2. Мягко укажите на несоответствие между целями или ценностями собеседника и его обычным поведением: «Ты говоришь, что хочешь… но вместо этого ты…»
3. Избегайте конфликтов и конфронтации. Цель мотивационного консультирования – помочь собеседнику найти решение, а не спорить с ним, стыдить или осуждать его.
4. Если человек сопротивляется, смиритесь, а не боритесь. Если собеседник не готов меняться, помогите ему понять причины этого, а не настаивайте, что измениться необходимо. Признайте, что собеседник старается, но реальные перемены требуют много времени. Например: «Что, по-твоему, мешает тебе начать вести себя по-другому?»
5. Помогите собеседнику самому придумать, как добиться изменений. Попросите его представить цели, которых он хочет добиться. Задайте «волшебный вопрос»: «Если завтра утром свершится чудо – ты проснешься, а желаемые перемены произошли по-настоящему, – что изменится?» И когда собеседник начнет перечислять, что хочет изменить в своей жизни, помогите ему придумать, что для этого нужно сделать. Если он застопорился, начните мозговой штурм, перечисляя шаги и действия, которые позволят добиться желаемых перемен.
• Как правило, благодаря мотивационному консультированию человек начинает гордиться собой, потому что обсудил свои проблемы и пути их решения, а не стыдит себя за то, что не может решить эти проблемы.
• Мотивационное консультирование позволяет вам с собеседником сосредоточиться на возможных решениях, а не на проблемах. В результате ваш разговор поможет достичь понимания, а не напряженности.
• Когда дело касается перемен, помните: что помогло вам, не обязательно поможет вашему собеседнику. Именно поэтому важно изучить ситуацию собеседника, его мотивацию и помехи на пути перемен.
• Мы не можем заставить собеседника вести себя по-другому, но мы можем помочь ему задуматься над другой моделью поведения, к которой он, возможно, более склонен.
Прием 18
Выбирайте верные слова
Бетти – архитектор. Она работает в офисе открытого типа, в котором находятся еще 15 сотрудников. Джоанна не только коллега Бетти, но и приятельница. У Джоанны есть привычка во время разговора дотрагиваться до собеседника. Коллеги не обращают на это внимания, но Бетти эта особенность раздражает. Однажды Джоанна подходит к столу Бетти, чтобы обсудить один проект.
– Привет, Бетти! – Джоанна кладет руку на плечо подруги и склоняется над столом. – Над чем работаешь?
Плечи Бетти напрягаются. Она искоса смотрит на Джоанну и через силу улыбается.
– А, привет, Джоанна! Проектом «Санрайз».
– Здорово! – восклицает Джоанна, ее рука слегка сжимает плечо Бетти. – И как успехи?
Терпение Бетти заканчивается, ей уже неприятно.
– Нормально, – резко бросает она. – Спасибо, что спросила.
Джоанна рассказывает об идее своего проекта, но Бетти уже не до этого.
– Слушай, – говорит она с бо́льшим напором, чем хотела бы, – ты не могла бы убрать руку с моего плеча?
Джоанна удивлена, она делает шаг назад, поднимает руки и говорит: