Небольшое предупреждение: используя зрительный контакт подобным образом, вы повышаете выработку адреналина, окситоцина и других интересных гормонов у другого человека, и это создает между вами крепкую связь. Поэтому используйте эту технику, только если действительно готовы к этому!
Когда вы часто смотрите в глаза, то помогаете другим понять, что уверены в своих словах, а также что вы умный человек, поскольку ваш мыслительный процесс не подвластен отвлекающим факторам.
Так сколько же нужно зрительного контакта, чтобы его было не слишком много и не слишком мало? Эксперимент в Йельском университете показал, что чем дольше участники удерживали зрительный контакт с женщиной, пока рассказывали что-то личное, тем более доверительным и интимным они воспринимали общение. Это происходило независимо от пола участника. При общении с женщиной количество зрительного контакта зависит от цели коммуникации.
Но когда участники говорили о личном, глядя в глаза
Следовательно для мужчин ответ звучит так: удерживайте зрительный контакт дольше, чем обычно, в том числе с другими мужчинами, но будьте осторожны, чтобы не вызвать непонимание или не дать другому почувствовать угрозу. Разговаривая с женщинами, вы может себе позволить значительно более длительный зрительный контакт, чем обычно.
Компании по набору персонала часто используют прием, когда на собеседовании вы встречаетесь с двумя людьми, а не с одним. Один человек сосредоточен на вопросах, а другой – на вас. Это не всегда бывает приятно, ведь вы чувствуете, что на вас не просто смотрят, а внимательно за вами наблюдают. (Такую технику используют и при допросах. Тот, кто ведет допрос, сосредоточен на вербальных ответах, а напарник следит за менее заметными сигналами.)
Вы можете использовать этот же прием, но в смягченном варианте, чтобы собеседник почувствовал ваше дополнительное внимание. Нужно только, чтобы в разговоре участвовало несколько человек. В компании вы обычно смотрите на того, кто говорит. Но попробуйте посмотреть на того, кому хотите оказать больше внимания. Взгляд на
Вы видите группу людей, с которыми хотите поговорить, но опасаетесь помешать им? Обратите внимание на язык тела. Если люди повернуты друг к другу, то это так называемая закрытая группа. Стоять прямо напротив кого-то означает показывать доверие и близость. Если люди стоят именно так, то, скорее всего, обсуждают что-то личное, серьезное и хотят спокойно завершить разговор. Если напротив они стоят наискосок друг от друга, то, вероятно, разговор не такой личный, и они не против новых собеседников.
Правда, бывает трудно увидеть, в какую сторону кто повернут, потому что мы одновременно можем поворачиваться в разные стороны. Если не уверены, посмотрите на лицо, торс и ступни. Вы часто сможете заметить, что два человека стоят лицом друг к другу, но их тела и ступни развернуты наружу. Чем больше частей тела повернуто наружу, тем более открыта группа.
Если компания большая, можете обратить внимание и на ее форму. Это замкнутый круг, подкова или открытая буква «C»? Если есть явный просвет, то это место предназначено для вас или кого-то еще, кто захочет принять участие в разговоре. Попасть в закрытую группу, где все стоят спиной наружу, почти невозможно. Не советую даже пытаться без крайней необходимости. В любом случае эти люди не будут вам рады[15].
Предположим, вы нашли место в группе или создали собственную, установив контакт с другим человеком. Следующий шаг – это сделать вашу встречу комфортной. И сделать это вы можете благодаря
Первый шаг для того, чтобы дать собеседнику почувствовать ваше полное присутствие – это правильная позиция. Расстояние до собеседника показывает, насколько вы вовлечены в разговор. Психиатр К. Лассен изучал это явление, интервьюируя людей на разном расстоянии от них. К. Лассен был очень осторожен. Сначала он сидел на расстоянии трех метров. Затем – двух. А в последнем интервью придвинулся так близко, что находился на расстоянии девяноста сантиметров от собеседника. Во всех случаях он измерял уровень тревоги участников, наблюдая за их поведением и задавая проверочные вопросы. Как вы уже догадались, К. Лассен заметил, что чем ближе он придвигался к собеседнику, тем беспокойнее тот становился. Средний диаметр «личного пузыря» – около 90 сантиметров, во всяком случае, в западных странах это так. Пока другие держатся от нас на расстоянии 75—100 сантиметров, мы не испытываем дискомфорт. Если собеседник оказывается ближе, то, если речь о незнакомом человеке, мы начинаем беспокоиться. В то же время, если собеседник находится
Причина, почему К. Лассену удалось вызвать у собеседников дискомфорт, хотя он находился за пределами их «личного пузыря», видимо заключается в том, что в беседах он затрагивал личные, болезненные вопросы. По-видимому, чем уязвимее мы оказываемся в присутствии незнакомых людей, тем больше пространства нам требуется.
Если вы разговариваете с кем-то, а он начинает поворачивать ступни (а возможно, и торс) в сторону от вас без какой-либо явной причины, это означает, что человек собирается покинуть беседу. Помогите ему и завершите разговор, до того как возникнет дискомфорт. Если вы не успели все обсудить, можно завершить разговор, назначив другую встречу.
Если вы не можете завершить разговор, например, вам нужно о чем-то договориться, имейте в виду, что с этого момента собеседник уже не будет воспринимать сказанное вами так же хорошо как раньше, он уже начал думать о другом. Следите, чтобы ваши выводы были понятны и говорите кратко. Хорошо, если вы сможете предвосхитить мысли собеседника, о том, сколько продлится ваша беседа, сказав что-то вроде: «Мы скоро закончим, но сначала я хочу убедиться, что мы одинаково понимаем ситуацию». Или: «Я понимаю, что у вас есть другие дела, но сначала нам нужно договориться. Надеюсь, это не займет много времени».
Второй шаг при создании ощущения присутствия связан с вашим
Если вы хотите, чтобы собеседник почувствовал ваше полное присутствие, вы должны показать, что сосредоточены только на нем. Для этого нужно повернуться прямо к нему. Ваше правое плечо должно быть напротив его левого плеча. Так вы показываете не только внимание, но и открытость диалогу (если только вы не держите перед собой чашку кофе или подушку на коленях). Наконец, такое положение дает ощущение близости, поскольку вы обнажаете переднюю, самую уязвимую, поверхность тела. Чувство близости может так усилиться, что вам понадобится увеличить дистанцию между вами, если вы не очень хорошо друг друга знаете, чтобы избежать дискомфорта.
Пространство, в котором мы живем, часто не приспособлено для подобного положения собеседников. Дома в гостиной диван и кресла развернуты в одну сторону – например, к телевизору на стене, если вы настолько консервативны, что он у вас есть. На кухне вас разделяет стол. В холле на работе стулья стоят под углом друг к другу.
Но никто не говорит, что так
Просто передвинув стул или стол, вы можете изменить начало разговора. Так вы не только обеспечиваете присутствие каждого. Вы демонстрируете, как это для вас важно. А люди это ценят.