5. Модальные операторы возможности и необходимости. Сюда относятся слова: «должен», «обязан», «нужно», «необходимо», «надо», «могу», «возможно». При использовании данного речевого паттерна в словах человека слышна ограничивающая рамка, которая не дает что-то сделать. Например: «Расскажите все, что вы знаете о произошедшем», а опрашиваемый отвечает: «Я не могу ничего рассказать». Он не говорит: «Я ничего не знаю», «Я ничего не слышал». Здесь уместно спросить: «Что или кто не дает вам это сделать?» Или: «Кто из сотрудников мог передать эту информацию?» и ответ: «Я не должен обсуждать это с вами». Следи за структурой высказывания, люди не просто так облачают смыслы в определенные слова. Фразы «Я приду сегодня в 16:00» и «Я, возможно, приду сегодня в 16:00» мы воспримем одинаково, опустив слово «возможно» у себя в голове. А для лжеца это будет шанс «дать заднюю»: «Я же сказал, что, возможно, приду».

Хорошо запомнился один кейс, в котором я проводила расследование по крупной краже в салоне сотовой связи. С коллегой я опросила всех сотрудников, почти все сотрудники сами признались в том, что «по мелочи» зарабатывали на различных операциях, акциях и разных ухищрениях, а также рассказали о том, что так делают все работающие в салоне. И осталась одна девушка, которую нужно было опросить. Она спокойно призналась в том, что брала лично она, но когда я задала вопрос: «А кто из сотрудников еще присваивает себе деньги?» — то здесь девушка вела себя как уж на сковороде. Все началось с фразы «Я не могу…», а потом уже был поток других речевых паттернов. Естественно, она была в курсе действий своих коллег, но рассказать об этом ей не давал ее личный кодекс чести.

6. Сравнение с умолчанием. Данный речевой паттерн используется, когда какому-то объекту/предмету дается характеристика через описание в сравнительной степени. Но в сравнении нет информации о критериях сравнения. Например: «Вкусно, и точка», «Лучше». Необходимо задать дополнительные вопросы, чтобы прояснить ситуацию. Лучше по сравнению с чем? Для кого? Лучше чего? Лучше по каким характеристикам? — это все опущено и обобщенно. Пример из практики. Сотрудник отдела снабжения находит поставщика, который не по всем параметрам выгоден компании, но выгоден снабженцу в размере полученного отката. И на собрании специалист говорит: «Эта компания лучше остальных, будем заказывать у нее». Он умалчивает критерий, на основании которого происходит сравнение. А было бы неплохо узнать: в чем она лучше? С какими компаниями мы сравниваем? Что взято за основу критерия сравнения? Когда используется данная речевая конструкция, необходимо выяснить то, с чем сравнивают, а также критерии этого сравнения.

7. Утерянный перформатив. Данная конструкция представляет собой сообщение о чьем-то мнении, без указания об авторстве. На живых тренингах я часто начинаю описание этого паттерна с подобного вступления. «Всем известно, что самец панды всю свою жизнь остается верен одной самке, и если самка погибает, он больше не вступает в отношения с другими самками. А самки являются полигамными и вступают в отношения с другими самцами после смерти самца». И, как правило, все воспринимают эту информацию как истинную, никто не сообщает о том, что это было неизвестно или что я несу полную околесицу. Так работает этот речевой паттерн. Люди не любят сообщать о своей неосведомленности и невежестве. Им легче признать факт как истинный, как тот, который не требует доказательств, чем признаться в незнании того, что «известно всем». Выражается он в словах: всем известно, все знают, решено, совершенно верно.

Используют эту конструкцию, чтобы предвосхитить возражения и вопросы, а также при недостатке аргументов. Часто данные фразы используют люди на каких-нибудь докладах либо при попытке доказать свою точку зрения, в отсутствии аргументов. «Считается, что продукцию данной компании используют все деловые люди». Или «Да все знают, что Иванов мог это сделать». Или продолжая тему снабженца: «Всем известно, что эта компания лучшая на рынке». Здесь, помимо универсальных количественных, используется сообщение об общем известном факте, но не упоминается, кто конкретно является автором этого мнения. В таких случаях верификатору необходимо узнать, кто или что стоит за данным высказыванием.

В этой главе я рассказала о самых распространенных формах обобщения. Напомню, что это та форма, которая позволяет человеку не испытывать чувства вины. Умолчание путем обобщения помогает «прятать» опыт в общей массе, что позволяет и правду сказать, и конкретно ничего не выдать. В следующей главе я расскажу об умолчании в форме опущения.

Задание для самостоятельной работы: найди в фильмах, сериалах или передачах примеры использования речевых паттернов обобщения.

Вербальная реакция: опущение

В этой главе я расскажу об умолчании путем опущения. Напомню, что эта форма также является более предпочтительной для людей и менее заметной для верификаторов, пока ее не перевести в искажение. В случае использования этой речевой конструкции лжец опускает значимую информацию разными путями, в основном, переключая внимание оппонента. Примером опущения может служить ситуация, когда кандидат на собеседовании не сообщил, что у него есть судимость, но его об этом прямо никто и не спросил. Он рассказал основные вехи своей биографии, скрыв, опустив этот эпизод. И сделано это было намеренно, кандидат понимает, что его рентная информация не позволит ему устроиться в компанию.

Расскажу об основных конструкциях опущения.

1. Амнезия. Удобная форма лжи, в которой человека трудно упрекнуть. В этом случае человек ссылается на свою забывчивость. Конечно, мы можем забыть какую-то информацию, забывание следов прежнего опыта является особенностью функционирования памяти. Но лжец использует «псевдозабывчивость», ловко припоминая давнейшие события, но забывая действия прошлых суток. Например, кандидат легко перечисляет места работы, называя ФИО руководителей, описывая свой вклад в развитие компаний, но на вопрос о том, присваивал ли он себе товарно-материальные ценности на прошлых местах работы, надолго подвисает и выдает, что не помнит, так как это было давно. Или: опрашиваемый по делу о краже денег из сейфа мгновенно вспоминает подробности минувшей недели, а события двухдневной давности полностью вылетают у него из головы. Делается это с той целью, чтобы всегда можно было вернуться к забытой информации в случае появления доказательств его причастности к какому-то событию. Лжец как будто бы оставляет для себя возможность воскликнуть в нужный момент: «А точно! Так и было! Вспомнил!»