Соне понравились небольшие упаковки и относительно низкие цены на косметику в сочетании с высокой наценкой. Особенно ей пришлась по душе идея постоянного клиента, а не одноразовой покупки. Первоначально сайт посещали женщины в возрасте от двадцати пяти до тридцати четырех лет; потенциальный же рынок был огромен. Доминирующими рынками электронной коммерции на данный момент оставались книги и электроника. Соня видела в Eve лидера новой категории. Она присутствовала на выездной презентации для IPO Amazon, проходившей в 1997 году в шопинг-центре Stanford Barn. Соня не повелась на IPO, но сочла книги прекрасным товаром: книгу не обязательно держать в руках, прежде чем купить. Она наблюдала, как другой интернет-магазин — eBay — в том же году собрал пять миллионов долларов в Benchmark Capital[147]. Когда eBay вышел на рынок в 1998 году, акции Benchmark поднялись до 417 миллионов долларов.
Соню также впечатлили резюме Рао и Нафиси. Рао окончила государственную школу недалеко от Бостона, получила степень бакалавра по математике и экономике в Пенсильванском университете, два года проработала в инвестиционном банке Wasserstein Perella в Нью-Йорке и устроилась в McKinsey & Co. после окончания Гарвардской школы бизнеса. Нафиси, выросшая на Ближнем Востоке и в Африке, стала инвестиционным банкиром в Goldman Sachs и получила степень MBA в Стэнфорде, окончив его в 1998 году. Они вступили в мир стартапов, когда женщины потихоньку учились делать карьеру, и обе хотели построить бизнес, где были бы главными. Они смотрели на потребительский рынок как на гендерно нейтральный: просто либо хороший, либо плохой продукт.
Нафиси заразилась стартапоманией еще в Стэнфорде, а Рао заинтересовалась Интернетом в McKinsey, где работала с клиентами над диджитал-маркетингом. После колледжа девушки вместе снимали комнату, общались за воскресной
Первой идеей Нафиси для стартапа стала компания по автоматизации маркетинга. На Рао это не произвело впечатления.
— Звучит заманчиво, но скучновато, — сказала она. — Я слышала, девяносто процентов стартапов терпят неудачу. Мы должны создавать то, целевой аудиторией чего сами являемся, что нам весело и интересно и в чем наша уникальная точка зрения поможет.
Именно так появилась Eve, а Рао и Нафиси оказались в конференц-зале Menlo, где Соня и ее коллеги — венчурные капиталисты ожидали их презентации. Женщины рассказали группе, что они заключили соглашения по онлайн-дистрибуции с рядом брендов высокого класса: от Versace, Bvlgari, Calvin Klein и Elizabeth Arden до Urban Decay, Club Monaco и Hard Candy. Наняли лидеров отрасли, в том числе бывшего директора Glamour Beauty Чарлу Крупп, чтобы прояснить маст-хэв для женщин. Девушки также выяснили правила успешного заключения сделок. Например, посещая руководителей Chanel, они пользовались косметикой и лаком для ногтей только этого бренда. Они меняли продукты перед переговорами с каждой компанией.
Пока Нафиси рассказывала о семимиллиардном рынке престижной косметики и высококлассных брендов в США, Рао наблюдала за Соней и ее партнерами. Нафиси знала из предыдущих презентаций, что большинство мужчин не понимают, почему женщины покупают косметику онлайн. Эта концепция не очевидна интуитивно. Банкиры и венчурные капиталисты говорили им:
— Женщины не покупают онлайн.
Когда настала очередь Рао говорить, Нафиси получила возможность осмотреть комнату. Она знала две вещи о мире стартапов: каждый день ей будут говорить «нет» и внутренние предубеждения определяют, как принимаются решения. 94 % венчурных инвесторов — мужчины, и 98 % стартапов, получивших финансирование, основаны мужчинами. Предвзятость подобия — эвристическая тенденция чувствовать себя комфортно с такими же, как ты, — неосознанно существовала внутри каждого. Нафиси, изучавшая эвристику и поведение животных в колледже, была уверена: люди, похожие на вас, с большей вероятностью защитят вас.
Когда презентация закончилась и настало время задавать вопросы, сотрудники Menlo одновременно повернулись и посмотрели на Соню: что она думает?
Соня, хотя и проявив должную осмотрительность, улыбнулась и сказала:
— Мне это нравится.
Menlo сделала первую инвестицию в Eve в размере 1,5 миллиона долларов, столько же инвестировали и Charter Ventures. С этими деньгами оценка Eve достигла 9,5 миллиона долларов.
Через несколько месяцев после того, как Соня сделала инвестиции и заняла место в совете директоров, ее вера в компанию подтвердилась — хотя и странным образом. Все началось, когда они с подругой потягивали вино и смотрели телевизор. Барбара Уолтерс[148] допрашивала Монику Левински в своей фирменной заботливой манере.
Несколькими неделями ранее президента Билла Клинтона оправдали по обвинению в лжесвидетельстве о любовной встрече с Левински, стажеркой двадцати двух лет, в Овальном кабинете Белого дома.
— Моника, тебя обзывали девкой, преследовательницей, соблазнительницей, — начала интервью Уолтерс.
Соне было неловко на протяжении всего двухчасового спецвыпуска.
— Монику опустили по полной, — сказала Соня подруге. — Это злоупотребление властью. Он сказал, она сказала, он сказал и, видимо, победил.
Но интервью, разрекламированное как крупнейшее телевизионное событие со времен «Кто застрелил Дж. Р.?» (эпизода популярного сериала 1980-х годов «Даллас»), имело неожиданные последствия. Внезапно женщины, в основном ругавшие Левински за ее поведение, захотели губную помаду, как у Левински в телевизионном интервью. Магазины по всем США распродали помаду Glaze от Club Monaco. Женщины записывались в длинные очереди на покупку этого ягодного оттенка.
И только один интернет-магазин имел право на продажу Glaze — Eve. В скором времени Eve стал одним из десяти лидирующих сайтов электронной коммерции.