Но что, если ты начал этот бизнес с совершенно другой стартовой точки? Что, если изначально у тебя не было денег? Или было, но совсем скромная сумма – 5 или 10 тысяч долларов, и ты понятия не имел, как добыть дополнительное финансирование?
Существует мнение, что некоторые проекты полезнее и перспективнее начинать при минимальном финансировании. Так лучше для них и для их владельцев. Социальные экономисты называют эту идею «спасение утопающих – дело рук самих утопающих» или «самораскруткой». И я склонен с ними согласиться, потому что таким образом ты, начинающий предприниматель, сам себя толкаешь вперед и полагаешься только на себя.
Вернемся к нашему примеру про бизнес с кексами. Только представь, как все могло бы обернуться, если бы ты не форсировал бизнес, не подхлестывал его финансовыми вливаниями, а дал ему развиваться органично, в естественном темпе, так, как он того заслуживал. Все ошибки, которые ты совершил на уровне 100 000 долларов, ты мог бы с тем же успехом совершить на уровне 5000 долларов – и не попал бы в такую глубокую яму. Вместо того чтобы пасть под грузом ошибок, а научиться на них.
Ну, и для окончательной ясности: да, эти ошибки не обошлись бы тебе даром. Но они стоили бы 5–10 тысяч долларов, и тебя это вряд ли сломило бы.
Будь ближе к реальности. Это реально!
Каким был величайший из новых проектов за последние десять лет? Какая компания больше всех остальных повлияла на наши способы общения и измерения успеха?
Разумеется, Фейсбук! Однако Марк Цукерберг не спешил с поисками финансирования, пока точно не определился, что именно он хочет от своего проекта и каким его видит. Он не отдавал инвесторам большие ломти своего пирога. Цукерберг начал скромно, с малого, проверяя достоинства и слабые стороны своего замысла на узком круге знакомых по Гарвардскому университету. Потом стал постепенно расширять круг пользователей. Очень скоро Цукерберг убедился, что напал на стоящую идею. Правда, она на поверку оказалась несколько иной, чем он задумывал, однако и в таком измененном виде приносила успех. Поэтому автор сманеврировал и сделал необходимые подгонки по ходу дела.
Изначально социальная сеть охватывала только круг общения Марка в Гарварде. Но когда Цукерберг понял, что нащупал золотую жилу, то расширил сеть на весь университетский городок. Попутно он то и дело вносил коррективы, необходимость которых обнаруживал в процессе работы. Затем Цукерберг распространил сеть на других коллег в окрестностях Бостона, а потом раскинул ее на все университеты, которые входят в «Лигу Плюща» – конгломерат самых престижных высших учебных заведений Америки. После чего сеть расширилась до масштабов всей страны, и теперь у Фейсбука уже больше миллиарда пользователей по всему миру.
Просто потрясающе, во что превратился Фейсбук, особенно если вспомнить, что начинался он со сравнительно небольшой задумки. Однако история этой соцсети преподносит нам важный урок. Развивая свой бизнес, Цукерберг действовал пошагово. Он вносил изменения по мере того, как на практике убеждался в их необходимости. Он проверял, что работает, что не работает, а что может работать лучше. Где-то на этом пути он отыскал проверенную формулу, наращиваемую платформу, то есть модель бизнеса, которая работала как надо и которую можно было уверенно масштабировать. То, что сработало на одном рынке, должно было сработать и на другом. Сеть росла в геометрической прогрессии, поэтому, когда в 2012 году Фейсбук вышел на рынок акций, он оказался самым масштабным первичным предложением за всю историю технологий.
Да, я знаю, что расцвет Фейсбука был окружен множеством противоречивых обстоятельств, поэтому не буду вдаваться в детали. Например, кто написал программу, кто сделал то, а кто сделал это, кто выбыл из игры. Если хочешь узнать, как происходят такие вещи, сядь и внимательно посмотри фильм «Социальная сеть».
Для тебя в этой истории главное вот что: Цукерберг и компания не рвались вперед гигантскими прыжками, не вливали в дело огромные суммы денег. Они двигались небольшими шажками, действовали очень осмотрительно. Как говорится, семь раз отмеряли, а потом отрезали. Они проверяли каждую свою идею на практике и, только когда выработали модель, показавшую себя близкой к идеалу, – вот тогда начали расширяться всерьез. Так и надо вести дело. Это классический случай грамотного развития проекта, идеальный, как для учебника! Это и есть «самораскрутка» в колоссальных масштабах.
Ты удивишься, если узнаешь, сколько предпринимателей по недомыслию проскакивает эту важнейшую стадию и сразу разворачивают бизнес с размахом, не проверив его на практике в скромных масштабах.
Я всегда учу начинающих предпринимателей очень осторожно относиться к мнению окружающих. Если хочешь оказать близким людям услугу, то, конечно, позаботься о них, но не полагайся на то, что твои хорошие знакомые или просто симпатичные люди окажутся надежной целевой аудиторией. Они скажут тебе то, что ты хочешь услышать, и не потому, что ищут способ тебя подставить, а, наоборот, из лучших побуждений, чтобы поддержать тебя.
Если бы в начале своей деятельности я предложил десяток футболок друзьям и родственникам под обещание носить их и сообщать мне, как реагируют на эти футболки окружающие, прохожие на улице, – то львиная доля этой информации была бы для меня бессмысленной. То есть, конечно, мне бы передавали сплошь положительные отзывы, и мне было бы приятно их слышать, но пользы от этого не было бы никакой. Я раздал бы десять футболок, а получил один-два полезных отзыва, то есть сделал бы один-два полезных вывода по улучшению своей продукции для следующей партии. Но я бы потратил уйму времени на то, чтобы отделить действительно стоящие отзывы от поддельных, придуманных просто с целью меня поддержать.
Прежде чем добиться успеха со знаменитой компанией «Херши», Милтон Херши еще юношей запустил три кондитерские фирмы, и все они прогорели… Иногда нужно научиться падать, прежде чем научишься вставать и побеждать.
В бизнесе, связанном с торговлей одеждой, единственный способ получить подлинную и полезную обратную связь, то есть действительно разобраться в рынке, на который ты выходишь, – это просто повесить свои изделия на вешалку вместе с другой одеждой и позволить совершенно незнакомым людям стать экспертами.
Посторонним наплевать на твои чувства. Посторонние не стремятся польстить или поддержать тебя. Посторонние вынуждены тратить на твои изделия совершенно не лишние для них деньги, так что, если они захотели что-то приобрести, значит, твоя продукция и правда их зацепила. У них перед глазами множество других соблазнов – изделия твоих конкурентов, которые тоже сражаются за внимание и кошелек потребителя. Поэтому суждение посторонних, которые голосуют за тебя кошельком, – это объективное суждение. Друзья и близкие могут купить у тебя сущее фуфло и расхвалить его, только чтобы тебя не расстраивать. Иными словами, они введут тебя в заблуждение. Получается, что посторонние будут с тобой честнее.
В исследовании рынка работают те же законы, что и во многом другом: если оно не идет естественным путем, то неизбежно провалится.