• дать ему в руки распечатку с описанием концепции, коммерческого эффекта и плана действий (которую он не захочет читать, потому что ничем не мотивирован);

• спросить, кто его пока заменит для продолжения контактов, и сосредоточиться на «заменителе» (который потом может спустить все на тормозах);

• лететь вместе с ним (ему все равно нечего делать в самолете).

Сейчас мы разберем факторы создания ситуации, чтобы увидеть, что в любой из них раскрываются новые возможности для диалога.

Канадский консультант по переговорам Мел Блитцер сказал замечательную фразу: «Вы учитесь читать то, что происходит». Даже если атмосферу мы создаем, мы должны уметь ее прочитывать и действовать, не выходя из нее. Прочтение ситуации происходит по ходу ее развития.

Как это делать, разъясняет Стюарт Даймонд (профессор Whorton School of Business): «Нужно найти метод, который будет лучше всего работать в этой конкретной ситуации. Мы учим ситуационным переговорам, в которых цели и обстоятельства анализируются исходя из конкретной ситуации».

Здесь я поспорю с мэтром. Чтобы анализировать переговоры на самих переговорах, нужно иметь редкий талант, сродни таланту сыщика Шерлока Холмса. Не каждый родился сыщиком! А ситуация настолько динамична и разнообразна, что можно предложить более универсальный инструмент – не анализировать, а «проживать ситуацию» или генерировать ее.

Пример 1. Компания ZumeX однажды недооценила своих конкурентов. Juicemaster предложил ей свои посреднические услуги как одной из ведущих компаний на рынке оборудования по производству соков. Но фирма ZumeX от услуг отказалась. Тогда Juicemaster начал продавать оборудование прямых конкурентов ZumeX, что привело к подписанию контракта между ZumeX и Juicemaster на эксклюзивный дистрибутив.

Пример 2. Михаил Зельман, генеральный управляющий группы компаний «Фуд Сервис Капитал», на своем мастер-классе рассказал о том, как он приглашал предпринимателей в ресторанный бизнес из других сфер. И хотя интерес проявляли многие, он смотрел, как его новый партнер ест. Если у гостя загорались глаза, когда шел разговор о еде, то это было сигналом о том, что это и есть тот, кого искал Зельман. Человек для задуманного дела.

Брайан Трейси в книге «Эффективные методы продаж» рекомендует сначала установить доверие. Но отношение доверия строится не на пустом месте, а в той ситуации, которая есть. Так давайте строить свою собственную ситуацию создания доверия!

Для сравнения привожу пример того, как я два раза по-разному создавал ситуацию.

Ситуация 1 – «Бездоверительная». «Мы – глотатели лаймов».

Мы искали спонсора по банальной схеме – «Наш проект – давайте деньги – мы вас прорекламируем». Прозвонили и разослали письма в сотни фирм, проехали десятка три. У всех просили деньги, предлагая взамен «кричать о них на всех углах». Результат – ноль.

Ситуация 2 – «Доверительная». «Любители халявы».

Для рекламы ресторана я не стал просить денег у его владельцев, просто получил от них карт-бланш на съемки в помещении ресторана, объявил, что приглашаю известных артистов на кастинг. Артисты получат клип, ресторан – рекламный ролик и показ его на ТВ, я – материал для переговоров с концертными площадками и ночными клубами. Переговоры вели в ресторане, где уже была создана соответствующая атмосфера. Результат получен.

Суть басни. В обоих случаях цель была одна. Но я создал две принципиально разные ситуации!

Проблема, которую я обнаружил в своей книге «Личные продажи». Зачастую поиск выхода из сложной ситуации замещается выяснением отношений на принципах «Ну вот и подготовьте программу, вы же такие умные», «Сам дурак!», «Кто виноват?», «Видали мы таких!», «Вы будете покупать или нет?», «А почему вы так со мной разговариваете?» и т. п.

Не сложилась культура разрешения конфликта, культура сохранения традиций и создания нового.

Вывод. Что значит создавать ситуацию? Это НЕ ждать, НЕ сидеть, НЕ стоять…

Что значит создавать ситуацию? Это идти, прикладывать ухо к земле, ловить момент, бежать, прыгать, подниматься на гору и… звать других!