Эм-Джей

IVP объявил внутренний конкурс, чтобы увидеть, кто в венчурной фирме может обернуть одну инвестицию в прибыль не менее ста миллионов долларов. Победитель должен был получить автомобиль своей мечты, оплаченный остальными партнерами. Эм-Джей преисполнилась решимости победить.

Ее соревновательная жилка родилась скорее из лишений, чем из спорта. В средней школе она впервые увидела, как живут люди из другого слоя общества. Когда школа в богатой части Терре-Хота сгорела, учеников отправили в школу Эм-Джей. Она подружилась с новыми одноклассниками и начала видеть их дома и образ жизни. Она никогда не забудет день, когда ее пригласили поехать в Индианаполис, чтобы пообедать и посмотреть «Унесенные ветром». Семья Эм-Джей ни разу не ходила в ресторан.

Эм-Джей готова была поспорить, что игрок в покер Дэйв Штамм, основатель компании Clarify[142], принесет ей победу в IVP. Clarify основали, чтобы пронести опыт работы с клиентами по всему миру и покончить с Темными веками.

Как и Эм-Джей, Штамм учился в Пердью и работал в Intel во время операции «Сокрушение». Однажды он продемонстрировал новый чип 8048, к созданию которого приложил усилия, шишкам Intel Энди Гроу, Гордону Муру и Лесу Вадашу. Он использовал собственноручно написанную игру в блек-джек и лимон в качестве источника питания. Чип 8048, которым Штамм жил и дышал в течение двух лет, стал незаменимым в приборах и клавиатурах.

Покинув Intel в 1980 году, Штамм стал соучредителем Daisy Systems — новаторской компании по автоматизации электронного проектирования. Винод Хосла — соучредитель Sun Microsystems[143] — входил в число основателей команды. После того как Daisy слилась с другой компанией и позже была приобретена, Штамм задумался, что создавать дальше. Как только у него родилась новая идея, ему понадобилось финансирование.

Именно так он впервые обратился к IVP несколько лет назад. Войдя в шикарный офис компании, Штамм понял, как давно не видел Эм-Джей. Он все еще помнил их первую встречу в Пердью, когда он был старшекурсником, а она — рассудительной первокурсницей, окруженной глупыми восемнадцатилетними парнями из студенческого братства. В Intel она показала себя отличным командным игроком, сосредоточенным и умным. Когда Штамм вошел в офис IVP, Эм-Джей сидела в конференц-зале с Нормом Фогельсонгом — еще одним партнером IVP. Она выглядела такой же невозмутимой, какой он ее помнил. Штамм, используя лишь слайды и проектор, представил идею, призванную помочь компаниям управлять взаимодействиями с текущими и потенциальными клиентами и автоматизировать процессы. По его словам, ничего подобного на рынке пока что нет.

— Когда у вас появляются проблемы с продуктом, вы звоните Maytag[144], Microsoft, FedEx[145] или в любую другую компанию, — сказал Штамм, — в один день к вам приходит один человек, в следующий — другой, и никакие записи о предыдущей встрече не сохраняются.

Он посмотрел на Эм-Джей и заявил:

— Я решил эту проблему.

Эм-Джей вспомнила о перегруженной стиральной машине и сушилке, о звонках в службу поддержки. Штамм привлек ее внимание. Это звучало как решение большой и важной проблемы.

— Расскажите подробнее о вашей идее, — попросила она.

Штамм объяснил, что провел несколько месяцев в публичной библиотеке, изучая записи компаний и годовые отчеты на микрофильмах (это было в первые дни существования Интернета) в поисках областей роста внутри компаний.

«Ух ты, он даже провел исследование рынка!» — подумала Эм-Джей.

— Я посмотрел, сколько людей работает в каждом отделе на протяжении многих лет, — продолжал Штамм. — И увидел, что обслуживание клиентов просто кипит. Например, если Cisco продолжит нанимать сотрудников в том же духе, восемьдесят процентов работников будут заняты в сфере обслуживания клиентов. Это, очевидно, не может длиться вечно.

Штамм обнаружил сходные тенденции найма в отделах обслуживания клиентов в разных отраслях.