1. Покупателя в нынешнем бизнесе защищает то, что я называю электронной стеной, или сокращенно е-стеной. Что это такое — очевидно из названия. Укрывшись за этой виртуальной преградой из электронных средств общения, ваши клиенты могут теперь задерживать или откладывать процесс принятия решения, связанного с продажей или предложением. Понятно, что это лишает специалистов по развитию бизнеса возможности использовать их искусство личного влияния для заключения сделки.
2. Инициатор сделки, рекламирующий свое предложение, также прячется за е-стеной. Часто ему гораздо проще послать е-мейл, чем тратить силы на организацию встречи, то есть реально создавать обстановку, где может иметь место личное влияние. Это приводит к затянувшейся игре в е-понг, о которой я расскажу в первой части этой книги. Как бы то ни было, все сроки для заключения сделки проходят, время упущено. А бизнес часто достается другому просто потому, что не хватило сил на организацию встречи с ЛПРами.
3. Люди растеряли свои прежние навыки личного влияния. Общение лицом к лицу отодвинуто на второй план, и сейчас уже вполне приемлемо вести бизнес через е-мейл. Не поймите меня неправильно — все мы должны приветствовать цифровую эпоху с ее безграничными возможностями. Она привнесла в наш мир беспрецедентно высокий уровень коммуникации. И все же необходимость обладать навыками личного влияния не канула в Лету. На самом деле, если вы собираетесь разрушить е-стену, эти навыки сегодня для вас еще важнее, чем когда-либо.
Эта книга о том, как оказывать влияние на людей в новой реальности. О том, как идти в ногу со временем и техническим прогрессом и вместе с тем развивать высочайшее мастерство подлинного общения. Цель ее — научить высокому искусству влияния.
Описанные тут методы влияния не отрицают ничего из того, что происходит в современном нам обществе.
Наоборот, они идут в ногу с тенденциями нового времени. Я собираюсь предоставить в ваше распоряжение набор инструментов, которые научат вас разрушать некоторые из актуальных барьеров, возникающих на пути человеческого общения. Мы начнем с осознания того факта, что старая методология ведения бизнеса сегодня не работает. Затем книга поможет вам хорошенько освоиться в новой реальности. Я не собираюсь проповедовать методы в отрыве от состояния дел в реальном мире продаж и влияния на людей. Лучшие шансы повлиять на ЛПР по-прежнему имеют те из нас, кто сумел выйти на уровень личного общения с ним.
Солидная часть аудитории на моих презентациях — продавцы. Они хотят совершенствовать свое умение влиять на покупателей и за счет этого повышать доходы от продаж. Есть два основных типа продавцов. К первому относятся те, которым
Люди, относящиеся ко второму типу продавцов, открыли эту книгу по несколько иной причине. Возможно, деньги для них не главное, а комиссионные — не цель жизни. Может быть, нынешний экономический климат просто изменил их роль в производственном процессе. Например, им внезапно поручили торговать продукцией компании и напрямую иметь дело с покупателями. Или их компания претерпела переориентацию, и ее руководство озабочено исключительно извлечением прибыли. Не исключено, они сменили работу и выяснилось, что теперь им придется чем-то торговать. Вероятно, им раньше никогда не приходилось этого делать, они не знают, с чего начать, и нуждаются в полезных советах. Таким людям тоже понравится моя книга.
В ней полно простых инструментов, которые помогут читателю уложиться в бюджет и вступить на понятный и удобный путь продаж и влияния. Выступая на множестве конференций по продажам, я всегда подчеркиваю четкую связь между ростом бизнеса и умением отдела продаж влиять на клиента.
Недавно я выступал на конференции на Гавайях. Закончив свое выступление, я забрел в спортбар посмотреть финальный матч NBA. Я присел у стойки и заговорил со своим соседом. Сперва темой нашего разговора были Джеймс Леброн и острый соус для куриных крылышек, которыми мы закусывали. Но потом разговор перешел на бизнес. Моим соседом оказался руководитель отдела продаж одной мировой компании по производству косметики. Он повернулся ко мне и спросил напрямую: «Крис, вот вы постоянно выступаете на всех этих конференциях. А о чем речь-то? Скажите, из чего в конечном счете состоит первоклассный продавец?»
Мой ответ не заставил долго ждать. «Проще простого — отвечал я, не раздумывая. — Ключ к успеху —
Он ухмыльнулся: «Великолепный ответ! Вы правы — все так и есть».
Однако реальность такова, что есть великое множество продавцов, которых я называю «лишь-бы-продавцы». Частенько можно наблюдать этих персонажей в действии, когда они воплощают свой принцип продаж в жизнь, размахивая бумагами с предложениями перед носом клиента. Они знай себе мусолят страницу за страницей, объясняя диаграммы рыночного распределения, излагая информацию о компании и комментируя график роста доходов. Таких еще можно было бы назвать «листопродавцами».
Многие из моих слушателей в этом месте поднимают руки и заявляют, что раньше они и вправду были такими продавцами. Когда-то и они оперировали в беседах с клиентом кипами бумаг. Но ведь теперь на дворе XXI век, и они идут в ногу со временем, а свои презентации делают теперь с помощью электронных планшетов вроде IPad. Видел я такую презентацию — продавец точно так же мусолил пальцем экран, с умным видом перелистывая страницы на планшете. Он был уверен, что клиент у него в кармане, а на самого клиента так ни разу и не взглянул. Подобные продавцы — это все те же листопродавцы, только вооруженные высокими технологиями. И они также упускают одну-единственную вещь, которая действительно отличает хорошего продавца от плохого. Они не умеют влиять на клиента.
Есть еще одна категория читателей этой книги. Вы взяли ее в руки, чтобы усовершенствовать свои руководящие навыки. Возможно, обнаружили, что вам придется руководить людьми, чтобы объединить их ради достижения общей цели. Многим приходится внезапно оказаться в новой для себя роли на работе или в жизни, где от них требуется умение вести за собой людей. Многих буквально парализует страх, вызванный неуверенностью в себе. Это абсолютно нормально. Поздравляю, вы обратились по адресу! Моя книга научит вас понимать людей, что позволит управлять ими более эффективно. Вы станете грамотно влиять на людей, с которыми работаете.
Выступая на конференциях по руководству, я всегда подчеркиваю четкую взаимосвязь между умением лидера влиять на людей и результатами его команды. Как гласит пословица: «Крупные организации растут сверху, а рыба гниет с головы».
Однако, возможно, вы уже умелые руководители, желающие лишь отточить это умение. Инструменты, описанные в этой книге, помогли многим управляющим и директорам усовершенствовать свои способности влиять на людей и добиваться нужных результатов. Необходимо, чтобы команда управленцев была вооружена инструментарием, который позволит им вести свой коллектив к успеху. Если же руководство не имеет желания развивать навыки влияния, то производственные показатели будут падать, а управлять персоналом станет все трудней. Эта книга даст руководителям способ определить, что движет каждым игроком команды, научит максимально задействовать его потенциал.
Может статься, вы не относитесь ни к одной из перечисленных категорий. Возможно, вы открыли эту книгу по причине, которая не имеет отношения ни к продажам, ни к руководству. Ну, например, вы ищете способ повысить качество своей жизни. Ваша цель — четко определить, чего именно хочется достичь, научиться влиять не только на других, но и на себя самого. Моя книга и вас возьмет с собой в очень простое и эффективное путешествие. Она поможет обрести четкость цели, позволит обратить беспокойство, которое все мы ощущаем, в действие. А также научит влиять на людей, чтобы получать то, что вам нужно.
За последние десять лет мне посчастливилось провести перед публикой свыше полутора тысяч презентаций в качестве профессионального оратора-мотиватора. Я выступал в Австралии, Новой Зеландии, Азии, Европе и в Соединенных Штатах. Одна из вдохновляющих составных частей моей работы — богатое разнообразие компаний, с которыми я сотрудничал. Я выступал на конференциях по финансовой индустрии, страхованию, недвижимости, ипотеке, фармацевтике, программному обеспечению, виноделию, туризму и еще многому, многому другому.
Разрешите кое-что спросить. Вырастет ли ваш бизнес, если вы сможете усовершенствовать умение влиять на людей? Скрываетесь ли вы в настоящее время за е-стеной? Наступил ли момент для увеличения времени вашего личного общения и выхода на прямой контакт с клиентами, чтобы добиться заслуженного результата? Или вы человек, которому просто хочется чаще поступать по-своему?