Книги
Автор, жги!
Поэтому интересы озвучиваются СУЩЕСТВЕННО чаще, чем реальные потребности. А тот факт, что, возможно, существуют другие способы удовлетворить те же потребности — до него еще надо додуматься.
Поэтому вам будет довольно легко, подготовив заранее контекст и аттитюды переговорщиков, накрыть потребность в самоуважении интересом сидеть на пиру поближе к царю, потребность в безопасности — интересом активировать минные поля вокруг базы, а потребность в общении — интересом выкупить библиотекаря у работорговцев за подъемные деньги. И, заблокировав возможность удовлетворения именно этого интереса — получить от персонажа где-нибудь взрыв из-за продолжительно нереализованной потребности (которую можно было, наверняка, удовлетворить иначе, но персонажу никто не подсказал, КАК)
Интересы бывают трех типов, и полезно про них все, описывая переговоры ваших персонажей, помнить.
— Принципиальные интересы
— Это то, за чем ваши персонажи на переговоры пришли. То есть то, за чем ОНИ СЧИТАЮТ, они пришли. Персонаж может выйти с переговоров, в восторге сжимая что-то, что удовлетворяет его потребности лучше, шире и больше, чем принципиальный интерес на точке входа — но такой хеппи-энд персонажем заранее не может даже подозреваться. Мог ли Урфин Джюс, строя первую деревянную армию, предполагать, как осчастливит его коллективная партизанщина против великой колдуньи Арахны? Принципиально-то он шел завоевывать Волшебную страну.
— Процедурные интересы
Под процедурой в данном контексте понимается не то, а как. «Ты говоришь это, но ты говоришь это без уважения». Процедурные интересы очень редко проговариваются прямым текстом, обычно их вкладывают в интонации, намеки и прочее «должны же понимать», но горе тому переговорщику, который откажется их принимать к рассмотрению. Множество уже сложившихся взаимовыгодных договоренностей полетели ко всем чертям потому, что один из участников не вовремя проявил высокомерие или патернализм, или второму участнику ПОКАЗАЛОСЬ, что высокомерие или патернализм были проявлены.
— Побочные интересы
Это тот самый «контекст» из треугольника АВС и те самые другие дела, которые не позволяют вложиться в конфликт полностью. Побочные — не значит, что это неважные интересы, это значит, что никто из переговорщиков не считает их «относящимися к делу». Фокус в том, что перекрытие удовлетворенности переговорами на отлично происходит и с помощью использования побочных интересов. Самый популярный пример — это обсуждение соцпакета при трудоустройстве. Казалось бы, вот ваш труд, вот размеры оплаты, при чем тут внутренний детский садик, летний лагерь и профбольница? Однако, переговорщик, знающий побочные интересы своего собеседника и готовый расплачиваться за уступку здесь подарком там — может добиться многого. Разведыванием побочных интересов и их использованием играются множество интересных и поучительных коллизий, и да, преобразующая коррекция конфликта часто производится за счет перекомпоновки системы.
Но даже интересы — не то, что обсуждается на переговорах чаще всего. Обычно в переговорах озвучиваются и циркулируют позиции.
Позиция — это сформулированное требование стороны конфликта по конкретному вопросу. То есть, ответ на вопрос «Каковы ваши требования?»
От интереса она отличается, прежде всего, тем, что обычно в позициях делается упор на материальные компоненты интереса. Кроме того, позиции формулируются с учетом технических возможностей удовлетворения интереса, насколько озвучивающий их понимает. И вот именно корректировка на технические возможности, да еще с ограничением знаний о ситуации — приводит из желаемого «восстановите нам материалы со сгоревшего жесткого диска» в проговариваемое «оплатите нам ущерб в размере стоимости всех заказов, хранившихся на диске и еще моральный ущерб!»
Если вы вовремя помешаете своему персонажу заговорить с противником о его реальных интересах и сформулируете ему позицию пожестче, завалить переговоры будет проще простого. При этом читатель может быть вами давным-давно извещен, что интересы героя и протагониста сходятся абсолютно комплементарно, как две полуспирали ДНК — но говоря только о позициях, они могут этого не узнать еще пару томов эпопеи. И читатель этому ПОВЕРИТ, потому что в жизни так случается регулярно.
И у нас капитан Земинисан уйдет в следующий рейс, ломая голову, куда бы пристроить надоевшую ему в каюте гигантскую говорящую змею, а бистмастер Лабинизон продолжит обыскивать землю и подземелья в поисках любимой змеи, о которой все оракулы хором говорят, что она жива, в благополучии, только скучает очень — просто потому, что капитан Земинисан не верит магам, и вместо того, чтобы спросить, что делать со змеей этой, придет покупать у бистмастера привлекалку мелкой рыбы, а то змею эту не прокормишь же. Бистмастер же в печали и нервяке, и ему в голову не приходит спросить, зачем купцу столько мелкой рыбешки и восемь полноценных страниц они будут торговаться о стоимости рыбонасоса, который НА САМОМ ДЕЛЕ ни одному из них не нужен, а читатель весь изведется от волнения за невезучую змею.
В точности так же, как с фундаментальной ошибкой атрибуции, соскальзывание от потребностей на интересы и — дальше — на позиции происходит само по себе, вам не нужно его особенно сильно объяснять. Сползание в менее конструктивное русло в переговорах происходит само собой, напротив, способность удержаться и не съехать сначала на исключительно позиции, а дальше и вообще на угрозы — демонстрация повышенной умелости и мудрости персонажа. Кстати, вовсе необязательно интеллекта или знаний — аккуратным переговорщиком отлично может быть старая неграмотная тавернщица, а великий маг — не уметь ничего, кроме как давить и угрожать (что будет очень смешно смотреться в отношениях с любимым внуком). Если же вы чувствуете, что ваши персонажи получились слишком уж неспособными к разговорам начистоту, а как-то заставить их переговорить надо — воспользуйтесь третьим персонажем: кем-нибудь скромным, умеющим задавать точные неагрессивные вопросы и разряжать обстановку шуткой или демонстрацией своей неопасности.
Бонус: жульнические приемы
Во время живых занятий по конфликтологии с уже действующими сторителлерами ненароком выяснилось, что приемы и модели, описанные в этом пособии, позволяют строить коллизию текста — при желании — прямо на коленке.
Например, одно из заданий было таким. Предположим, каждый столбец — это кучка карточек, один участник семинара берет по случайной карточке из каждой кучки.
Игрок, набравший шесть карточек на руки, должен был примерно рассказать, что за рассказ получился. Неожиданно оказывалось, что скелет сюжета — готов, остается добавить декораций, диалогов и собственно организовать композицию текста. Часть участников семинара, с задумчивым видом, говорили, что этот рассказ таки придется написать, потому что ну вот же, вот.
Также неожиданно рабочим методом оказалось, задав пару-тройку героев («красотка, боец, хитрица» или «изгой, пророчица, коллекционер»), кинуть дайс — на то, какие ценности у каждого из них сейчас в нехватке (то есть кто за чем в сюжет пришел), какие контексты у каждого (то есть кто какие стратегии притащил) и каков предмет конфликта между каждым из них и другим — и тоже начинали сами собой всплывать очевидные коллизии, больные места, предсказуемые диалоги и ловушки… И т. д.