Я попросил маму, потому что просить папу было бессмысленно. Он был строг и непреклонен в отношении денег. Его родители потеряли все во времена Великой депрессии, – и он был крайне осторожен, когда дело касалось денег. Он вел бюджет в старомодных бухгалтерских книгах, записывая все от прибыли до вложений, ежемесячно подводя итоги. На Уолл-стрит он видел людей, которые теряли все. То, как он видел бизнес, больше подходило крупным компаниям или банкам, – они должны быть прочными, ориентированным на прибыль, настоящими, – чем на венчурные капиталы и стартапы, которые не начинают зарабатывать в первые два года, если вообще когда-либо начинают зарабатывать. Если бы я рассказал ему о своем первоначальном замысле Netflix, он бы взял свое увеличительное стекло и разнес бы его на части.
Моя мама, хоть и была щепетильна в обращении с деньгами, время от времени позволяла себе немного потратиться. Плюс она сама была предпринимателем. Когда я учился в старшей школе, она открыла агентство недвижимости, которое сейчас преуспевало, и у мамы были собственные деньги. С их помощью она оплатила колледж мне и остальным своим детям.
Она жила на Западном побережье, так что я не мог попросить ее лично. Мне было страшно звонить по телефону.
Продажи – это театр: каждое представление, каждый звонок, каждое взаимодействие, во время которого вы, бизнесмен, пытаетесь убедить кого-то еще – покупателя, клиента, потенциального инвестора – маленькое представление, в котором каждая сторона играет свою роль.
Но сын, который звонит матери и просит денег? Это не просто театр. Это театр Кабуки[25]. Все расписано заранее и ритуализировано.
Мы оба знали, что она, в конце концов, скажет «да», – она всегда поддерживала меня и мою карьеру. Верила в меня. Мы оба понимали, что в ее мыслях процесс мог пойти примерно так:
Другими словами, я знал, что буду изображать прощеного сына. Она – скептически настроенную, но щедрую мать. Мы оба будем играть старые как мир роли, зацементированные десятилетиями семейных отношений. И это было нормально для обоих.
Я не многое помню об этом ужасном телефонном звонке. Я не был так натренирован в «искусстве просить», как сейчас. И допустил несколько действительно отвратительных ошибок: я звоню сегодня, чтобы дать тебе «возможность» инвестировать в мою компанию и т. д. Если бы я был дома, в Чаппакуа, то, вероятно, удалился бы с ней в библиотеку, чтобы обсудить инвестиции за бренди.
Я уверен, что мама вежливо задавала интересующие ее вопросы. Я уверен, что давал вежливые, полные энтузиазма ответы. Единственная вещь, которую я четко помню, – что она знает: ее инвестиция принесет плоды. «Я уверена, что через пятнадцать лет смогу воспользоваться этими деньгами, чтобы купить квартиру в городе», – сказала она, смеясь.
Я почти мечтал, чтобы она сказала «нет». Потому что теперь должен был это сделать.
Глава 6. Каково это – внести чек почти на два миллиона долларов
После нескольких недель преследования (по какой-то причине Рид не хотел подписывать и датировать чек), ваш первый инвестор наконец вручает вам чек. Это позволит снять офис, нанять работников и купить несколько складных столов.
Конечно, в этом скрыто большее.
Чек представляет собой возможность начать. Есть разница между идеей в вашей голове и компанией. Это разница между ничем и чем-то. Это все.
Вы внимательно изучаете чек, снова и снова глядя на сумму в долларах. Убеждаетесь, что в нем достаточное количество нулей. Что дата верна. Что подпись – именно та, которую вы знаете. Часть вас хочет ехать в Санта-Крус в банк со сверкающей плиткой, золотой дверью сейфа, светящейся в темноте, как руль яхты. Сменить футболку на что-то с воротником, может быть, надеть галстук – приодеться по случаю.