда вы видите клиента впервые и хотите наладить с ним отношения?
Все очень просто. Порядок меняется на РОФ. Нужно задать собеседнику РОФ-вопросы.
Итак, начните разговор с профессиональной темы и задайте вопросы о его фирме. Например, такие:
• Расскажите мне немного о своей организации, Х.
• Х, какие трудности переживает сейчас отдел продаж?
• Как сотрудники отдела справляются с этими трудностями, Х?
• Каким вы видите будущее своей отрасли?
• А чем вы собираетесь отвечать на вызовы грядущих перемен в отрасли, Х?
Продолжайте задавать Р-вопросы, пока не почувствуете, что разобрались в структуре организации и той роли, которую в ней играет ваш собеседник. И вот тогда уже можно переходить к О-вопросам.
• Вот это да, Х, — да у вас забот полон рот! Что вы предпочитаете делать, чтобы хоть на время забыть о работе?
• Как вы обычно отдыхаете, Х?
Обсудив путешествия, гольф, йогу, футбол, бег или плавание, нужно перейти к Ф-вопросам. Разговор может пойти о семье или друзьях в зависимости от контекста. Если по всему видно, что у вашего собеседника есть семья, можно следовать курсом семейных вопросов:
• Да у вас кольцо на пальце, Х. Вы женаты? Невероятно! И дети есть?
• Великолепно, Х! А это, стало быть, фотография ваших детей? (Офисная беседа.)
• Вот здорово! А сколько им лет, Х? Нет, не на фото, а сейчас.
Если семейное положение неочевидно, то можно свернуть на разговор о друзьях, задавая такие вопросы: