Лорен и Джей считали, что мировая паутина представляет беспрецедентные возможности для продаж, однако были уверены, что американцы не пойдут покупать в Интернете, если их к этому не подтолкнуть. Суть идеи была такова: необходимо создать армию индивидуальных предпринимателей, которые стали бы посредниками между покупателями и новой глобальной маркетинговой машиной – машиной, которой у большинства людей тогда не было, потому что персональные компьютеры еще не получили массового распространения.

– Люди уже давно совершали покупки, не выходя из дома, – объясняет Лорен. – «Хоум Шоппинг Нетворк», «Кью-Ви-Си» к тому моменту уже какое-то время просуществовали на рынке, так что рывок был не таким уж большим. Заказы по каталогам на дом практиковались еще с предыдущего века и были очень популярны по всей стране. А прыжок в Интернет еще только предстоял. В сущности, главный рывок зависел от того, сколько времени люди будут проводить в Интернете.

Великолепная идея, на которой держалась компания «Маркет Америка», заключалась в том, чтобы предложить покупателю нечто большее, нежели просто каталог доступных продуктов. Лорен считала, что это подразумевается по умолчанию. План был в том, чтобы покупатели входили в прямой контакт с торговыми представителями, видели демонстрацию товара, подтверждения качества и специальные предложения. За это торговые представители получали бы хорошие комиссионные. Лорен рассчитывала нанять тысячи представителей, которые помогут ей распространить информацию традиционным путем, а затем, возможно, все-таки убедить покупателей сделать первые покупки онлайн.

– Мы знали, что придется полагаться на «устный телеграф», чтобы распространить продукты, – говорит Лорен. – Сейчас такие вещи делать гораздо легче, потому что есть социальные сети, по ним информация разлетается мгновенно. Кроме того, существует множество других форм рекламы, которые почти ничего не стоят. Но в те времена ничего подобного еще не было! Чтобы создать и раскрутить марку, требовалось побегать и попотеть. У нас не было рупора. Нам пришлось самим достучаться до публики и рассказать, что мы ей приготовили. Мы действовали почти как разносчики-коробейники.

Поначалу у компании «Маркет Америка» даже не было собственно продукта на продажу. Можно сказать, что компания побежала впереди паровоза или делила шкуру неубитого медведя. В их распоряжении был только примитивный веб-сайт, на создание которого тоже потребовались усилия. У Лорен не было опыта в веб-дизайне, у Джея тоже. Поэтому Лорен связалась с одноклассниками, которые разбирались в компьютерах, и пригласила их в дело.

– У нас двое работали в кухне, а пятеро в гостиной. Магазин был по всему дому, – вспоминает она. – Времени на это ушло много, потому что вся команда работала с одного компьютера.

В качестве первого продукта для продажи Лорен отыскала нечто актуальное – крем, помогавший бросить курить. Проблема была лишь одна: Лорен не знала в точности, сработает ли это. Не сработало. Крем не пошел.

– Предполагалось, что в нем есть магические ингредиенты, – вспоминает она. – У производителя были свидетельства его эффективности, результаты исследований, и публика действительно хотела, чтобы все получилось. Психологически мир был готов к крему от курения. Как раз тогда пошла волна отказов от курения, люди толпами бросали курить и были готовы на все ради этого. Но крем, как оказалось, панацеей не стал.

В этой истории с кремом хорошо было то, что «Маркет Америка» сумела лицензировать продукт очень дешево, поскольку у производителя он тоже был дебютным. В итоге, хоть крем и провалился, Лорен с мужем не так сильно потратились – они потеряли только время и репутацию. То и другое терять жалко, но, как была уверена Лорен, они сумеют легко вернуть потерянное.

Миновал этап первой неудачи. А когда только начинаешь свое дело, всегда нужно видеть во всем хорошую сторону.

– Для нас это был важный этап, – говорит Лорен. – Неудача – неотъемлемая часть успеха.