Мередит начала думать, каким образом можно бы передавать энергию по воздуху. Пульт от телевизора излучает слишком слабый сигнал, радиоволны слишком неэффективны, а рентгеновские лучи слишком опасны. Затем она подумала об устройстве, которое было бы способно преобразовывать физические колебания в энергию. Например, если положить его под поезд, то оно смогло бы накопить энергию, которую генерируют колеса, катящиеся по рельсам. Конечно, это совершенно непрактично – предлагать людям закладывать какие-то устройства под поезд, чтобы таким образом получить энергию, – однако Мередит знала, что звук, например, перемещается по воздуху путем колебаний. А что, если можно использовать ультразвук – невидимый и неслышимый, – чтобы создавать воздушные колебания и преобразовывать их в беспроводную энергию?

Преподаватели физики сказали студентке, что такое невозможно. Специалисты по ультразвуковой технике подтвердили: нет, ничего не получится. Некоторые из самых уважаемых ученых мира ответили ей, что она просто попусту тратит время на подобные размышления. Но потом Мередит победила в одном конкурсе изобретений, и некий журналист предложил ей продемонстрировать свою технологию на конференции по цифровым технологиям, которая должна была пройти всего через месяц. Имея в своем распоряжении лишь непроверенную идею, но не имея рабочего опытного образца, Мередит столкнулась с типичной проблемой “курица или яйцо”: ей нужны были средства, чтобы построить опытный образец, но сама ее идея была настолько радикальна, что потенциальным инвесторам хотелось вначале взглянуть на этот образец. Поскольку она была единственной основательницей технологического стартапа и при этом у нее не было никакого инженерного бэкграунда, то для дальнейшего продвижения ей необходимы были соратники.

Через три года я встретил Перри на одном мероприятии Google. Получив начальное финансирование в размере 750 000 долларов от фонда Founder"s Fund, основанного Марком Кьюбаном, Мариссой Майер и Питером Тилем, ее команда только что закончила работу над первым функциональным прототипом. Он мог заряжать электронные устройства быстрее, чем проводная зарядка, и на большем расстоянии и должен был быть готов к выводу на рынок через два года. К концу 2014 года компания Перри, получившая название иВеат, зарегистрировала уже 18 патентов и аккумулировала 10 миллионов долларов венчурного капитала.

Перри также была среди спикеров на этом мероприятии Google – в одном ряду с рэпером Снуп Догом, одним нобелевским лауреатом и бывшим президентом Биллом Клинтоном, – и лишь ей одной публика устроила стоячую овацию. Дебаты о том, насколько хорошо будет работать проектируемое устройство, еще продолжались, но Мередит Перри уже преодолела главный барьер, доказав принципиальную жизнеспособность своего изобретения. По словам самой Мередит, все те, кто сегодня работает в моей компании, без единого исключения, раньше вообще не думали, что моя идея осуществима, или были настроены крайне скептически.

Перри столкнулась с экстремальным вариантом борьбы, какая выпадает на долю каждого оригинала, пытающегося оспорить статус-кво: ей приходилось преодолевать скептицизм потенциальных ключевых партнеров. Первые ее усилия ни к чему не привели. Она пыталась заручиться поддержкой нескольких технических специалистов, но они тут же указывали ей на просчеты в математике и физике ее изобретения и даже не рассматривали возможность сотрудничества. Не помогало и то, что Перри предлагала им нанять их по контракту на условиях отложенной оплаты, – они боялись так никогда и не увидеть обещанных денег.

Наконец, Перри сделала шаг, который противоречил абсолютно всему, что она знала о влиянии на людей: она просто перестала рассказывать экспертам, что именно она собирается создать. Вместо того чтобы подробно излагать свой план беспроводной передачи электроэнергии, она сосредоточилась на спецификациях нужной ей технологии. Раньше ее сообщения выглядели примерно так: “Я собираюсь создать преобразователь, чтобы пересылать электричество по воздуху”. В новых же сообщениях главная цель не упоминалась: “Я ищу кого-то, кто сможет построить преобразователь с такими-то и такими-то параметрами. Вы можете справиться с такой задачей?”

Такой подход сработал. Она убедила двух специалистов по акустике собрать передатчик, еще одного – приемник, а инженера-электрика – разработать электронику для устройства. Перри рассказывает:

У меня в голове все это отлично сходилось воедино. Ну, в худшем случае кто-нибудь подаст на меня в суд. У меня просто не было другого выхода, учитывая набор моих собственных знаний и навыков.

Вскоре среди ее сотрудников уже были доктора наук из Оксфорда и Стэнфорда, которые с помощью расчетов и компьютерных симуляций подтверждали: идея Перри теоретически осуществима. Этого оказалось достаточно, чтобы привлечь первый транш финансирования и пригласить в команду талантливого технического руководителя, который изначально был настроен крайне скептически:

Но когда я показала ему все патенты, он сказал: “Ничего себе! Может быть, все это и сработает!”⁹

В своей популярной лекции на конференции TED (и в книге, написанной на ее основе) Саймон Синек рассказывает, что, если мы хотим вдохновлять людей, нам нужно начинать с вопроса почему¹⁰. Если мы сможем объяснить людям, на каких интуитивных прозрениях базируется наша идея, с какой целью мы создаем новые продукты, то люди к нам потянутся. Это, конечно, превосходный совет – если только вы не создаете что-то настолько оригинальное, что оно может подорвать статус-кво. Когда люди, выступающие за реформу морали, дают свои ответы на вопрос почему, они рискуют столкнуться с глубоко укоренившимися убеждениями окружающих. Когда креативные нонконформисты начинают объяснять почему, то их ответ способен взорвать привычные представления о возможном и невозможном.

Исследователи Дебра Мейерсон и Морин Скалли обнаружили, что для того, чтобы достичь успеха, оригиналам часто приходится становиться умеренными радикалами. Они глубоко верят в ценности, отступающие от традиционных, и в идеи, которые идут вразрез с общепринятыми. Однако они научаются умерять свой радикализм, представляя свои взгляды и идеи в менее шокирующем и более привлекательном для широкой публики виде. Мередит Перри – типичный умеренный радикал: она сделала неосуществимую идею осуществимой, сознательно затенив ее самую экстремальную сторону. Не сумев убедить технических специалистов совершить революционный скачок вместе с ней, она замаскировала цель и уговорила их сделать несколько не столь радикальных шагов.

Смещение фокуса с вопроса почему на вопрос как помогает людям стать менее радикальными¹¹. Целая серия экспериментов показала: когда людей с радикальными политическими взглядами просили объяснить причины их политических убеждений, они упрямо подтверждали свою радикальность¹². Повод объяснить, почему они так думают, давал им очередной шанс подтвердить свои убеждения. Но когда их просили объяснить, как работает та политическая сила, которую они поддерживают, они становились более умеренными. Размышления над вопросом как заставляли их замечать пробелы в собственных знаниях и осознавать, что некоторые их крайние взгляды, оказывается, далеки от реальности.

Ради альянса оригиналы могут умерять свой радикализм, как бы протаскивая свои истинные замыслы внутри троянского коня. У лейтенанта военно-морского флота США Джоша Стайнмана была мечта сделать флот более открытым для гражданских технологий, создав армейский хаб в Кремниевой долине. Стайнман понимал, что натолкнется на сопротивление, если выступит с радикальным и всеобъемлющим предложением полностью переосмыслить подход флота к инновациям, а потому выбрал более умеренный подход. Он представил некоторые новые технологии, предназначенные для корректировок ситуации в воздухе в режиме реального времени, адмиралу Джонатану Гринерту, командующему ВМС США. Адмирал Гринерт был заинтригован и спросил, что же последует дальше, а контр-адмирал Скотт Стерни задал Стайнману безобидный вопрос: а как военное ведомство должно представлять себе технологическое будущее? “Вот тут-то мы и нанесли удар, – вспоминает Стайнман. – «Будущее, сэр, – за софтом, а не за «железом», и у военно-морского флота США должно быть присутствие в Кремниевой долине»¹³”.

Через несколько месяцев – после того как другие младшие офицеры тоже упомянули в разговоре с начальством о важной роли программного обеспечения – командующий ВМС произнес речь в защиту этой идеи (последняя к тому времени уже обсуждалась в Пентагоне). В скором времени министр обороны объявил об открытии “представительства” вооруженных сил в Кремниевой долине. Стайнман задействовал метод, который психолог Роберт Чалдини называет техникой “нога в двери”: она сводится к тому, что вы начинаете с незначительного запроса, чтобы завладеть первоначальным вниманием собеседника, и лишь потом делаете более масштабное предложение¹⁴. Так, “приоткрыв дверь” при помощи скромного предложения вместо радикального плана, Стайнман приобрел союзников.

Коалиции часто распадаются, когда их участники отказываются умерить свой радикализм. В этом крылась одна из главных причин, по которым распалось движение “Захвати Уолл-стрит” ("Occupy Wall Street) – волна протестов против экономического и социального неравенства, начавшихся в 2011 году. В том году, как показали опросы, большинство американцев поддерживали это движение, но вскоре оно сошло на нет. Сербский активист Срджа Попович поражается тому, насколько быстро максимализм участников движения отвратил от него большинство потенциальных союзников. Роковая ошибка, утверждает Попович, состояла уже в том, что движению дали неправильное название: оно делало акцент на радикальной тактике – разбивке палаточных лагерей протеста, а этому сочувствовали не так уж много людей. Попович убежден, что, если бы идеологи движения назвали его просто “99 процентов”, оно существовало бы по сей день¹⁵. А слово occupy (“захвати”) наводило на мысль, что примкнуть к такому движению можно, только бросив всё, чем вы были заняты, и приступив к физическому захвату площадей и улиц. Захват – это всего лишь один из видов оружия в огромном арсенале мирных способов протеста, – и, что еще важнее, он обычно притягивает лишь определенный, особенно убежденный тип людей… Общественные движения, которым всегда приходится вести неравный бой, должны привлекать больше случайных участников, если они хотят победить. Название “99 процентов” инклюзивно: оно приглашает к участию любого человека, который вправе использовать любую тактику, которая ему нравится. Сделав свой имидж не таким радикальным и расширив арсенал методов борьбы, протестное движение могло бы заручиться поддержкой более консервативно настроенных граждан.

Движение за женское равноправие стало именно тем случаем, когда нарциссизм малых различий поднял свою уродливую голову. В 1867 году, когда Сьюзен Энтони и Элизабет Стэнтон заключили союз с расистом Джорджем Фрэнсисом Трейном, Люси Стоун писала, что трейновская поддержка суфражизма способна “компрометировать движение в глазах всех тех, кто еще не убежден окончательно”, а муж Стоун предупредил Сьюзен Энтони, что подобный альянс нанесет “непоправимый вред борьбе за избирательное право и для женщин, и для чернокожих”^[23].

Но Энтони не желала ни на шаг отступить от своего радикального убеждения – а именно, что если женщинам не предоставят избирательного права, то не должны его получить и чернокожие. Она выступала вместе с Трейном на митингах по всему Канзасу и приняла от него деньги на издание суфражистской газеты. Когда Стоун упрекнула ее в том, что она марает репутацию их общей борьбы за равноправие, якшаясь с Трейном, Энтони стала защищаться:

Я понимаю, какие чувства Вас обуревают. Это зависть, досада и ненависть – оттого что у меня есть газета, а у Вас – нет.

Элизабет Стэнтон встала на сторону Сьюзен Энтони, поддержав ее решение сотрудничать с Трейном: